"ОН ПЕРВЫМ НАЧАЛ!" ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ КОНТРВОЗДЕЙСТВИЯ

Из названия этой главы становится очевидным, что теперь мы будем обсуждать ситуацию, когда не Вы убеждаете, а Ваш собеседник стремится изменить Ваши позиции, Вашу точку зрения, Ваш взгляд на что-либо.

Ваш собеседник, допустим, Вас убеждает, что, мол, надо покупать не автомобиль, как Вы считаете, а мебель; или что, мол, та компания вовсе не плохая, как Вы считаете, а даже "вполне приличная"; или что, мол, Ваша фирма вовсе не такая надежная, как Вы об этом говорите, и т.д. и т.п. Вы, естественно, не согласны с такой его позицией, и вот Вы собираетесь ему возразить, что нет, мол, уважаемый, Вы не правы, потому что... Но как оказывается, и здесь Вас ожидают "подводные рифы", на которые можно "сесть". А в результате отстоять свою правоту не удастся не потому, что Вы не правы, а потому, что Вы не владеете специальными психотехниками. "Техника подвела" — это как раз о той самой ситуации. Впрочем, Вам это теперь не будет грозить, ибо мы сейчас с Вами начнем осваивать технику возражений. Итак, к первой психотехнике.

1. ИЛЛЮЗИЯ И ПАМЯТЬ. . . и , ... . . „

ПСИХОТЕХНИКА "ПЕРО И БУМАГА"

Вот какой эксперимент проводил автор со своими слушателями, переходя (но еще не перейдя) к данной теме.

— Представьте, — говорю им, — Ваш собеседник сейчас будет Вас убеждать не голосовать на выборах за Н. Но Вы-то как раз уве-

275

репы, что голосовать стоит только за Н. Представили ситуацию? Хорошо, тогда дальше. А задание будет заключаться в следующем: сейчас я буду играть роль этого Вашего собеседника, который будет Вас убеждать не голосовать за Н. Я буду критиковать этого Н., а Ваша задача — внимательно меня выслушать, не перебивать, а затем придумать опровержение всему тому, что Вам будет сказано.

И я произношу монолог (выучил предварительно наизусть) о том, какой этот Н. плохой человек. Вот этот монолог.

"С моей точки зрения, Н. — недостаточно дальновидный человек. Про него говорят, что он довольно слабохарактерный, а от депутата такого уровня требуется твердость характера. А он скорее мягкий, хотя и занимает высокий руководящий пост. Как руководитель, он часто конфликтует со своим начальством, проявляя упрямство и упорство, не умеет ладить с людьми и при этом не отстаивает никогда своих подчиненных. В институте он учился весьма посредственно, я об этом знаю от его однокурсников, на работе никто не считает его большим специалистом по гражданскому праву, а там нужны не "троечники", а грамотные юристы. Я сам был свидетелем, как он грубо разговаривал с одной посетительницей, нервы его часто подводят. А эта его история с М., о которой все знают, никак его не характеризует с положительной стороны. А депутат такого уровня должен быть безупречным по всем статьям, грамотным. Нет, Н. не подходит на этот пост, и я не советую Вам за него голосовать. Такой депутат нам ничего хорошего не даст, а будет только думать о своем благе".

(А теперь, уважаемый читатель, чтобы и Вы на себе убедились в позиции, которая в дальнейшем будет изложена автором, проведем mojfce небольшой эксперимент: дочитав до конца этот абзац, закройте книгу и попробуйте воспроизвести все аргументы против кандидатуры Н., сделайте это лучше письменно. Итак, закройте книгу...)

Когда слушатели полностью восприняли это сообщение, ведущий спросил их: "Может быть, Вам было что-нибудь непонятно — слова какие-нибудь или фразы?" Нет, все было понятно (и даже намек на "эту М." был понят). Прекрасно.

276

— А теперь, прежде чем Вы начнете выполнять данное Вам задание, т. е. опровергать высказанные доводы, скажите, пожалуйста, сколько у Вашего партнера-критика было ар!ументов, доказывающих несостоятельность, с его точки зрения, кандидата Н.?

Слушатели поначалу в некоторой растерянности, а затем начинают наугад называть разные цифры.

— Хорошо, с цифрой не получается, тогда, может быть, кто-либо из Вас воспроизведет аргументы Вашего партнера-критика?

Результат оказывался такой же, как и с числом, — в лучшем случае воспроизводились два-три, от силы пять аргументов.

И получается, что выполнить данное им в самом начале задание ("придумать опровержение всех тех аргументов...") они не могут по... техническим причинам — не располагают информацией в полном объеме.

А получилось все так потому, что их подвел их непрофессиональный стереотип поведения. Ведь что они делали, когда я произносил этот монолог? Сидели и внимательно слушали, т. е. делали так, как обычно поступают в подобного рода ситуациях, — полагались на свою память. Когда они слушали и понимали сказанное, то им казалось, что запомнить все это будет несложно, ибо несложная информация. И возникала иллюзия запоминания. И лишь иногда кто-либо из 30 слушателей где-то к середине монолога спохватывался, брал ручку и пытался фиксировать аргументы на бумаге.

