9. ПЕРВЫЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ: "ПОНЯТЬ - НЕ ЗНАЧИТ ПРИНЯТЬ" '

ПОНЯТЬ — НЕ ЗНАЧИТ ПРИНЯТЬ

L

Если человек Вас понял, то за этим с точки зрения цели убеждения (достижения принятия им моей точки зрения) может последовать, а может и не последовать принятие позиции.

30

Понять — не значит принять!

— Вот представьте себе, — говорю я слушателям, — что Ваш профессор, начиная эту лекцию, говорит: "Запомните, пожалуйста, в Вашей работе самое главное — это надо знать психологию! Все остальное можете забыть, все остальное можете выбросить из головы, главное — это надо знать психологию!" А теперь вопрос: Вы поняли, что говорил Вам "этот" профессор?

— Ну конечно, по его, так психология — это самое главное!

— Прекрасно.

— Конечно, нет.

— Вот! Вот Вам пример, который я советовал бы Вам запомнить на всю Вашу оставшуюся профессиональную жизнь: Вы прекрасно поняли, но не приняли позицию "этого" профессора. Так вот, и на работе у Вас достаточно часты подобного рода ситуации, когда человек все прекрасно понял, что Вы ему говорите, понял, но не принял. А Вы? "Ну ничего человек не понимает!" И начинаете снова объяснять, "чтобы понял". А люди достаточно часто Вас понимают, а вот принимать... увы и ах! И чаще при убеждающем воздействии проблема возникает (когда Вам не удалось человека убедить) не из-за непонимания ими Вашей позиции, а из-за ее непринятия. Вот

31

КОГДА же ты

что ПРОГУЛИВАТЬ НЕЛЬЗЯ?!

Не понимает или не принимает ? ?

где проблема! Как сделать, чтобы они принимали? А понимание — это проблема второстепенная, ибо если человек Вас понял, то еще не значит, что принял.

— Простите, это-то теперь ясно: если человек меня понял, то это не значит, что принял; а вот другой вопрос: а разве можно принять не понимая?

— Прекрасный вопрос! Я ждал, когда кто-нибудь из Вас меня об этом спросит (и, грешен, спровоцировал их на этот вопрос своей фразой о "второстепенности").

32

А теперь — к сути этого вопроса. Вот пример, который, как мне кажется, Вы оцените как вполне реальный. Один собеседник говорит другому: "Пожалуйста, не надо мне объяснять, зачем это и почему, я вовсе не хочу во все это вникать. Я Вам верю и поэтому согласен это сделать!" Давайте поступим так, как обычно поступают психологи-профессионалы, — проанатомируем эту фразу. Итак, во-первых, человек отказывается понимать "зачем и почему" надо что-то делать именно так; во-вторых, он, безусловно, понимает позицию своего собеседника ("я согласен"). И получается: принимает не понимая, зачем это надо делать и почему.

— Ну, так могут поступать только совсем недалекие люди...

— Обижаете, Ваша честь, госпожа судья. Не далее как вчера меня вызывает к себе мой завкафедрой и говорит, чтобы я составил такой-то отчет... Убей меня гром, не понимаю, кому теперь нужны эти глупые писульки; ведь было бы дело сделано, а дело само за себя говорит! Однако отвечаю: "О чем речь! Если Вы считаете, что надо написать — напишу, нет проблем; для хорошего-то человека..." И смотрите, что получается: я не понимаю, зачем и почему, но принимаю, внутренне соглашаюсь с просьбой моего завкафедрой, не обманываю ни себя, ни его. Я только не высказал ему своего мнения по поводу нужности этих отчетов. Но принял его позицию: надо, так надо, о чем речь. И опять — принятие без понимания. А вот и еще один пример. У меня есть книжка, называется, кажется, так: "Теория относительности для миллионов". В ней, в частности, говорится о том, что при определенных условиях время может сворачиваться в спираль.

Другой разговор, часто ли так бывает и почему такое возможно (а также хорошо это или плохо). Но — реально. И вот пример — модель для обобщения положения, что можно принять и не понимая: 'Я хочу, чтобы Вы знали, почему у нас такие правила. Это связано с тем, что..." — "Извините, что я Вас перебиваю, но я Вам верю и согласен, что эти Ваши правила вполне обоснованы соответ-

33

ствующими законами. Поэтому не надо мне разобъяснять, я готов следовать этим правилам..."

И тогда на грифельной доске перед слушателями возникают следующие комбинации соотношения "понимания" и "принятия", а теперь и перед Вами, уважаемый мой читатель:

1) он все понял и принял;

2) он ничего не понял и не принял;

3) он все понял, но не принял;

4) он не понял (допустим, зачем, почему), но принял.

Что лучше: №3или№4?

А теперь проранжируем эти ситуации по степени их приемлемости, желательности. Разумеется, самая лучшая ситуация — это № 1, когда Ваш собеседник все понял (что Вы ему говорили) и принял (внутренне согласился с Вашей позицией). Прекрасный и идеальный вариант. Разумеется также, что самая худшая ситуация — когда и не понял, и не принял (№ 2). Тут и вопроса нет. Вопрос возникает, когда приходится сравнивать ситуации № 3 и № 4. Что лучше: когда Ваш партнер все прекрасно понял, но не принял Вашу позицию (№ 3) или когда он принял, что называется, на веру, не вдумываясь, не понимая, допустим, почему это надо делать (как де-

34

ллть — знает), почему именно он должен это делать, зачем и т.п. (№ 4)? Попробуем найти ответ на такой модели ситуации убеждения, которая была бы хорошо знакома всем (а значит, каждому моему читателю) — и юристам, и бизнесменам, и педагогам, и руководителям...

Помните пример: родители убеждают дочь, что "та" компания не для нее.

— Я выберу вариант № 1.

— Простите, но, к сожалению, жизнь далеко не всегда бывает к нам благосклонна. Конечно, было бы совсем неплохо, если бы Ваша дочь и поняла, почему родители считают эту компанию опасной, и приняла бы их позицию ("от нее стоит держаться подальше"). Но не случайно этот вариант (№ 1) назван "идеальным", жизнь чаще представляет нам на выбор не самые лучшие ситуации.

Итак, что бы Вы предпочли: чтобы дочь поняла Вашу точку зрения ("эта компания опасная"), но не приняла бы Вашу позицию (и тут самое время вспомнить: понять — не значит принять); или же чтобы она согласилась, приняла бы эту Вашу позицию — уйти от "нехорошей" компании, — но так и не поняв, почему же родители так считают? Большинство наших слушателей выбирали этот последний вариант; выбирали, ведя жесткую, а порой и жестокую дискуссию с автором о проблеме "навязывания", о свободе выбора. Но выбирали все-таки № 4 (хотя, повторю, вольны были говорить все, что им угодно, и даже вольны были просто покинуть аудиторию). Ибо есть ценности абстрактные ("свобода выбора"), а есть ценности "собственные".

А в итоге они следующим образом ранжировали (по важности) эти ситуации с соотношением "понимания" и "принятия":

1) он все понял и принял;

2) он не понял (допустим, зачем, почему), но принял;

3) он все понял, но не принял;

4) он ничего не понял и не принял.

А теперь — вывод: при убеждении главная цель — не понимание Вас другим человеком, а достижение принятия им Вашей позиции. А роль понимания — в обеспечении идеальных условий убеждающей

35

ситуации (см. вариант № 1). И мы еще вернемся к этому вопросу, когда будем рассматривать факторы, обеспечивающие полное понимание убеждающей информации. А пока снова вопрос: так от чего же зависит, примет другой человек Вашу позицию или не примет? (А по сути это тот же главный вопрос — "Так как же ею убедить?")

— Ну раз так, раз Вы, автор, отвергли понимание...

— Простите, уважаемый мой читатель, автор ничего не отвергает и ничего не утверждает — без доказательств.

— Я хотел сказать, автор, это зависит от того, как доказать.

— Простите, а что значит, с Вашей точки зрения, "доказать"?

— Ну это всем известно: доказать — это убедительно... представить свои доводы, что ли...

Вот так мы подошли к еще одной проблеме.