5.1.26. Правда ли, что "сядет на шею"?

(Контент-анализ этой фразы показывает, что для этой моей слушательницы посетители — персона нон грата.

— Скажите, пожалуйста, если Вы к кому-либо испытываете искреннюю симпатию, будете ли Вы что-нибудь делать против него за его спиной?

— А зачем? Конечно, не буду.

(Еще один пример контент-анализа: вначале она ведь спросила "а зачем?"и только потом сказала "не буду". А ведь могла бы и переставить эти два предложения местами, могла бы вообще опустить пер-

205

вое из них. Но нет, вопрос "а зачем " для нее актуален, ей почему-то интересен. Человек никогда ничего случайно не говорит. Если и называют это "случайно", то только потому, что не знают причины, по которой это "сказалось" так, а не иначе. Причина-то есть, только ее нет в сознании. В подсознании она — эта причина вопроса "а зачем?". И на первом месте он у нее. Только говорить ей сейчас обо все этом нет и смысла (не стоит перебивать тему), и возможности, ибо не поверит. Человек ведь знает только то, что в данный момент присутствует в его сознании. А что за пределами его сознания (в том Усе подсознании), человеку в данный момент неизвестно. Но продол-iftuM диалог.)

— Прекрасно. Значит, если Вы к какому-либо человеку испытываете неподдельную симпатию, то не будете ничего делать против него, втайне от него. Отлично. Тогда еще вопрос: если некий человек будет испытывать к Вам искреннюю, неподдельную симпатию, то будет ли он что-либо делать тайком от Вас против Вас?

— Ну... не знаю... думаю, что не будет. (Обратите внимание на паузы.)

— Ну, а раз нет, то если Вы человека расположили к себе, действительно расположили, т.

И тогда снова у меня к Вам всем вопрос: возможны ли такие ситуации, когда использовать этот прием ("Имя собственное") не следует?

— Ну, тогда, когда кого-то мне не надо располагать к себе.

— А кого?

— Предположим, продавца в булочной, я их даже всех и не запоминаю. Еще... ну, я не знаю, всех не перечислишь...

— Простите, мы-то вообще ведем речь о ситуациях делового разговора, когда Вам надо, чтобы Ваш собеседник принял Вашу позицию. А посему гражданина, которому Вы на улице в ответ на его просьбу сказали который час, мы к этой ситуации не относим, равно как и продавца в булочной. И тогда — снова тот же вопрос, но с Вашей коррекцией: возможны ли ситуации делового разговора, когда Вам не следует использовать этот прием? Вот человек, Вы с ним ведете деловой разговор (Вам нужно его в чем-то убедить), Вы

206

знаете, как его зовут, и тем не менее не следует использовать прием "Имя собственное" — возможно ли такое?

— Конечно, возможно (это включается в разговор слушатель-судья^), не буду же я подсудимого, например, величать по имени-отчеству?!

— И я тоже согласен. (А это слушатель-руководитель.). Когда я подчиненного за прогул отчитываю, знаете, мне тут не до расположения его к себе! Что заработал — то и получай!

— Что ж, наверное, по-своему Вы правы. Впрочем, давайте так договоримся: о ситуации наказания у нас с Вами будет специальный и большой разговор. (Дорогой читатель! И у нас с Вами на эту тему будет специальный разговор, только чуть позже.) Поэтому, чтобы его не комкать, я предлагаю опустить пока эту ситуацию. Обещаю, вернемся к ней и тогда я обязательно отвечу на этот Ваш вопрос — и Вам, Ваша честь, и Вам, уважаемый руководитель. А пока: возможны ли какие-либо другие ситуации, когда применение этого приема противопоказано?

В аудитории наступает недолгая тишина, а затем в предвкушении того, что уж ситуация наказания-то точно не для этого приема (особенно это "предвкушают" судьи!), они "милостиво" соглашаются, что других ситуаций противопоказания нет.

— Ну что ж, раз нет, а это Вы сами мне сказали (впрочем, я с Вами полностью согласен), тогда — с Богом, как говорится! Тогда используйте этот прием во всех тех ситуациях, когда Вам надо расположить человека к себе.

А мы с Вами тем временем — к описанию следующего приема.

5.2.

5.2.f. "Золотые слова", комплименты, лесть — "кто есть кто"

При описании этого приема формирования аттракции, приема расположения собеседника (будь то Ваша дочь или банкир) к себе начнем с определения.

— Зафиксируйте, пожалуйста, по пунктам, — обращаюсь я к слушателям, изъявившим желание обучаться этим приемам, — следующее определение:

207

«"Золотые слова" — это:

1) приятные слова,

2) содержащие небольшое преувеличение каких-либо положительных сторон человека..."»

— А, понятно, — подает реплику самый "находчивый" из слушателей, — это о комплиментах...

— А я думаю, — включается второй, — что это не комплименты, а лесть...

Ну ч го же, прервали слушатели запись определения — значит, так и должно быть, значит, и в самом деле в этом месте необходимо сделать отступление, чтобы было ясно, "кто есть кто".

— Ну, хорошо, давайте поговорим о комплиментах, раз Вы так сказали... Или — о лести? Вот и первый вопрос: чем комплимент отличается от лести?

— Лесть — это то, что неправда!

— Да, но ведь и комплимент — посмотрите пункт (2) определения — это тоже, так сказать, не совсем правда. Вот Вам пример: посмотрите, пожалуйста, на этого Вашего коллегу. ("Извините, — обращаюсь я к одному из слушателей, — что мы о Вас поговорим в третьем лице. Вы не возражаете? Хорошо".) Он, допустим, сегодня выглядит, как всегда, а я подхожу к нему и говорю: "Вы сегодня прекрасно выглядите!" Что это: комплимент или лесть?

— Комплимент, — говорит один.

— А может быть, лесть, — не очень уверенно говорит другой. И опять разошлись во мнении мои слушатели.

— Так что же тогда есть лесть? — спрашиваю снова.

И поскольку в аудитории в этот момент чаще всего наступает тишина ("чувствуют" разницу, а сказать не могут; психологи говорят: не могут вербализовать свои чувства), приходится помогать, обратившись к специалистам.

— Вот смотрите, что по этому поводу говорится в Словаре русского языка: лесть — угодливое восхваление, прикрытие неискренности притворным чистосердечием.

208

ность намерений говорящего или не поверили. И обратите внимание: "в искренность", а не "в правдивость", ибо и в том и в другом случае сии слова — суть "небольшое преувеличение...".

Ну, а чем же тогда прием "Золотые слова" отличается от комплимента? Ведь и для того и для другого в равной мере характерно определение: и "приятные слова", и "небольшое преувеличение". Так чем же "золотые слова" отличаются от "слова-комплимента"?

А оказывается, тем, что я не успел Вам договорить, когда мы с Вами фиксировали определение приема "Золотые слова". Соль отличия — в третьем пункте:

"...3) сказанные попутно, мимоходом, без акцентуации внимания на этих словах".

А теперь давайте вспомним еще раз общий механизм действия всех этих приемов формирования аттракции:

в конечном счете необходимо, чтобы у собеседника помимо его воли возникло чувство приятного, связанного с его партнером по общению;

чтобы выполнить условие "помимо его воли", необходимо адресовать приятный сигнал не сознанию, а подсознанию собеседника;

чтобы выполнить это условие, необходимо так направить приятный сигнал собеседнику, чтобы он увидел или услышал его, но не обратил на него внимания. И тогда по всем законам психологии этот сигнал уйдет в подсознание (и собеседник не будет знать, что в его подсознании существует этот приятный для него сигнал), а оттуда — в виде недифференцированного (нечеткого, неопределенного) чувства (в данном случае — приятного чувства) будет влиять на сознание, приводя собеседника примерно к таким мыслям: "...что-то в нем все-таки такое приятное есть..."

По отношению к приему "Золотые слова" все это выглядит примерно так: сделать человеку комплимент, но так, чтобы он его услышал, однако — заметьте себе! — не обратил бы на него внимания!

А разве можно так: сказать целую фразу (ведь комплимент — это не пара слов, которые можно произнести незаметно, скороговоркой), чтобы человек услышал эту фразу, но не обратил на нее внимания? Разве "технически" можно так?

209

Так нужно, утверждает психология риторики. А раз она так рекомендует, то — зная, что говорит, — рекомендует вещи вполне реальные. Это возможно.

А теперь, дорогой читатель, я Вам расскажу, как это делается на... лекции.