Каков же психологический механизм возникновения феномена, названного нами "иллюзией запоминания"?

Как представляется, в основе этого механизма лежит подсознательное слияние понятий "понимание" и "знание": если я понял, значит, я знаю, а если я знаю, значит, могу рассказать, т. е. воспроизвести эту информацию. Воспринимая монолог ведущего, слушатели, естественно, все понимали, что им говорилось. И, понимая все это, полагали, что могут оперировать этой информацией. Однако не принимали в расчет следующее: оперирование поступающей информацией возможно при условии не только ее понимания, но и убеждения, что ее будет не много, поскольку емкость оперативной памяти человека ограниченна. Это для лиц с феноменальной памятью

277

здесь одна проблема — понимание информации, а для всех остальных смертных — две: понимание и объем.

— Но ведь, автор, не знали же Ваши слушатели, что им будет предъявлен такой объем информации, который они не смогут запомнить?!

— Верно, не знали. Но могли предполагать, как это делают опытные (в таких делах) люди. И главное — ручка-то была в руках, бумага перед ними — чего проще!.. Но нет, работал непрофессиональный стереотип: "да запомню, ведь все же понятно!"

— Но вернемся все-таки, — обращаюсь к слушателям, — к умению контраргументировать.

И я произношу еще один — подобный — монолог, правда, на другую тему. В завершение задаю тот же вопрос: понятно было? Понятно. Тогда, как и в первом случае, прошу воспроизвести аргументы "оппонента" — и без проблем! Ибо теперь-то уже не полагались на свою память и не хотели вновь "обжечься". Ибо уже взяли себе на вооружение психотехнику "Перо и бумага".

Вот и Вам, дорогой мой читатель: ведя серьезную беседу (не на ходу, в коридоре, а в кабинете за столом), не "сядьте" на этот подводный риф, будьте готовы к тому, что Ваш собеседник, защищая свою позицию, может обрушить на Вас лавину аргументов! Кстати, среди них, а практика тому свидетель, могут оказаться и вовсе не аргументы, а также "аргументы", противоречащие друг другу (как и в приведенном выше монологе о кандидате Н. — увидели?). Но уловить все это на слух — и сами аргументы, и их возможное взаимопротиворечие — и одновременно оценивать их на "аргументность", подготавливать ответы на них — дело под силу не многим людям с феноменальной памятью. Если Вы относитесь к их числу — нет проблем. Но если Ваша оперативная память практически такая же, как и у большинства, тогда "Перо и бумага". И когда Ваш собеседник увидит, что Вы конспектируете его высказывания, он уже не будет так безрассудно стремиться утопить Вас в потоке слов. А если Вы при этом еще однажды прервете его монолог фразой: "Одну минуту, если можно, я не успел вот

278

этот очень интересный аргумент..." — Вы уже одержали моральную победу над любителями "заговорить".

К вопросу о "конспектировании" — речь идет не о записи его речи, а о краткой фиксации каждого его аргумента.

...Не понравилось как-то моему начальнику, как я составил по его просьбе один документ. И он стал его критиковать, приводя свои аргументы против такого стиля составленного письма.

Все сказанное о психотехнике "Перо и бумага" имеет прямое отношение и к ситуации, когда Вы на трибуне в роли докладчика и Вам предстоит отвечать на вопросы присутствующих. Причем у спрашивающего может быть не один, а несколько вопросов одновременно, которые еще к тому же могут перемежаться собственными комментариями. Запомнить все это да к тому же одновременно дифференцировать на "зерна" и "плевелы" под силу не каждому. Но Вы-то профессионал: у Вас в руке ручка, а перед Вами несколько листков чистой бумаги. И — "одну минуточку, я сейчас и этот Ваш вопрос запишу". И уж точно тогда на Ваш ответ не последует выкрик с заднего ряда: "А на третий вопрос?!"; и уж точно Вам самому не придется проявлять недоброжелательность, переспрашивая: "...Простите, а что Вы еще спросили?" — "Слушать надо!" Нет, неверно, не "слушать", а "фиксировать-конспектировать".

279

Сегодня владеет положением тот, кто владеет информацией, в том числе и информацией в ходе дискуссии. А ею владеет тот, кто умеет ее фиксировать, кто знает о существовании "иллюзии запоминания". Технический прием "Перо и бумага" не только проведет Вас мимо рифа "иллюзия запоминания", но и, главное:

позволит Вам зафиксировать информацию;

сопоставить приводимые аргументы между собой на предмет их возможного противоречия;

расклассифицировать их по значимости и;

в благоприятном для себя режиме подготовить контрдочоды. А вот о том, как "готовить", пожалуйте в следующий раздел.