«Как бы хорошо ты ни говорил,, если ты говоришь слишком много, то в конце концов станешь говорить глупости» А. Дюма-отец «Всякий вопрос имеет две стороны. Чтобы добиться успеха, надо поддержать обе». Гудмунд Хернес У многих людей существует ряд распространенных заблуждений относительно своего поведения в процессе взаимодействия с партнером по общению. Заблуждение № 1: «Сильный партнер всегда тверд и бескомпромиссен в достижении своих целей». Следует помнить, что по-настоящему серьезный деловой человек, будучи твердо приверженным своим интересам и включенным в процесс их достижения, редко бывает негибким. Настойчивость не есть синоним бескомпромиссности. Бескомпромиссный человек редко оказывается готовым детально обсуждать все аспекты проблемы. Для него характерен односторонний (субъективный) взгляд на проблему. Сильный же партнер всегда действует в «наших интересах», то есть в контексте, который включает или учитывает и вторую сторону. Заблуждение № 2: «Сильный партнер скрытен и сообщает лишь абсолютный минимум информации своему собеседнику». Эффективное владение информацией—вот подлинный источник силы. Это предполагает готовность, а в определенной ситуации и необходимость раскрыть некие факты или соображения, которые могут повлиять на процесс продвижения к цели. Информация—как деньги,—если они лежат без движения, то от них мало толку. Заблуждение № 3: «В беседе хозяином положения является тот, кто говорит». Это не так. Дело в том, что говорящий часто оказывается в роли обороняющегося. Ему тогда просто приходится давать объяснения партнеру, которые проистекают из заданного ему вопроса или являются попыткой объяснить свою позицию. Однако нередко объяснение является оборонительным по натуре, или не несущим позитивной нагрузки, не обеспечивающим лучшего понимания вопроса и т. п. Слу-113 шающий может потерять интерес. Говорящий продолжает извергать потоки слов, надеясь, что их «весомость» окажет какое-либо действие. На это может клюнуть только неопытный человек, большинство же профессионалов испытывают раздражение или досаду. В процессе беседы можно столкнуться с ситуацией, когда один из собеседников очень хочет что-то навязать или «всучить» своему партнеру, что также производит впечатление защитного поведения. Чем больше доводов «за», тем сильнее впечатление у слушающего, что вы пытаетесь прикрыть ими аргументы «против». Еще один недостаток подобной позиции состоит в том, что инициатор «сделки» настолько психологически подготавливает себя к возможным возражениям, что полностью перестает воспринимать реакции партнера, отражающие элементы готовности к таковой. Бывают ситуации, когда инициатор начинает сам перечислять контраргументы к возможным возражениям партнера (до того, как они прозвучали). Это приводит к ненужному разделению интересов участников. Не делайте этого прежде, чем партнер сам выскажет свои соображения. Дайте ему возможность ощутить, «потрогать» преимущества предложенного, будьте внимательны и тогда вы найдете возможность подкрепить его соображения своими доводами «за». В ходе общения возникают ситуации, когда на самом деле необходимо защитить свою позицию. Но и в этом случае тот, кто склонен много говорить, совершает ошибку. Нередко в потоке доводов, фактов, аргументов и т. д. обнаруживаются противоречия, несогласованности. И чем больше человек говорит в свою защиту, тем менее убедительно он выглядит. «Привести причину—говорит восточная мудрость— значит посеять сомнение». Сильный человек, напротив, выдвинет лишь наиболее прямые и краткие реакции на всякие вызовы оппонента. Иногда считают, что контролирует ситуацию тот, кто критически оценивает позицию оппонента и высказывает свои сомнения, полагая, что собеседник, «извиваясь» под давлением критических доводов, запросит пощады и с большей готовностью примет предлагаемые условия. В реальности это чаще всего вызывает лишь раздражение партнера, позиции критикующего, порождая сопротивление, жажду мести и т. п., что редко побуждает кого бы то ни было идти на компромиссы. Опыт показывает, что чем тверже нажим, тем сильнее сопротивление. 114 Ни одна из бесед не обходится без постановки вопросов. Проведенные исследования показали, что только 30% лиц специально продумывают, какие вопросы они будут задавать и в какой форме. В большинстве же случаев вопросы оказывались так плохо сформулированными, что не позволяли получить необходимую и ясную информацию. Заблуждение № 4: «Когда предложение или позиция сопровождается периодом молчания, то тот, кто прерывает паузу—проигравший». Согласно этой точке зрения, сильнее тот, за кем последнее слово, а не первое. В то же время замечено, что человек, который знает, как прервать паузу и делает это первым, чаще всего способен взять на себя инициативу. Подводя итоги обсуждению заблуждений, отметим, что вовсе не скрытность, не твердая установка на готовность «переговорить», «пересидеть» или «перемолчать» собеседника характеризуют сильного делового человека. Прежде всего— это способность достигать результата.