3.2. Приемы девальвации Ваших аргументов

3.2.1. Опровержение Ваших аргументов ссылкой на Ваши слова с иной их интерпретацией

Ваш партнер: «Вот Вы говорите: "М. мне симпатична". Я понимаю, что Вы имеете в виду... Конечно, все это слухи... Хотя, с другой стороны, когда Вы сейчас сказали сами "симпатична", то получается, что у Вас есть интерес в этом деле. Разве не так?»

Понятно, на что он намекает, — на вроде бы имеющуюся у Вас предвзятость, а может быть, и корысть. Ибо именно так он интерпретировал (так ему было выгодно интерпретировать) Ваши слова: "Я считаю, что М. не просто хороший специалист, но и прекрасный человек, отзывчивая, порядочная, честная, что мне, как и любому другому человеку, весьма симпатично". И вот как эти слова были им интерпретированы. Истинно сказано: на каждый роток не накинешь платок. Запретить-то говорить не запретишь, а вот научиться эффективно реагировать...

Неумелая защита. Растерявшись от такого поворота событий, от такого глупого обвинения, пытаются даже отказываться от своих слов: "Ничего подобного я не говорил, я имел в виду совсем другое" и... попались, ибо на самом-то деле говорили. "Нет, говорили, и это еще раз доказывает, что Вы..." И пошел разговор в русле 'говорил — не говорил". Короче, худшей защиты не придумать.

Пси-защита. Она состоит из двух этапов. 1.

294

но из его орудий Вы уже нейтрализовали. 2. И далее без паузы, на одном дыхании (это очень важно!): "Поскольку я этим словам придавал не такое значение, то нет смысла их так понимать; поэтому лучше вернемся к обсуждению этого инцидента; я считаю, что так, как поступили с М., — это..." — и далее, как говорится, по тексту. Принцип — без пауз.

3.2.2. Опровержение Ваших аргументов приписыванием Вам того, что Вы не говорили

Ваш партнер: "Вот Вы говорите, что знание психологии убеждения — это панацея, которая поможет во всех случаях жизни убедить любого человека. Почему же тогда Вы не убедили меня? Или еще не все приемы использовали?"

РЕМАРКА. Вы, разумеется, не говорили, что знание психологии — это панацея, что она поможет убедить любого и во всех случаях жизни. (И в самом деле: того, кто очень болезненно реагирует на критику, никакой логикой не взять, тут нужны другие приемы.) Ваш партнер умышленно утрирует Ваши слова, рассчитывая на неумелую защиту, когда человек в таких случаях сразу же бросается в бой (а ему-то и надо, чтобы Вы ввязались в драку): "Ничего подобного я не говорил!" или: "Вы имеете манеру искажать слова других!" — "Нет, Вы говорили, я же не глухой!" — "Нет, не говорил!" — "Нет, говорили!" и т.п. Чем заканчиваются такие диалоги, Вы, наверное, знаете.

Пси-защита. Она заключается в произнесении одной только фразы, но каждое слово в которой "взвешено" на аналитических весах психориторики: "Нет смысла спорить, говорил я это или не говорил, у нйс с Вами нет свидетелей; Вы будете утверждать, что это мои слова, я буду говорить обратное — это бесполезный спор; а я до-роУсу не только своим, но и Вашим временем, поэтому лучше вернемся к Вашей мысли о... "(вспомните какую-нибудь его — в самом начале разговора — неконфронтационную фразу и, оттолкнувшись от нее, перекиньте мостик к своей аргументации).

Анализ этой фразы: во-первых, это высказывание пронизано не мыслью "я так не говорил", а идеей "этот спор бесполезен".

295

сы достаточно высоко ("дорожу не только своим, но и Вашим временем" — по тексту он на втором месте, а по значимости — на первом: "не только... но..."). В-третьих, "лучше вернемся к Вашей..." — эта часть фразы тоже ангиконфронтационная. И надо иметь на Вас очень сильную негативную установку, чтобы и после таких слов продолжать выставлять обвинения. Думаю, что не многие Ваши партнеры по общению настолько негативно к Вам относятся. Большинство если и готовы пустить в Ваш адрес стрелы, то не смоченные в кураре (ну, а о тех, кто готов и на такое, — разговор впереди).

v >• 3.2.3. Опровержение Ваших аргументов упреком, что Вы

"вот ни слова не сказали о..." ,«

На самом-то деле Вы об этом говорили, но либо Ваш партнер был действительно невнимательным в эту минуту, либо у него помимо его воли сработала подсознательная психологическая защита на "вытеснение" из памяти этих — нежелательных — слов, либо он вполне осознанно фальсифицирует Ваш монолог, намеренно упрекает Вас в этом, желая таким образом принизить Вашу идею или просто вывести Вас из душевного равновесия. Ведя частые дискуссии со своими слушателями на лекциях и сталкиваясь с подобными приемами со стороны моих оппонентов, я пришел к выводу, что первый вариант (действительно, не слышал, был невнимательным) — весьма редкое явление. Тем более это нереально в ситуации, когда Вы ведете дискуссию тет-а-тет. А вот второе (подсознательное вытеснение) — весьма реальное явление и бывает чаще, чем третье (сознательная фальсификация). А теперь — о защите.

