12. ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА О ТРЕТЬЕМ ЗАКОНЕ ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ

— Ну ясно, не приму.

— Простите, а почему?

— Да потому, что знаю, что это не так.

— То есть, иначе говоря, эта точка зрения противоречит тому, во что Вы верите (благодаря своим знаниям).

— Ну, в общем-то так.

— Прекрасно. Значит, получается, что Ваш собеседник не примет Вашу точку зрения (или, скажем так, определенную ценность), если она противоречит другим его точкам зрения (другим ценностям, составляющим каркас мировоззрений личности). Великолепно! Ибо Вы сейчас, сами того не подозревая, почти сформулировали третий закон психологии убеждающей коммуникации. А он гласит:

ЛЮДИ ЛЕГЧЕ ПРИМУТ ТУ ПОЗИЦИЮ, КОТОРАЯ КАК МИНИМУМ НЕ ПРОТИВОРЕЧИТ ДРУГИМ ИХ СОБСТВЕННЫМ ВЗГЛЯДАМ И КАК МАКСИМУМ СОВПАДАЕТ С ДРУГИМИ ИХ СОБСТВЕННЫМИ ВЗГЛЯДАМИ

Давайте допустим: некто убеждает Вас, что "врагов своих надо любить". Примете ли Вы эту позицию или нет? А это все зависит от тех принципов — гуманизма или воинственности, — на которых Вы воспитаны. Предположим, Вы воспитаны в духе любви к людям вообще, тогда Вам легче будет принять высказанную позицию о

41

любви к врагу. А если некто воспитан в ином духе, в духе жестокосердия? Скорее всею позиция о любви к врагу не будет им принята, так как она противоречит иным его взглядам.

13. ДВА "ЛИЦА" ОДНОЙ ЛИЧНОСТИ:

РАЦИОНАЛЬНОЕ И ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ

А теперь — другой пример. Некто Н. говорит: "Кто это там выступает? Иванов? Ну сейчас опять начнет высказывать свои завиральные идеи. Слушать его противно! Лучше пойдем..."

В этом примере тоже непринятие (позиций Иванова), как и непринятие в примере с земным шаром. Напомним, там было не принято из-за противоположности высказываемой позиции имеющимся взглядам. А здесь? Можно ли здесь утверждать, что позиция Иванова тоже не принята из-за противоположности ее имеющимся у Н.

— Ну, ясно, автор, просто этому Н. Иванов не нравится, и все тут.

— Отлично! Оказывается, "примет или не примет" — это еще зависит от личностного отношения к собеседнику (положительного или отрицательного).

И получается, что кроме фактора понимания, от которого принятие позиции зависит лишь частично, кроме фактора доказательства, от которого принятие зависит все-таки не на 100%, кроме фактора непротиворечивости прежним позициям есть еще и фактор личностного отношения! И получается, что отношение к личности говорящего — еще один подводный риф, о который может разбиться ладья под названием "Убеждение". "Да и слушать его не хочу, опять ничего путного не скажет!" Слышали? Определенно слышали. Это — практика, жизнь. А вот и обещанная теория.

Вначале — небольшое отступление. Автор просит своего читателя на время изменить точку отсчета: до сих пор мы рассматривали ситуации, когда Вам необходимо кого-либо убедить, когда нужно, чтобы кто-то принял Вашу позицию; а теперь будем рассматривать ситуацию, когда кто-то другой Вас убеждает в чем-либо.

42

Убеждая, он будет высказываться, т. е. предъявлять Вам некое "сообщение" (убеждающую информацию типа "Я считаю, что Земля — центр Вселенной", или "Я уверен, что Волга впадает в Каспийское море", или «Я не согласен с высказыванием: "Возлюби врага своего"»). А Вы, его партнер по общению, слушая его, будете таким образом получать это сообщение.

Так вот, психологи выявили, что любое поступающее к партнеру по общению сообщение (в том числе и убеждающее) всегда содер-yjcum два вида информации.

Первый вид информации, поступающей от собеседника, — это информация, которую тот вполне осознанно намеревается нам передать. "Я хочу, чтобы вы знали: Волга впадает в Каспийское море!", "Я хочу, чтобы вы не заблуждались в отношении моей позиции о врагах — врагов своих надо не любить, а уничтожать, вот так, и не иначе!" Поскольку этот вид информации осознается передающим и является продуктом его разума, рассудка, то он и получил название рациональной (или — по определению других авторов — текстовой) информации. И передающий хотел бы, чтобы эта информация была интерио-ризирована, принята его собеседником.

А теперь — о втором виде информации, всегда поступающей от собеседника.

Вспомним приводимый выше пример типа "...и слушать Вас не желаю, потому что уверен — ничего путного Вы не скажете!" Здесь принятие заблокировано вторым видом информации, содержащейся в исходящем от партнера сообщении, — это информация о личности партнера. Ибо сообщение — это не только то, что человек нам намеренно говорит, но и информация о нем самом. А поскольку эта информация чаще всего поступает к нам помимо (это не значит что вопреки) воли говорящего, помимо его сознания, то она и получила название иррациональной. И как оказывается, заблокировать

43

dido онмЯь Н

, ничего xofioiueto он. не скажеЛ, пойаем оЛсюаа1"

принятие может не только то, что в рациональной части сообщения, но и то, что в его иррациональной части. Помните: "...и слушать противно... Пойдем..." — непринятие рациональной части сообщения заблокировано иррациональной (в данном случае — негативной) частью. А поскольку подобный вид блокирования принятия информации вовсе не редкий (мы еще не раз с этим будем сталкиваться и на страницах этой книги, и в жизни), то важно иметь представление о том, каким образом к нам обычно поступает иррациональная информация — информация о личности собеседника.

Во-первых, вполне "рациональным" путем — нам кто-то раньше рассказал, что этот Иванов "такой-сякой" или "этакий".

Во-вторых, мы могли эту информацию получит ь непосредственно от собеседника в процессе общения с ним: а) по так называемым пара-вербальным каналам — через анализ его голоса (говорил "жалобно", "напористо", "неуверенно", "агрессивно" и т.п.); б) через анализ его кинетики, т.

44

i К априорному принятию ' «

нас сомнения, а наша фирма — весьма солидная, не какая-нибудь там "шараш-монтаж") — ясно, насколько "солидная", если прислали такого малокультурного сотрудника, у которо! о к тому же в его активном словаре присутствует выражения типа "шараш-монтаж".

Понятно, что иррациональная информация может быть как позитивной, так и негативной. "Кто там выступает? Иванов? Да слушай ты его больше, сейчас опять будет какие-то завиральные идеи выдвигать". И — "Кто там выступает? Иванов? О — это голова! К его словам надо обязательно прислушиваться!".

И вывод: принятие или непринятие убеждающей информации определяется не только той частью, которую индуктор (человек, который воздействует на кого-либо) намеренно передает реципиен-

45

ту (человеку, который воспринимает воздействие на него), т. е.раци-ональной информацией, но и иррациональной — отношением реципиента к индуктору.

И эта выведенная теоретически и подтвержденная практикой закономерность психологами сформулирована как: