5. ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ 5.1. Купить мебель или автомобиль?

5.2. "Не ходи в плохую компанию"

Дочери нравится эта компания молодых людей, а родители считают, что эта компания для нее "неподходящая". И тогда они садятся за "стол переговоров" и начинают убеждать друг друга в правильности собственной позиции. (Хорошо, когда так, а то нередко: "Я запрещаю тебе с ними!" — И все!) Но! Сила рождает сопротивление (из Ньютона: действию всегда соответствует равное и противоположно направленное противодействие). Лучше — за "стол переговоров".

22

5.3. "Спорная межа" на дачном участке

Некто претендует на пустырь, который находится около участка соседа по даче. Ситуация "спорной межи". И тогда соседи садятся на веранде за "стол переговоров" и начинают убеждать друг друга в своей правоте: "Нет, это нам принадлежит!.."

5.4. "Дайте мне кредит..."

Мелкому бизнесмену необходимо получить кредит в банке. Но банкиру не очень-то выгодно кредитовать такие мелкие фирмы, надежность которых под вопросом. Поэтому банкир старается обставить будущий договор такими условиями, когда риск невозврата кредита или риск разорения этой фирмы будет сведен к минимуму. И тогда они садятся за стол переговоров и начинают убеждать друг друга в эффективности именно своей позиции.

5.5. Объединить капиталы: "А на каких условиях?!"

Представители двух солидных компаний решили объединить свои капиталы. В этом вопросе расхождений между ними нет, и они, естественно, не убеждают в этом друг друга.

5.6. Как они делили Энский флот...

Лидеры двух государств договорились о разделе Энского флота. В вопросе необходимости раздела расхождения между ними нет. Но опять же — кому сколько? А как быть с базами, которые на земле, принадлежащей одному из государств (а когда-то принадлежавшей другому)? И вот раунд за раундом за столом переговоров стороны отстаивают свои позиции, убеждая друг друга. В общем — знако-

23

мая ситуация, которая началась в одном тысячелетии и продолжается в другом.

А если к приведенным выше примерам присовокупить убеждающие диалог и между другими парами: продавец—покупатель ("Мадам, это скорее всего для молодых, а Вы, извините..."), учитель — ученик ('Алгебру надо знать потому, что, во-первых..."), врач — пациент ("Если Вы не будете соблюдать диету, то, во-первых..."), следователь — подследственный ("Если Вы не расскажете, как все бы-ло, то, во-первых..."), то получается, что, как говорят психологи, континуум ситуации убеждения безграничен. Проще — получается, что убеждать других в своей правоте нам приходится чуть ли не каждый день. И это вовсе не обязательно связано со службой. Первые три примера — они потому и первые, что мы с такими ситуациями сталкиваемся вне зависимости от того, работаем ли мы в системе профессий "человек — человек" или рядовым бухгалтером, сводящим в основном дебет с кредитом.

Взять хотя бы ту же ситуацию с детьми. Что есть воспитание? В конечном счете это стремление достичь того, чтобы человек поступал только так, а не иначе (в соответствии с писаными (законом) или неписаными (мораль) нормами). Но ведь появившаяся на свет биологическая система (ребенок) анархична, она стремится к максимальной свободе: что хочу, то и делаю. И тогда родители начинают убеждать: мыть руки перед едой (приводя аргументы "на руках маленькие червячки, микробы", "можешь заболеть" и т.п.); не пробовать наркотики ("если тебе твоя жизнь не дорога, то подумай о,..") и т.д.

Только вот вопрос: всегда ли подобные убеждающие воздействия в жизни достигают цели? Увы! "Сколько раз тебе можно говорить, чтобы ты..." Вы думаете, он забыл? Ничего подобного, может повторить слово в слово, что, "когда садишься за стол, надо...". Не в "плохой" памяти дело, а в технике убеждающего воздействия, точнее, в отсутствии этой техники, еще точнее — в использовании вместо техники профессиональных стереотипов типа "Сколько же раз тебе...". И цель — не достигнута. Кстати, а какова же должна быть цель, когда мы кого-то убеждаем?

24

6. А ЗНАЮТ ЛИ ОНИ, С КАКОЙ ЦЕЛЬЮ УБЕЖДАЮТ?

