14. РЕЗЮМЕ: ЗАКОНЫ ЛОГИКИ И ЗАКОНЫ ПСИХОЛОГИИ В ВАШЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ

Есть две группы законов, по которым они должны формулироваться: законы формальной логики и законы психологии. Из этих законов выводятся и правила формулирования аргументов (см.

Правила логики определяют наличие или отсутствие аргумента, а правила психологии — силу аргумента. Значит: сначала логика, потом психология.

Но такой порядок не означает порядка важности. Мы показывали, что законы психологии могут "отменять" законы логики.

И тем не менее Ваш собеседник, оценивая Ваши аргументы, адресованные ему, в первую очередь будет определять, не нарушена ли Вами логика:

а) соответствует ли действительности содержание аргумента?

б) имеется ли связь между содержанием аргумента и содержанием тезиса?

Но если с логикой у Вас все будет в порядке, это вовсе не значит, что собеседнику не за что будет "зацепиться". Поле психологии предоставляет неограниченные возможности для этого. Посему, формулируя аргументы, имейте ответы на следующие вопросы:

а) выгодно ли собеседнику принять данный аргумент?

б) нет ли в структуре ценностей его личности чего-либо такого, что блокировало бы принятие аргумента?

Итак, Вы успешно решили все четыре задачи: все сформулированные Вами аргументы точно отвечают первым двум правилам (правилам логики) и, как Вам кажется, в определенной мере правилам психологии. Значит, Вы прошли наиболее опасные подводные рифы на пути к своей цели — принятию собеседником Вашего тезиса, Вашей

119

идеи, мысли. И Вы вроде бы готовы к встрече с ним, уже готовы снять телефонную трубку и договориться о времени и месте... Не спешите. Ваш "лоцман" говорит Вам, что можно найти еще более короткий путь к Вашей цели, т. е. еще увеличить вероятность принятия собеседником Вашей позиции. Об этом — в следующем разделе.

15.

Итак, Вы, готовясь к встрече со своим будущим партнером по диалогу, набросали на листе бумаги те Ваши аргументы, с помощью которых Вы его будете убеждать в... И таких аргументов у Вас оказалось не один и не два, а полдюжины. Прекрасно.

А теперь попробуйте оценить силу каждого из них с позиции Вашего будущего собеседника. Что, Вы его совсем не знаете? Плохо, хотя такая ситуация вполне реальна. Тогда оценивайте по "среднему" человеку.

Прежде всего найдите самый сильный аргумент (как Вам кажется). Нашли? Хорошо. А теперь — будьте самокритичны — найдите среди этой полдюжины тот аргумент, который по сравнению со всеми остальными в чем-то их слабее. Нашли? Хорошо. Теперь среди оставшихся четырех опять найдите самый сильный и самый слабый и т.д. Пронумеруйте их все.

А теперь расположите все Ваши аргументы по силе, например, от самого слабого до самого сильного или наоборот. Кажется, все готово?

Готово-то готово, а вот в каком же порядке их предъявлять собеседнику: так, как они сейчас написаны или наоборот? С каких аргументов начинать и какими заканчивать?

15.1. С каких аргументов начинать: с сильных или слабых?

Слушатели наших курсов, перед которыми ставилась эта задача, при ее решении, как правило, разделялись на несколько групп: одни были твердо уверены, что надо начинать с сильных; другие, наоборот, отстаивали позицию, что надо начинать со слабых, а сильные приберечь под конец, и т.д. Но к сожалению, ни слушатели-юристы, ни слушатели-педагоги, ни слушатели-руководители, с ко-

120

"Как же их расположить-то, Петька?"

торыми мы изучали эту психотехнологию, не могли привести аргументы в защиту той или иной своей позиции. Проблема решалась ими на уровне интуиции. Это и понятно: когда не хватает знаний, мы обращаемся к интуиции. Естественно, а к чему же еще!

Но вот американские психологи не стали так решать эту проблему, а обратились к эксперименту. В одних случаях они убеждали людей по первому варианту — начинали с сильных, а заканчивали слабыми аргументами.

121

второй, а в других — все наоборот. И явно прослеживалась какая-то закономерность. Но какая? Может быть, это связано с полом тех, кого убеждали' Оказалось, нет. Может быть, с возрастом? Посчитали — нет. Не связано это оказалось и с профессией собеседников. Перебрав многие факторы и не найдя объяснения, психологи обратились тогда к теории акцепции — принятия позиции другого человека, т. е. к теории формирования у человека определенной психологической установки. И — эврика! Нашли, почему у них так получалось.

15.2. "Эффект установочного фона", или Как убеждать негативно настроенного...

Из этой теории известно, что эффект восприятия информации определяется так называемым эффектом установочного фона, а по другому — исходной системой установок собеседника. Если исходная установка (позиция) собеседника на данную информацию или на ситуацию убеждения, на того, кто убеждал, была, допустим, негативной, то с точки зрения этой теории более эффективным должен быть вариант убеждения, когда начинают с сильных аргументов. Если исходные позиции собеседника были позитивными (он готов был к сотрудничеству, у него была позитивная установка на того, кто его убеждал, и т.п.), то лучшим — по теории установки — должен быть вариант, когда убеждают со слабых аргументов, а заканчивают сильными. Опуская пока объяснение этой теоретически выведенной зависимости, проследим дальнейшие действия психологов. Они решили проверить эту теорию на практике (многие люди больше верят факту, а не логике, и психологи среди них не исключение) и получили...

122

— Это понятно, когда речь идет о негативно настроенном субъекте. Но непонятно другое: почему убеждать позитивно настроенною лучше, по-Вашему, по второму варианту — начинать со слабых, а заканчивать сильными? Почему бы и здесь не использовать сразу ударную силу сильных аргументов?

С точки зрения логики вопрос вполне обоснован. А вот с точки зрения психологии...