9. ВТОРОЕ ПРАВИЛО (ЛОГИКИ) ФОРМУЛИРОВАНИЯ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ -"ЛОГИЧЕСКАЯ СВЯЗЬ С ТЕЗИСОМ"

Ведь вполне возможно положение, когда аргумент соответствует действительности, но не имеет логической связи с тезисом.

— Вам необходимо поехать... и провести переговоры с...

— А почему я? (Тезис не принимается^)

— Да потому, что Вы самый симпатичный человек в нашем отделе.

Аргумент "самый симпатичный" вполне может отвечать первому правилу — соответствие действительности. ("Да, — рассуждает про себя собеседник, — действительно мне часто об этом говорили".) Но простите, а при чем тут "симпатичный" и "переговоры"?! Ведь на переговорах от него будет требоваться не "смазливая физиономия", а знание вопроса! А если так, то этот аргумент не будет отвечать второму правилу формулирования аргументов: аргумент должен иметь логическую связь с тезисом.

Вот другое дело, если на этих переговорах успех дела будет зависеть не столько от владения этим вопросом, сколько от иррационального фактора (руководитель делегации противоположной стороны — личность, так скажем, легко поддающаяся обаянию). Вот тогда аргумент начальника — "потому что Вы самый симпатичный человек в отделе" — будет иметь логическую связь с тезисом: раз они слабы на иррациональное, а Вы как раз нужный в этом смысле человек, то, следовательно, сам Бог велел Вам туда ехать, а не кому-либо другому.

77

9.1. Иллюстрации к "модели убеждающего воздействия" — все ли аргументы оказались аргументами?

Рассмотрим теперь с этих позиций аргументы в защиту тезиса, что к серьезной беседе надо готовиться заранее.

Первый аргумент: "...это главное требование психологии профессиональной коммуникации".

Второй аргумент: "...многие деловые люди поступают именно так". Хотя мы его уже и забраковали (из-за несоответствия действительности), посмотрим все-таки, хотя бы и с чисто учебно-теоретических целей, на него с позиции второго правила формулирования аргументов: есть ли логическая связь между ним и тезисом? Раз деловые люди так делают (допустим), а они знают, что делают, следовательно, надо так делать. Есть причинно-следственная связь между аргументом и тезисом. Но если сами данные о деловых людях неубедительны (их привел психолог, а не социолог), то все дальнейшие рассуждения по правомерности такого аргумента только теоретические; аргумент уже не может быть принят априори из-за нарушения первого правила.

Третий аргумент: "...Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы..." Есть ли здесь логическая связь между тезисом (надо готовиться заранее) и аргументом (тогда можно заранее подобрать)? Да, и она легко прослеживается: если Вы хотите заранее по-

78

добрать аргументы, то, следовательно, надо заранее готовиться. Этот аргумент соответствует второму правилу их формулирования.

Проанализируем с этих же позиций и остальные пять аргументов.

Четвертый и шестой аргументы похожи в этом плане на третий: чтобы можно было заранее строить аргументы по правилам технологии убеждения и заранее предвидеть возможные возражения, необходимо иметь время в запасе, а для этого надо готовиться заранее.

Пятый аргумент: "...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам". Чтобы так и получилось, надо иметь время, надо готовиться заранее. И здесь — логично.

Седьмой и восьмой аргументы в этом плане аналогичны пятому: Вы не будете сбиваться, запинаться и выглядеть неуверенно, если все заранее отрепетируете, а это будет возможно, если у Вас будет на это время; а оно будет, если Вы начнете "переговоры" еще до встречи с Вашим партнером — в тиши своего кабинета.

Ко втором/ правилу формулирования аргументов

79

Таблица 1 №

п/п Содержание аргументов Соответствие

1-му правилу 2-му

правилу 1 "...это — главное требование психологии профессиональной коммуникации" + _ 2 "...многие деловые люди поступают именно так" - + 3 "...Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы, а не делать это экспромтом в ходе диалога (помните, что лучший экспромт — это подготовленный экспромт)" 4 "...Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения" + + 5 "...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам" + + 6 "...Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при беседе их отпарировать" 7 "...Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной" + + 8 "...Вы не будете выглядеть неуверенным" + + А теперь сведем данные о результатах проделанного "тестирования" этих аргументов на соответствие их первому и второму правилам формулирования аргументов по законам формальной логики в одну таблицу (см. табл. 1).

9.2. Иллюстрации к примерам из жизни — все ли аргументы оказались аргументами?

А теперь посмотрим с позиций второго правила на аргумента- j цию в примерах из жизни. ;

9.2.1. "Хочу автомобиль", или Как с законами логики у мужа и жены?

Помните спор мужа и жены по поводу покупки автомобиля? Муж: "Надо купить автомобиль, потому что я много лет об этом мечтаю'.

80

правилу соответствия действительности. А отвечает ли он правилу логической связи с тезисом? Муж говорит по сути следующее: "Надо купить машину, потому что я этого хочу (давно)". Если каждое желание мужа должно автоматически (обязательно в этой семье) вести к его удовлетворению, то тогда его аргумент логически связан с тезисом: раз хочу, значит надо купить. Но, скорее всего, далеко не каждое желание мужа (в обычных семьях) безусловно удовлетворяется. Жена (вслух или про себя): "Мало ли что ты хочешь, вон

— я тоже хочу...", т. е. в этой ответной реакции жена не видит логической связи между тезисом и аргументом мужа, точнее, для нее тезис вовсе не вытекает из аргумента: из того, что ты долго этого хочешь, вовсе не следует, что ты обязательно должен.это получить. Значит, данный аргумент скорее всего не отвечает второму правилу

— из него логически не вытекает тезис. Значит это не аргумент. И хотя выше было показано, что этот аргумент не противоречит первому правилу формулирования, он все равно должен быть забракован. "Аргумент" не принимается.

Рассмотрим теперь аргумент жены: "Надо купить мебельный гарнитур, потому что от этого в квартире сразу станет красиво".

Мы уже показали, что для мужа это не аргумент, так как нарушено первое правило — соответствие действительности. Муж: "Я думаю, что лучше (более красиво) от этого не станет". Но все-таки в чисто теоретическом плане, отвечает ли этот аргумент второму правилу, есть ли здесь логическая связь между тезисом ("надо купить мебельный гарнитур") и аргументом ("потому что станет красиво")? Вытекает ли этот тезис из аргумента? Формально

— да, поскольку новые вещи в квартире, в частности новая мебель, в определенной мере могут удовлетворить потребность "в красивом". И с формальных позиций эта логическая связь есть: если хочешь, чтобы было красиво, а от новой мебели может стать красиво, то, значит, надо купить новую мебель. Но для мужа-то новая мебель не обязательно вызывает '-увство красивого — аргумент не соответствует действительности и это разрывает формально существующую логическую связь между тезисом и аргументом жены.

81