— Ну это очень просто, автор. Убеждаем, чтобы убедить,

—• Хорошо. А что же тогда значит "убедить", вернее, "стать убежденным"?

— Ну это значит придерживаться какой-либо точки зрения. Вот мы и подошли к проблеме двузначности слова "убеждение".

Это обычное для живого языка явление, и с ним надо считаться.

Первое значение: "убеждение" — это процесс, когда один человек убеждает другого в чем-либо, т. е. это процесс образования у человека (которого убеждают) в уже существующей у него системе точек зрения еще одной — новой взамен одной из прежних (мы-то, убеждая банкира, хотим, чтобы он нам дал кредит, а у него на это иная точка зрения; мы-то, убеждая супруга, хотим, чтобы был куплен мебельный гарнитур, а у него на это иная точка зрения).

Второе значение: "убеждение" — это взгляд, воззрение, мировоззрение, мнение, позиция, суждение, точка зрения, т. е. результат того, что должно появиться у человека в процессе убеждения как процесса.

И тогда, чтобы нам удалось убедить какого-либо человека в чем-либо, необходимо, чтобы этот человек принял нашу точку зрения или — как говорят психологи — интериоризировал бы нашу точку зрения, ввел бы ее вовнутрь собственной системы точек зрения, собственной системы ценностей.

И тогда цель убеждающего воздействия — добиться принятия им нашей точки зрения, принятия как внутреннего согласия с этой точкой зрения.

7.

Айв самом деле — вот проблема проблем: от чего это зависит, согласится он (внутренне) с нашей позицией или не согласится?

Однако что интересно: когда такой вопрос возникает в аудитории, он у моих слушателей не вызывает сколько-нибудь заметных затруднений:

-— Ну это все зависит от того, как убеждать.

— Простите, не понял.

25

— Ну, какими словами говорить.

— То есть будет ли ему понятно то, что ему говорят, так?

— Вот-вот.

Понятно. Мысль: "Если люди будут понимать друг друга, то и не будет необходимости и убеждать друг друга" — высказывается практически в каждой аудитории независимо от специальности моих слушателей и всегда находит поддержку присутствующих. "УВе-Усдатъ приходится тогда, когда ме^сду людьми нет взаимопонимания, когда люди не понимают друг друга"— это достаточно распространенная позиция.

И получается, что причина, по которой возникает необходимость в убеждении, — отсутствие взаимопонимания. А значит — внимание! — если достигнуть взаимопонимания, то — вполне логично — будет достигнута и цель убеждения. А значит, и это очень важно в понимании этой точки зрения, в основе убеждающего воздействия лежит достижение понимания людьми друг друга. И теперь понятно, почему не только непрофессионалы, но и немалое число профессионалов-психологов говорит, что достижение понимания — альфа и омега достижения цели убеждения. А отсюда все усилия — на технику достижения взаимопонимания. И — горы книг и статей по проблеме понимания. А уж непрофессионалы — о них и говорить нечего: слова "понимание", "понимать" в различных склонениях и спряжениях постоянны в нашей речи:

"Ну как же ты не понимаешь, что мебель важнее твоей машины?! Пойми yfce ты, мебельным гарнитуром будет пользоваться и вся семья, и гости, а в твоей "Оке" разве что только ты и уместишься!.. Но нет, ничего не понимает^

"Я хотела бы, чтобы ты поняла, что эта компания тебе не чета. Нет, ты слушай, ты не перебивай, когда мать говорит... Ну неужели не понятно, что эти их фокусы только и говорят об их примитивности?!"

"Вам следовало бы понять, что этот участок искони принадлежал нам по праву..."

"Я понимаю, что Вы обещаете вернуть кредит в срок. Но и Вы поймите нас — нам недостаточно лишь словесных заверений и этой Вашей бумажки. Но мне кажется, что Вы этого так и не понимаете!"

И несть числа подобным примерам.

26

И если бы вдруг Ваш покорный слуга сказал, что достижение взаимопонимания при убеждении людьми друг друга вовсе не основа убеждения, боюсь, его не поняли бы. Сразу — не поняли бы.