10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?

— Если бы так, дорогой мой читатель, то сколько бы нервных клеток мы с Вами сохранили...

Но давайте вначале о том, что значит "доказать", чтобы мы с Вами говорили на одном языке.

Прежде всего "доказать" — это значит сделать так, чтобы человек поверил в правильность того, что утверждается. "Земля круглая" — чтобы в это поверить, надо это доказать. "Эта компания до добра не

36

доведет" — чтобы в это поверить, надо это доказать. Это — к вопросу зачем доказывать: чтобы поверили в правильность сказанного. А когда поверят, тогда и примут, т. е. включат в собственную систему точек зрения (в собственную систему ценностей).

А теперь — как это делается, как доказывается.

Вообще-то мы этому отведем целую главу в данной книге, посвященной убеждающему воздействию. А здесь пока лишь скажем, что технология доказывания своей правоты есть не что иное, как технология аргументирования (и контраргументирования) своей позиции, своей точки зрения. А вот что такое аргументирование, как это делать, чтобы доказать свою правоту, — об этом поговорим после разговора о том, как добиваться понимания.

А пока — о том, насколько важно при убеждении доказать свою правоту.

— Да, по-моему, это самое главное при убеждении.

— Вот-вот. Мы уже однажды находили это "самое главное" (помните: "Главное, чтобы люди понимали друг друга"?). Не ошибиться бы на этот раз.

А как оказывается...

11. "ДОКАЗАТЬ - НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬ" - ВТОРОЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ

Вынесенное в заглавие этого раздела положение ("доказать — не значит убедить") пока лишь утверждение, тезис, который сам в свою очередь требует доказательств.

— Аи правда, автор, если человеку все доказали, по-настоящему все доказали — разве это не значит, что он должен теперь принять?

— Должен-то он должен, только вот послушайте, что он сказал в ответ на Ваши действительно неотразимые аргументы:

Сколько бы вы ни приводили мне своих аргументов, доводов, я все равно останусь при своем мнении.

37

Доказать или убедить?

как и в случае с "пониманием — принятием", возможны разные комбинации соотношения "доказать" и "убедить" ("принять"):

1) позиция доказательна и убедительна;

2) позиция недоказательна и неубедительна; •,

3) позиция недоказательна, но убедительна;

4) позиция доказательна, но неубедительна.

Очевидно, что лучший (идеальный) вариант — № 1, худший__

№ 2, а № 3 и № 4 — промежуточные. Не будем на этот раз открывать дискуссию, что лучше: № 3 или № 4, поскольку она будет полностью аналогична дискуссии, которую мы уже вели (что лучше: понял, но не принял; или принял априори, т. е. заранее, без понимания важности, цели и т.п.). Здесь важно иное: если некто будет ставить своей главной задачей доказать (обоснованность своей позиции), то — увы — это будет такой же стереотипной ошибкой, как и утверждение, что главное — понимание людьми друг друга. Да, верно: если доказать, то шансы на принятие увеличатся, но это не значит, что он примет ("а я все равно..." — помните?), как верно и то, что если будет понимание, то шансов принятия будет больше, но и это не значит, что собеседник примет Вашу позицию. Итак:

ДОКАЗАТЬ — НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬ

И вытекает этот закон не только из практики убеждающего общения, но и из теории психологии риторики, о чем речь ниже.

— Значит, автор, по-Вдшему, и доказывать тоже не нужно?

— Нужно. Как нужно добиваться понимания, чтобы не прибегать к априорному принятию, так нужно добиваться и доказательности, чтобы — опять же — не уповать на априорное принятие.

Доказательность Вашей позиции — это тоже не всегда достаточное условие (как и понимание) для изменения системы ценностей Вашего партнера по общению. Если Вы доказали, то это еще не значит, что Вы точно добились внутреннего его согласия с Вашей позицией.

— Так что же получается? Понимание — не главное условие при убеждении, доказывание — тоже не главное. А что же тогда главное?

— Не "главное", а необходимое и достаточное условие достижения цели убеждения. "Понимание" и "доказывание" не являются необходимыми условиями (мы видели, что и без них человек может принять иную, чужую точку зрения). Они нужны, так сказать, для создания наилучших условий для принятия: будет понимание, будут доказательства — легче примет, скорее примет, вероятнее примет. Но — "вероятнее". А оказывается, есть условие, при котором человек примет практически любую чужую точку зрения.

— Ну так говорите! Может быть, с этого-то и надо было начинать — с условия, когда человек примет, как Вы говорите, любую чужую точку зрения. Вот это-то мне в работе и надо! Если уж Вы разрушили прежние, как Вы их называете, стереотипы, то постройте новые! С них-то и надо было начинать!

(Ах, как быстро мы забываем прежнее. Ведь еще совсем недавно мой оппонент был уверен, что главное при убеждении — это чтобы "понимали друг друга"; затем он не менее уверенно говорил, что главное при убеждении — это умение доказать свою правоту. И вот теперь, когда прежние "фавориты"убеждения оказались "на задворках", теперь — "вот с этого-то и надо было начинать!" Нет, не с "этого", ибо тогда "это" вступило бы в противоречие с неразвенчанными "главны-MH " — пониманием и доказыванием. Но у^се хорошо, что мой оппо-

39

нент не настаивает на своих прежних ошибках, хорошо, что преодолеть эти ошибочные стереотипы: "если люди понимают друг друга, то и нет надобности убеждать" и "разве мо^шо убедить, не доказывая своей правоты?!")

— Хорошо. С удовольствием. Разумеется, я не Иван Сусанин и, заведя в дебри психологии риторики (а именно так называется то, чем мы с Вами занимаемся), не брошу на произвол судьбы, протяну руку, выведу к тому — главному. Только уж и Вы, дорогой мой читатель, сделайте тоже "шаг навстречу" — в ответ на протянутую руку протяните свою.

— Значит, я что-то должен для Вас, автор, сделать?

— Сущие пустяки — набраться чуть терпения, когда я буду вынужден отступать от практики в дебри теории психологии риторики.

— Простите, автор, а нельзя ли его сразу назвать, без этих теоретических "поисков"?

— Да назвать-то можно — "формирование аттракции на иррациональном уровне", только...

— Я все понял, не надо. Лучше давайте постепенно, давайте начнем поиск...

— Прекрасно. А знаете, почему не получилось "сразу"? Не в терминологии дело (все это можно перевести на понятный язык), а опять же в стереотипах, извините (и еще раз извините), непрофессионального понимания; а кроме того — в доказывании своей позиции автор не рассчитывает на априорное принятие его позиции. Ладно. А теперь — как в холодную воду — в теорию психологии риторики.

Вот, например, мы говорили с Вами, что принятие собеседником Вашей идеи, мысли, Вашего сообщения, содержащего определенную точку зрения, — это ее включение в собственную систему ценностей. И тогда Ваша точка зрения станет и его точкой зрения. Но на этом пути есть подводные рифы, не видные для неспециалиста. Вот о них-то я и хотел с Вами поговорить, для этого и попросил Вас запастись терпением (хотя, откровенно говоря, это само по себе интересно; я уж не говорю о тех, кто склонен к теоретическим построениям). Ибо придется нам на время покинуть Ваш уютный рабочий кабинет, в котором Вы практикуетесь в убе-

40

ждении других людей, и отправиться в "страну Теорию", где все так непросто и неочевидно, но без чего не будут понятны те правила, приемы, техники, которые мы с Вами будем изучать, которыми будем овладевать. Итак, в путь не долгий, но и не очень легкий. Терпения Вам.

г