Тщательно анализируйте возможные разногласия и осложнения при подготовке к встрече
Эффективно используйте свое время для полного, всестороннего и скрупулезного анализа возможных спорных вопросов и противоречий. Помните, что вы не можете позволить себе тратить время на бесплодные переживания от предвосхищения возможной неудачи. Объективно вы уже находитесь в невыгодном положении. Эффективное использование времени означает тщательную подготовку к встрече и беседе. Это требование справедливо в любом случае, однако нередко мы выходим на деловую беседу с неоправданно самоуспокоенной, упрощенной установкой на предстоящую беседу, не проанализировав ее с точки зрения неблагоприятных возможностей. Сталкиваясь с объективно более сильным оппонентом, мы иногда совершаем ошибку, полагая, что не стоит тратить много времени на анализ и подготовку к встрече, поскольку: «И так все предельно ясно! Другая сторона в любой момент будет в состоянии навязать свою волю. Зачем тратить время, лучше положиться на счастливый случай!» Такая установка—самый короткий путь к поражению. Если вы заранее готовы отдаться на волю случая, готовы 156 быстро сдаться, то вы упускаете все возможности, которыми вы объективно располагаете, чтобы улучшить ситуацию. Конечно, нет никаких гарантий в том, что ваша даже самая тщательная подготовка к встрече «спасет» ситуацию. Но отказ от тщательной подготовки наиболее вероятно «срабатывает» именно так, что оправдываются ваши наихудшие страхи и опасения. Когда в ходе самой беседы возникают разногласия и осложнения, возникновение которых вы заранее предвидели, они должны быть предметно обсуждены. При этом достаточно четко и кратко выражая свою позицию (интерес, цель, стремление), убедительно связывайте ее элементы с потребностями и ожиданиями партнера, исходя из основных установок директивного общения. Поступая таким образом, вы с удивлением можете обнаружить, что способны существенным образом влиять на ход беседы в свою пользу. И то, что раньше вам казалось простой «проформой» (учесть при подготовке к встрече предполагаемое поведение более сильного партнера) превращается в серию вопросов, требующих серьезных обдумываний и обсуждений. Демонстрируйте чувство собственного достоинства, самоуважения и уверенности в себе Не позволяйте себе поддаваться чувству страха и из-за этого впадать в тревожно-покорное смирение в ходе деловой беседы. Некоторые люди из-за неуверенности в своей позиции впадают в состояние принужденности, испытывают чувство собственной неполноценности. Временами такое состояние возникает и усиливается при проявлении самодовольного превосходства со стороны партнера или его намеренно серьезной, высокомерно-заносчивой снисходительности, проявляющихся во время беседы. В других случаях просто сам факт ведения деловой беседы с более слабой позиции достаточен для того, чтобы вызвать у человека такое состояние-Каждый раз, когда вы оказываетесь в такой ситуации, помните: более слабая позиция не делает вас автоматически неполноценным человеком «второго сорта». Вы имеете полное право ожидать, чтобы к вам относились с уважением; вы не должны унижаться, приниженно суетиться, даже если вы вынуждены допускать возможное отступление от своих позиций по тем или иным вопросам, которые необходимо обсудить с оппонентом; не должны испытывать чувства потери самооценки просто из-за того, что вы в конкретной ситуации не можете эффективно противостоять более силь- 157 ной позиции. Независимо от складывающейся обстановки,, относитесь к себе и другим с достоинством и уважением. Любая деловая беседа всегда позволяет продемонстрировать положительную силу своего характера. Спокойный и уверенный стиль поведения временами может оказывать такое же сильное влияние на процесс взаимодействия, как и тщательно продуманная стратегия и тактика беседы. Стремитесь достичь взаимоприемлемого результата Конечно, это наиболее разумная установка для любой1 деловой беседы. И тем не менее, несмотря на ее очевидность, мы часто поступаем по-иному, когда «работаем» со» слабой позиции. Дело в том, что ситуация—«сильный—слабый»—уже сама по себе предполагает результат—«победивший— проигравший», т. е. сильная сторона стремится получить максимум возможного, а слабая—готова довольствоваться меньшим, чем могла бы достичь. Поэтому, находясь в более слабой позиции, всегда стремитесь подчеркивать выгоды и предпочтение такому решению или взаимодействию, от которого «выигрывают» обе стороны. С самого начала беседы открыто демонстрируйте партнеру свое искреннее стремление к тому, чтобы оно принесло пользу обеим сторонам. Помните, когда вы придерживаетесь такой тактики, ваши предложения должны иметь ясные, четкие и конкретные соображения для удовлетворения текущих потребностей партнера. В противном случае почти наверняка вы в своих рассуждениях и доводах окажетесь для него малоубедительными. И он еще больше будет склонен придерживаться своей прежней позиции, своему первоначальному выбранному курсу действий, не приемлемому для реализации ваших интересов.