13. "ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД- В ЖИЗНЬ!" ВТОРОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ 13.1. Как слушатели, группируя аргументы, выдавали себя...

1-я группа

№ 3 — Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы, а не делать это экспромтом в ходе диалога; № 4 — Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения; № 6 — Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при беседе их отпарировать.

2-я группа

№ 5 — о Вас сложится мнение как о деловом человеке у которого все разложено по полочкам; № 7 — Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной;

№ 8 — Вы не будете выглядеть неуверенным.

114

А во-вторых, и это было самое интересное, в оценке силы аргументов сами слушатели четко разделились на две группы: одни слушатели считали более сильными аргументы № 5, 7, 8, а другие, наоборот, — № 3, 4 и 6.

И все это вызывало как минимум два вопроса: 1) чем отличаются аргументы первой группы от аргументов второй группы и 2) почему одни слушатели признавали более сильными аргументы первой группы, а другие — аргументы второй группы? Почему возникло такое расхождение?

Попробуем вначале ответить на первый вопрос: почему все эти шесть аргументов достаточно определенно делились слушателями на две группы?

— Так это же очевидно: аргументы первой группы более содержательны, развернуты, а во второй они краткие...

Шутка, наверное.

А если всерьез, то различаются эти две группы аргументов, как, видимо, заметил проницательный читатель, разной их направленностью: во второй — апелляция к личностным качествам (хорошо выглядеть в глазах собеседника), а в первой — апелляция к результату воздействия (к технологии убеждающего воздействия).

И вот оказалось, что для одних наших слушателей "интереснее" (важнее, ценнее) респектабельно выглядеть, а для других "интереснее" убедить своего собеседника. Ценности и... ценности. Потому-то и разделились наши слушатели на две группы в оценке силы этих аргументов: для одних ценнее одно, а для других — другое.

А теперь представьте себе, уважаемый читатель, что Вам предстоит убедить Вашего молодого коллегу, что "к каждой серьезной беседе надо готовиться заранее". Какие для него аргументы будут сильнее — первой группы или второй? Оказывается, это зависит и от его собственной системы ценностей: если для него важнее хорошо выглядеть — значит, для него более сильными окажутся аргу-

115

менты 2-й группы, а если он таков, что прежде всего цени г дело, — значит, более сильными для него окажутся аргументы 1-й группы.

Таким образом, сила аргумента определяется еще и связью аргумента с ведущими потребностями данной конкретной личности. ,1

Отсюда и второе правило психологии формулирования аргументов^ в аргументе должны учитываться и особенности системы цеынс стей собеседника.

it ' '

13.2. Иллюстрации к учету "индивидуальности" на примерах из жизни

Теперь обратимся к примерам, иллюстрирующим это правило.»

Помнится, рассматривая примеры из жизни, анализируя приводимые в них аргументы, мы не раз отмечали: если собеседник такой-то и такой-то, то этот аргумент будет действенным, а если собеседник характеризуется иначе, то он примет другой аргумент. Вспомним эти ситуации.

1. Спор между мужем и женой о покупке либо автомобиля, либо мебели. Помните аргумент жены: "...в квартире будет красиво"? И тогда мы говорили: будет это для мужа аргументом или не будет — это зависит от его индивидуальных особенностей, точнее, говорили мы, от развитости эстетического вкуса.

В конечном счете все зависит от того, насколько ей важно убедить мужа купить мебель: важно — найдет время, не важно — не

116

найдет. Мы ведь тратим время (и средства) каждый раз на то, что для нас более важно, ибо, повторим, время — это мерило ценностей: ценно — и потратим время, принеся в жертву какие-то Другие дела; малоценно — и "а где я на это возьму время"! Если очень надо убедить — будете тратить время (оно ведь всегда есть, оно существует независимо от нас) на подготовку. Время — мерило ценностей. А если Вы нашли время на подготовку — эта книжка к Вашим услугам.

Но продолжим анализ примеров из жизни на предмет реализации второго правила психологии формулирования аргументов.

Вспомним теперь аргумент мужа, из которого следует, что, во-первых, он ущемлен тем, что у соседа есть автомашина, а у него нет; а во-вторых, ему приходится "на своем горбу" все возить на дачу. И тогда мы говорили, что если бы жена очень его любила, то она, конечно, не допустила бы, чтобы он комплексовал. Тогда бы и первой части аргумента мужа хватило для того, чтобы жена приняла этот аргумент априори. Но мы решили, что эта жена — обычная жена: любовь к мужу давно уже прошла, а есть уважение, привязанность и т.п.

2. Аргумент родителей: "...потому что ты же сама видела, как они по-хамски разговаривают со своими родителями" — не произведет ни малейшего впечатления на дочь (даже если будет объективно соответствовать действительности), если дочь сама также разговаривает со своими родителями. Но этот же аргумент произве-

117

дет очень сильное впечатление на дочь, если она исповедует заповедь любить всех людей (в том числе и чужих родителей — как своих). Но скорее всего, в нашем примере дочь не относится ни к числу первых, ни к числу вторых, а находится как бы между ними. Посему этот аргумент не произвел на нее необходимого родителям и достаточно заметного впечатления.

А теперь вспомним аргумент дочери: "Мама, ты же знаешь, где они учатся, а там непорядочные не задерживаются". Данный аргумент может быть очень слабым для тех людей (родителей), которые, что называется, паранойяльно подозревают всех людей в хитрости, лживости и т.п. И наоборот, он был бы очень сильным для тех, кто искренне верит, что "уж так обмануть?! Нет, этого не может быть!". Одним словом, сила этого аргумента опять же зависела и от индивидуальных особенностей родителей.

3.

4. Ситуация с мелким бизнесменом, который доказывает, что с ним банкиру иметь дело выгодно, поскольку его бизнес расширяется. Мы тогда говорили, что финансовые выкладки, подтверждающие эти слова бизнесмена, определенно подействуют на банкира, правда, если тот, добавляли мы тогда, смотрит вперед, живет днем не только сегодняшним, но и завтрашним. Если же банкир настроен лишь сейчас "урвать, а там трава не расти", то для него этот аргумент будет слабым. Вот почему мы посоветовали бизнесмену собрать хотя бы небольшое досье на этого банкира, на его "индивидуальные особенности".

Значит, готовясь к серьезной деловой беседе, стремясь убедить своего будущего партнера, прежде чем формулировать аргументы, собери-

118

те о нем информацию: о его характере, о системе его ценностей. Не стесняйтесь, ведь это обычная практика в мире дипломатов, почему же нам пренебрегать ею.