Неумелая защита. "Вы, наверное, были невнимательны. Я же говорил об этом, когда...", или: "Я не знаю, почему Вы это не слышали. Я об этом говорил и, как кажется, достаточно четко, когда обсуждал...", или: "Ну как же не говорил?! Может быть, Вы невнимательно слушали, когда разговаривали со своим соседом!" Во всех этих трех фразах звучит упрек, а следовательно, агрессия, которая по "закону индукции" не может не вызвать ответную агрессию или как минимум отрицательные эмоции (кому же нравится, когда его упрекают).

296

блокатор принятия позиции собеседника. Но ведь Вы хотите не просто высказаться, а добиться принятия им Вашей аргументации, Вашей позиции в целом. Her, путь упрека, пусть и косвенного, не лучшая трасса к Вашей цели.

Пси-защита. "С удовольствием еще раз повторю сказанное мною ранее о том, что...". КОММЖГАРИЙ. Во-первых, Вы ему дали понять, что Вы об этом уже говорили ("сказанное мной ранее"), но дали понять без агрессии; во-вторых, Вы готовы воспроизвести эту информацию ("повторю", но обратите внимание — "еще раз"), а в-третьих, все это говорится после слов "с удовольствием", благодаря которым Вы создаете ситуативный позитивный эмоциональный фон. И наконец, интонация: нет, не радостно-восторженная, а спокойно-деловая.

ПРИМЕЧАНИЕ Опыт обучения наших слушателей этому приему пси-защиты показывает, что у некоторых возникают проблемы, вызванные... собственной антипатией к личности партнера по общению, когда тот прибегает к подобного рода уловкам. Это раздражает, это возмущает... Но оказывается, преодолеть этот подводный риф можно достаточно успешно если быть... самому себе секретарем и напоминать "ему" время от времени цель — не спорить, а убедить.

д

3.2.4. Опровержение Ваших аргументов ссылкой ' на формально действительную Вашу

некомпетентность в этой области знания <

' В пылу полемики Вы действительно иногда можете утверждать то, что относится к какой-либо узкой области деятельности, в которой Вы не специалист (например, зашел спор по какому-либо эпизоду из "далекой" истории, и в результате Вы слышите: "Но ведь так могут утверждать только специалисты-историки, а вы, я надеюсь, себя к таким не причисляете, а?"; или зашла дискуссия по проблемам нашей экономики — и здесь у Вашего оппонента может быть подобный "аргумент": "Как Вы можете это утверждать, если Вы не экономист, если Вы не знаете законов экономики?! Я вот, например, никогда бы не взялся утверждать, что мы уже победили инфляцию.

297

ских норм, то для него это Ваше неосторожное слово (которому Вы, может быть, и не придавали большого значения) — прямо подарок: "Как Вы можете говорить, если Вы не специалист?!" и тотчас же — обобщение: "Вот Вы всегда, между прочим, так..."

Неумелая защита. Обычно, защищаясь от такого утрирования (ведь тогда ни один журналист не смеет и слова сказать по поводу экономики, ибо не экономист, а лишь журналист), пытаются доказать, что "хотя я и не специалист в этой области, но этот-то процесс знаю" или "но это же всем очевидно и не нужно быть для этого специалистом" (а ведь и правда, но поди докажи) и... увязают в дискуссии о предмете, который на самом-то деле либо плохо знают, либо не знают вообще. И подарили своему оппоненту прекрасную возможность девальвировать Ваши слова, а заодно и... Вас самих. Что ему и необходимо было — принизить эффект Вашей аргументации.

Пси-защита. Если затронутый Вами из другой (не Вашей) области вопрос не относится к числу главных Ваших аргументов (а так и должно быть), пожертвуйте им, выиграв на этом — обратив при этом внимание партнера на то, что Вы всегда идете на компромисс или всегда готовы признать правоту другого. И сразу же, без пауз: "...поэтому вернемся к... Знаете ли Вы, что..." — и далее "по тексту". Главное при этой защите — не дать возможности Вашему оппоненту застрять на Вашем поражении. Словами "поэтому вернемся", произнесенными слитно с предыдущими словами, Вы переключаете его внимание на тему разговора.

РЕМАРКА. Автор еще раз подчеркивает: подобное возражение Вашего оппонента может быть верным лишь формально, но опровергнуть его формально верное замечание часто невозможно, а посему и не нужно. Согласитесь с ним — и Вы выиграете.