Обеспечьте себе номер два

Ни одна фирма не обладает вечной монополией на потребителей. Никто не может сказать, что он один диктует правила игры.

Но продолжим беседу об агентских приемах и обсудим организацию встреч через третье лицо. Встреча, организованная общим другом клиента и агента, — это уже почти 2/3 торговой сделки. Фактически это личная рекомендация. Она является доказательством взаимного доверия клиента своему другу и друга торговому агенту.

Котлер утверждал, что перед каждым визитом нужно ставить себе определенные задачи: квалифицировать (т. е. оценить) потенциального клиента; получить информацию; совершить немедленную запродажу.

Главной задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту: личный визит; звонок по телефону; написание письма. [16]

Завершение сделки 151

Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта. И, наконец, необходимо продумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом.

«Заранее сообщите направление своего удара*, — советовал Маккей. Способность заранее сказать, что вы сделаете именно это, ценится высоко. Вы именно тот человек, для которого «сказано — сделано». Это — лучшая репутация в любой сфере деятельности!