Агентские амплуа

Фирмы ставят перед агентами все более конкретные задачи, более четко определяют круг их деятельности.

Агенты должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо обладать навыками маркетингового анализа. Особенно эти навыки необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом.

Агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы.

Котлер Ф, «Основы маркетинга». — М.: «Прогресс», 1992. Там же.

Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция — содействие купле-продаже. Они получают комиссионное вознаграждение и обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится до 10% общего оптового оборота.

Агенты производителей (их называют также представителями производителей) представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Они заключают соглашения с каждым отдельным производителем в отношении цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Большинство таких агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия с несколькими сотрудниками, которые являются конечными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории.