Динамический потенциал переговоров: признаки и показатели
Структурапереговорноговзаимодействия. Обычноприпере- говорах партнеры редко задумываются об установлении правил, упорядочивающих отношения между ними. Тем не менее процесс может быть заранее организован, если руководствоваться определенными принципами. Поиск альтернативных вариантов решений. На каждой стадии переговоров необходимо выдвигать несколько возможных решений обсуждаемого вопроса. Для окончательного и единственного соглашения, приемлемого для всех участников, перебор значительного количества промежуточных вариантов, развернутые прения по каждому из спорных вопросов помогут получить продуманный и обоснованный конечный выход. Убежденность в возможности взаимовыгодных решений. Следует исходить из того, что при обсуждении каждого спорного вопроса можно найти такое результирующее решение, которое будет выгодным для всех участников переговоров. В этом случае следует придерживаться основных правил: — не рассматривать ситуацию с позиций, «если не выигрыш, то проигрыш» и «если одна сторона выигрывает, то другая обязательно проигрывает»; — не пытаться связывать взаимовыгодный вариант с максимальным значением собственного выигрыша. Совместное решение проблемы. Чтобы переговоры были не формальностью, но ориентированными на разрешение проблемной ситуации, в спорных случаях важно открыто обсуждать интересы и текущие выгоды каждой из сторон, искать зоны их совпадений или сопряжений. На этой основе легче вырабатывать взаимоприемлемые решения. Построенная на таких принципах структура переговоров, может рассматриваться в качестве показателя их рациональной организации. Действительно, каждая сторона получает определенные гарантии того, что при выработке окончательного соглашения она будет принимать участие в обсуждении промежуточных альтернатив; ее интересы будут учтены; безопасность будет обеспечена за счет совместного обсуждения проблем. Силовоеобеспечениепереговоров.В проблемнойситуациисто- роны вступают в переговоры, чтобы путем приложения совмест ных усилий достичь лучшего, чем прежде, положения, сохраняя при этом свою функциональную автономность. В этом случае их сила определяется, во-первых, четкостью представлений каждого участника о собственных интересах и возможностях в отношении решения проблемы; во-вторых, адекватной оценкой аналогичного потенциала партнера. Определение собственных интересов и возможностей. Сила позиции в структуре переговоров тем значительнее, чем реалистичнее участники определяют свои интересы, запросы и возможности их реализации в проблемной ситуации. Она возрастает, если имеются некоторые заготовки альтернатив для защиты от невыгодных решений: —наилучшая альтернатива решения, отвечающая интересам стороны; —наихудшая альтернатива решения, не ущемляющая интересы стороны; —пределы возможных уступок, при которых переговоры продолжают быть выгодными стороне; —план действий, связанных с решением проблемы, если не удастся прийти к соглашению и от переговоров придется отказаться; —тактическая схема уступок. Наличие такого рода модели обеспечивает имеющей ее стороне ряд силовых преимуществ: —знание того, что следует делать в случае бесплодности процесса, придаст дополнительную уверенность при отстаивании собственных интересов; обезопасит от непредвиденных и негативных последствий провала переговоров; снизит зависимость от предлагаемых партнерами условий соглашений; —четкое представление о своих интересах и пределах возможностей в ситуации позволит с этих позиций оценить каждое принимаемое решение; —в совокупности это обеспечит возможность проявлять высокую активность и оказывать силовое давление на партнеров, обнаруживая или скрывая свои резервы, подчеркивая имеющуюся возможность выйти из переговоров. Оценка силового потенциала партнеров. Чем больше сторона знает об интересах партнеров и вариантах их отстаивания, тем лучше она оказывается подготовленной к ведению переговоров, тем точнее представляет, что можно от них ожидать. Если партнер занимает более сильную позицию, целесообразно в отношениях с ним изначально определить: —чего он хочет: контролировать ход переговоров, добиться признания собственного авторитета или каких-либо преимуществ и т. п.; —свои возможности: сохранить определенную степень автономности; повысить статус; извлечь преимущества; —соотношение тактики уступок и уловок: внешне признавая авторитет партнера, не упускать благоприятные для себя возможности. Таким образом сторона получает большую свободу в использовании своих ресурсов независимо от согласия других: чем больше автономность от партнеров, тем меньше зависимость от переговоров, тем больше возможностей влиять на ход и результат процесса. Ресурсное обеспечение участников переговоров. В ходе переговоров реализация интересов требует ресурсного обеспечения. Интересы принято определять как значимые для людей социокультурные побуждения, которыми они руководствуются в своих попытках занять конкретную социальную позицию, культурную нишу, контролировать определенные блага, распоряжаться на значимой для них территории и т. п. Они связаны прежде всего с фундаментальными адаптационными императивами, такими как жизнеобеспечение, безопасность, принадлежность, признание, автономия. Определение проблемной ситуации и путей ее преодоления люди всегда осуществляют сквозь призму своих приоритетных интересов. Те, кто не может решить проблему в одиночку, склонны объединяться в так называемые «группы интересов» на партнерской основе, что позволяет им частично оказывать помощь друг другу. В то же время каждый занимает здесь свою позицию, которую можно рассматривать как демонстративное утверждение и обоснование правомерности своих интересов в контексте переговоров. В ходе взаимодействия имеющиеся у сторон ресурсы — технологические, организационные, социокультурные — распределяются между двумя основными процессами: реализация интересов и позиционные споры. Эффективность переговоров с точки зрения преодоления проблемной ситуации оказывается тем выше, чем более они сосредоточиваются на согласовании интересов, а не позиций. Нередко за внешними столкновениями скрываются одни и те же базовые ориентации. Поэтому обращение к примирению интересов, а не позиций, исключает побочные факторы и помогает экономить ресурсную базу переговоров. Следует подчеркнуть, что за расхождениями в позициях нередко скрываются вполне примиримые интенции, а за общей позицией — различные цели. Обращение непосредственно к интересам позволяет сразу обнаружить это сходство или различие и далее искать компромиссные решения. Обычно считается, что различия в интересах мешают организации переговорного взаимодействия и создают предпосылки для конфликта. Однако теория и опыт свидетельствуют о том, что они могут способствовать достижению удовлетворяющего всех соглашения. В проблемной ситуации одна сторона может быть заинте ресована в ее экономическом разрешении, другая — в политическом, третья — в социально-организационном; кого-то могут заботить более частные аспекты ситуации: положение отдельных социокультурных групп, технологические вопросы и т. п. Взвешивая ресурсы, освобождающиеся в каждом случае из-за отсутствия соперничества, можно перераспределить их рациональным образом. Это становится дополнительным фактором для взаимоприемлемых и взаимовыгодных решений. Идентификацию интересов друг друга стороны пытаются осуществить в процессе переговоров через демонстрацию позиций, которые отличаются конкретностью и хорошей артикулирован- ностью. В то же время стоящие за ними цели чаще всего прямо не проявляются. Стороны могут преднамеренно скрывать их; или же четко не осознавать; или же плохо структурировать и выражать. Затрата усилий на их выявление, формирование, обсуждение необходима, поскольку при ориентации переговоров на решение проблемы именно четкая выраженность интересов делает возможным их примирение и придает процессу конструктивный характер. Распределение ресурсов в ходе переговоров в пользу согласования интересов сторон по сравнению с позиционными спорами может служить надежным показателем эффективности их продвижения. Коммуникативныйпотенциалпроцессапереговоров. Дляпере- говоров структурирование информационных процессов является ключевым процессом, которой необходимо постоянно контролировать, поскольку взаимопонимание составляет основу для разработки и последующей реализации соглашений. Эффективность коммуникации в ходе процесса можно регулировать через три основных общепринятых изменения — говорение, слушание, понимание — в форме наборов определенных правил. Правила говорения. В ходе переговоров необходимо добиться ясности в отношении интересов, позиций, мнений сторон в проблемной ситуации, поскольку без этого согласование их действий окажется невозможным. Неопределенность в изложении позиции наблюдается, когда участники: вынуждены говорить о чем-то нежелательном, неприятном, неприемлемом для себя; недостаточно представляют себе то, о чем говорят; опускают детали из-за недостатка времени; хотят избежать ответственности. Иногда двусмысленность может быть тактически выгодной, позволяя выиграть время, скрыть истинные побуждения, «сохранить лицо» и т. п. Однако в конечном счете это ведет к ошибкам в заключениях и поведении. Построению решений на реалистичных основаниях способствует соблюдение следующих правил: — высказывания прямо относятся к формулировке проблемы, путям ее решения или усовершенствованию хода переговоров; они обдуманы, обоснованы, конструктивны, четко изложены. Это вносит ясность относительно интересов, позиций, мнений участников на каждой стадии переговоров; — обмен информацией носит открытый характер. Каждый в приемлемой для всех форме выражает мнения и предпочтения, а также побуждает к этому других. В то же время переговоры не следует делать публичными, их лучше вести конфиденциально и при участии только прямо заинтересованных лиц; — выражается преимущественно собственное мнение, в корректной форме и так, чтобы другие стороны понимали вклад говорящего в решение проблемы. Переговоры — это не дебаты, поэтому важно избегать чрезмерной категоричности и полемичности в высказываниях. Собственное мнение или суждение высказывается только в интересах достижения цели, от своего имени и с полной ответственностью. Обвинения, угрозы, предупреждения, конструкции долженствования и другие проявления авторитарности и агрессивности максимально исключаются. Соблюдение такого рода стилистических правил обычно вызывают у партнеров желание продолжать переговоры; — партнеры побуждают друг друга к развитию дискуссии. Если чувствуется, что между ними остается недоговоренность; что основания для промежуточного решения не прояснены до конца; что переговоры отклонились от примирения интересов в сторону позиционных споров, то делается все, чтобы углубить тему, вывести партнеров на рефлексивное обсуждение сложившейся ситуации. В этом случае обычно используется серия нейтральных вопросов, располагающих к продолжению обсуждения и проясннению позиции. Излишняя концентрация на причинах оценок и мнений может привести лишь к усилению защитной позиции, а ненавязчивые побуждения позволяют последовательно перевести позиционную дискуссию в обсуждение проблемы; — для поддержания коммуникативного процесса можно использовать неречевые средства. Например, улыбаться, кивать головой, смотреть в глаза, склоняться в сторону говорящего — значит проявлять признаки интереса к его высказываниям. Это побуждает его продолжать разговор. В случае неразумных предложений, необоснованных нападок, неудовлетворительного ответа на вопрос лучшая тактика — молчание. Оно порождает чувство неловкости, особенно если у партнера нет уверенности в обоснованности своего поведения, и становиться стимулом к восстановлению прерванного процесса. В этом случае наиболее заинтересованная и активная из сторон, стремясь преодолеть затруднение, задает вопрос или выдвигает новое предложение. Соблюдая подобные правила говорения, партнеры имеют возможность поддерживать постоянную ясность в отношении интересов, позиций, намерений, мнений друг друга. Правила слушания. Активное слушание в процессе коммуникации повышает не только осведомленность реципиента, но и ответственность коммуникатора за содержание и последствия высказываний. Однако слушать внимательно трудно, особенно когда дискуссия становится напряженной и когда необходимо, параллельно обдумывая аргументы, активно участвовать в ней. Следование определенным правилам позволит не упустить значимую информацию в ходе переговоров: —сосредоточиться на предмете обсуждения: не позволять себе отвлекаться на побочные рассуждения или личностные характеристики партнеров; из того, что говорится, выводить информацию о скрытых интересах и мотивах партнеров; при отклонениях от темы с помощью вопросов пытаться вернуть переговоры в нужное русло; —слушать внимательно, не давая оценок сказанному: это позволит, во-первых, выявить точку зрения партнера, а не свое отношение к ней; во-вторых, побудить партнера продолжать разговор, подчеркивая значимость его слов; в-третьих, создать непринужденную атмосферу, при которой говорящим легко делиться своими мыслями; —высказывать свое мнение об услышанном и прояснять происходящее: повторять наиболее важные пункты обсуждения; просить подтверждения, что они были поняты правильно; в сомнительных случаях обращаться за дополнительными разъяснениями. Это помогает получить дополнительную информацию и усилить эффективность коммуникации; —относиться к высказываниям друг друга с уважением: выражать внешними знаками заинтересованность в получаемой информации и высокую оценку самого факта участия в переговорах; в ходе коммуникации не проявлять равнодушия и повышенной критичности. Это позволяет в ходе переговоров сохранять атмосферу доброжелательности. Соблюдение такого рода правил слушания позволить участникам переговоров не только увеличить степень собственной осведомленности, но и сформировать благоприятную рабочую обстановку. Правила достижения понимания. В ходе переговоров стороны предполагают, что все сказанное ими будет не только услышано, но и понято. Чаще всего такое допущение остается неосознанным, невыраженным в явной форме, принимаемым как данное, что может приводить к недоразумениям при выработке решений. Понимание не означает согласия и значимо не только для достижения договоренностей, но и для выявления причин разногласий. Прояснение того, как высказывания партнеров соотносятся с их интересами и намерениями; насколько они сходны или расходятся; возможно ли их взаимное примирение и согласование, позволяет участникам переговоров конструктивно относиться даже к взаимным расхождениям во мнениях. Существует набор правил, облегчающих понимание: — в случае неопределенности содержания обсуждаемых решений отрефлексировать собственные предположения; определить, в какой степени они основываются на фактах, а в какой —• на домыслах; с позиций собственных интересов и решения проблемы оценить их значимость; поделиться сомнениями с кем-то из партнеров. Это позволит контролировать собственное понимание хода переговоров; — рассматривать собственные и предлагаемые другими варианты решений путем отбора фактов и исключения оценок, выявлять скрытые за ними интересы и намерения; все неясности выявлять и устранять за счет открытого обсуждения. Благодаря этому участники до конца понимают те принципы, на которые они опираются в ходе переговоров для достижения взаимоприемлемого соглашения; — не бояться проявлять инициативу в случаях взаимного непонимания: выделять расхождения между тем, что говорится и что делается, обусловленные неверными интерпретациями происходящего; определить причины такой ошибочности; соотносить обоснование видения ситуации с признанием его несовершенств. Речь идет о том, чтобы помочь друг другу преодолеть неадекватные интерпретации события, а не доказать их ложность. Применение этой тактики в процессе коммуникации повышает эффективность использования информации. Следование таким правилам гарантирует постоянную работу механизмов отслеживания, прояснения, обоснования позиций участников переговоров, придает процессу определенность. Итак, возможности конструктивного решения проблемы с использованием парадигмы переговоров зависят от соотношения ее составляющих, которое оценивается в соответствии с предложенными показателями. Ориентация на согласование интересов и выработку взаимоприемлемых решений указывает на содержательные границы процесса. Выявление силового потенциала позволяет определить оптимальную структуру ролей на каждой его стадии. Представление о распределении ресурсов по ходу переговоров дает основания для оценки эффективности их использования. Организация коммуникации свидетельствует о качестве контроля над обоснованностью принимаемых решений. Предлагаемый набор показателей можно считать необходимым и достаточным для оценки потенциальных возможностей переговорного процесса в преодолении проблемной ситуации. Необходимым потому, что он представляет стороны с точки зрения эффективности их участия в переговорах, направленных на конструктивное решение проблемы. Их достаточность обусловлена представленностью ключевых аспектов, содержания и динамики процесса: участники с их интересами; структура взаимодействия; организация коммуникации, — задающих границы и эффективность хода процесса.