Лесть...

Где она начинается? Это старый вопрос. И я не первый, кто боится, что о нем подумают, будто он учит льстить. Это мы читали еше у Карнеги.

Некоторые читатели, возможно, справедливо заметят по прочтении этих строк: "Старая песня! Угодничать! Подмазывать!Льстить! Эти трюки нам давно известны.

Конечно, лесть редко оказывает воздействие на проницательных людей. Это мелко, фальшиво и неискренне. Этого не следует делать, и это обычно делается. Верно, что некоторые так алчут и жаждут признания, что они довольствуются и малым, подобно тому как умирающий с голода готов есть траву и червей.

В чем же различие между высокой оценкой и лестью? Первая искренна, вторая - нет. Первая идет от сердца, вторая — сквозь зубы. Первая правдива, вторая - фальшива. Первая вызывает всеобщее восхищение, вторая — всеобщее презрение.

Как видите, разница все-таки есть. Осязаемая грань лести существует. Не преступайте ее. И советы Паркинсона вам в этом помогут.

Обычные слова. Используйте слова, которые вы обычно употребляете в разговоре, и тогда ваши комплименты будут звучать более правдиво. Не пишите чего-нибудь вроде «чрезвычайно приятно узнать, что ваши неутомимые усилия привели к успешному завершению», если вы не говорите в такой манере.

«Озвучьте» ваше письмо. Попытайтесь прочесть ваше письмо вслух, прежде чем подписать его. «Звучит» ли оно так, как вы обычно говорите? Если нет, то работайте над ним, пока оно не будет соответствовать стилю вашей разговорной речи.

«Посылка» предварительного уведомления о посещении. Многие торговые агенты открывают себе доступ в дома, посылая простые открытки с уведомлением о посещении за день или за два до него. Некоторые фирмы для этой цели снабжают агентов специально отпечатанными торговыми открытками. Если ваша фирма не использует такие открытки, подумайте о достоинствах применения их в вашей работе.

Чтобы ваше письмо оказало наибольшее влияние на получателя, вы должны попытаться написать его так, чтобы время и расстояние не ослабили вашу позицию. Как это сделать?

Представьте читателя. Прежде всего представьте себе человека, который будет читать ваше письмо. Кто он? Где он может находиться во время чтения? Какова обстановка в этом месте? Когда он будет читать? До или после вашей встречи? В офисе или дома? Будет ли в письме «необычная» для него просьба, «необычное» для него требование? Будет ли идти речь о большой проблеме? Как выглядит этот человек?

Следующий этап: проанализируйте свои отношения с этим человеком. Он сразу вспомнит вас? Будет ли для него ваша просьба или ваше требование «как гром среди ясного неба», или у вас были контакты раньше? Вы «на равных» в бизнесе? Можете ли вы заставить его что-либо сделать, или вы можете только просить о содействии? В состоянии ли адресат сам что-либо решить, или вам надо будет обратиться к вышестоящему начальству, которое только и может уладить этот вопрос?

Обдумав все эти пункты, вы можете записать, чего же вы хотите. В письмо может быть включен ряд пунктов. Чего вы хотите от адресата?

Что вы сами намерены делать7 Что привело вас к необходимости написать это письмо? Как вы изучали проблему? Какой план ее разрешения предлагается? Кого еще можно привлечь? Какими будут следующие шаги?

После того как вы приготовили эти и другие записи, необходимые для

работы над письмом, организуйте материал так, чтобы он мог подействовать на адресата должным образом. Что надо включить непременно? Что можно опустить? Что должно быть в начале? В середине? В конце? Каким должен быть тон письма? Какие эмоции оно должно передавать? Вы рассержены? Обижены? Готовы вступить в бой7 Вы просите или требуете? Вы имеете право получить то, что просите, или это может быть сделано в порядке исключения? Ваше беспокойство вызывает некомпетентность адресата или сама проблема?

А теперь пишите письмо! Потом отложите его на какое-то время. Перечитайте. Есть ли в письме именно то, чего вы хотите, изложены ли в нем ваши мысли именно так, как вы хотите? Или оно бьет мимо цели? Если так — перепишите его. Помните — во имя быстроты мы часто жертвуем аккуратностью и доходчивостью изложения...