3. НАДО ЛИ УЧИТЬСЯ, ЧТОБЫ НЕ ДЕЛАТЬ ОШИБОК?

— А кго же этого не хочет?! ,"'*••' " '

— Прекрасно. Тогда продолжим. ' >

4. ЗАЧЕМ НУЖНЫ АРГУМЕНТЫ? . ' ' " '

• * '

Чуть раньше мы отмечали, что аргумент — это то суждение, которое каким-либо образом способствует принятию собеседником тезиса индуктора. Но как, каким образом аргумент способствует принятию тезиса? Почему в одних случаях аргументы оказываются действенными, а в других — не работают? Сейчас мы не будем рассматривать ситуацию, когда рациональная информация не принимается из-за непринятия иррациональной информации, а сосредоточимся на самой рациональной информации, которая включает тезис, аргументы и слова-связки между ними.

Итак, почему в одних случаях тезис благодаря аргументам принимается, а в других не принимается, хотя тоже были приведены аргументы? Значит, наверное, бывают аргументы "сильные" и "слабые", аргументы и "аргументы". Тогда естествен вопрос: что же такое "сильный" аргумент, в чем его сила (и в чем слабость аргумента — это тоже надобно знать)?

С точки зрения психологии аргумент — это такое суждение, которое по идее должно априори приниматься собеседником, т.

64

II

За единство понимания аргументов

зисом, таким образом как бы потянуть за собой и тезис. Иначе говоря, принятие аргумента должно вести за собой и принятие те-

зиса-

••' и •, ' )'

5. ЕСЛИ АРГУМЕНТ « •

НЕ ПРИНИМАЕТСЯ - ЭТО НЕ АРГУМЕНТ < ='" ' • (А СУБТЕЗИС)

Но если аргумент не принимается априори, если для его принятия требуются дополнительные доказательства, то это уже не аргумент, а... тезис, точнее — субтезис (дополнительный тезис). Например:

— Иванов, Вам необходимо поехать в... и провести там переговоры о... добившись от них...

— А почему я? (Тезис не принимается.)

— Потому что Вы единственный, кто в нашем отделе владеет этим вопросом.

— А почему единственный? Вон Петров тоже занимался этим вопросом. (Аргумент "единственный"собеседником не принимается,

65

следовательно, это yjfce не аргумент, а субтезис, который morfce надо доказывать, аргументировать.)

— Нет, Петров не настолько хорошо знает этот вопрос, поскольку он занимался им только две недели (пока Вас не было), а Вы занимаетесь им уже два года. (Субтезис "Вы единственный"теперь аргументируется тем, что собеседник занимался "этим " два года, а Петров только две недели?)

— Ну, так-то оно, конечно, так... (Аргумент принимается: "два года"— доказательство субтезиса "единственный"; "единственный" — доказательство того, что именно он — Иванов — должен ехать на переговоры, т. е. доказательство тезиса. И если не последует "так-то оно, конечно, так, но я все равно не согласен " (это yijce из другой "оперы "— из области иррационального), то собеседник принимает основной тезис и цель переговоров достигается.)

^

6. ДВА ТРЕБОВАНИЯ К ВАШИМ *" •: АРГУМЕНТАМ

Итак, вот каковы требования к аргументам: аргумент должен быть таков, чтобы (а) мог приниматься априори (без доказательств) и (б) мог "потянуть" за собой и тезис.

Как jjce сделать аргумент таким?

Попробуем дать ответ на этот вопрос на модели такого убеждающего воздействия, когда собеседнику приводится сразу несколько аргументов, среди которых будут и "качественные" и не очень.

7.

УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ" • • - •

Предположим, некий человек убеждает молодого руководителя в следующем: "Если Вам предстоит серьезный деловой разговор, в ходе которого Вы хотите в чем-то убедить своего собеседника, то я Вам советую готовиться к такой беседе заранее. Так следует поступать, потому что:

во-первых, это главное требование психологии профессиональной коммуникации;

во-вторых, многие деловые люди поступают именно так;

66

в-третьих, если Вы будете следовать этому совету, то сможете заранее подобрать необходимые аргументы, а не делать это экспромтом в ходе диалога (помните, что лучший экспромт — это подготовленный экспромт);

в-четвертых, Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения;

в-пятых, о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам;

в-шестых, Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при беседе отпарировать их;

в-седьмых, Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной;

в-восьмых, Вы не будете выглядеть неуверенным.

Проанализируем эти аргументы (и давайте предположим, что это Вы их привели) с позиций изложенных выше требований.

Прежде всего тезисом в данном монологе является утверждение, что к каэ/сдой серьезной беседе необходимо готовиться заранее. Это та Ваша позиция, которая должна быть принята Вашим молодым коллегой. Далее: поскольку Вы не были уверены в том, что Ваш собеседник сразу же на сто процентов примет этот тезис (Вашу позицию), то стали его доказывать — приводить аргументы. И привели — целых восемь аргументов. Но все ли они одинаково действенны, одинаково эффективны?

— Конечно, не все! Вот для меня, например...

— Одну минуту, уважаемый мной Оппонент! О "вкусовых особенностях", и о Ваших в том числе, мы еще поговорим; пока же не об индивидуальном, а об общем, об общих принципах, закономерностях, о том, что встречается в жизни чаще.

8.

Помните, мы говорили, что главными характеристиками любых аргументов являются их "способность" приниматься априори, без Доказательств, и тянуть за собой тезис? Рассмотрим их теперь по очереди.

67

Будет ли сформулированный Вами аргумент приниматься Вашим собеседником априори (без доказательств) или не будет, зависит прежде всего от того, насколько содержание аргумента объективно (или субъективно — для собеседника) соответствует действительности.

Помните пример с Петровым, который то ли хуже, то ли лучше владеет вопросом, чем Иванов? Так вот, ситуация могла разворачиваться следующим образом: в ответ на тезис начальника, что ему, Иванову, надо поехать на переговоры, потому что он лучше всех разбирается в этом вопросе, Иванов вдруг говорит:

— Вы, конечно, у нас новый начальник и, наверное, не знаете, что до этого лета этот вопрос два года курировал Петров, а я только четыре месяца, как раз когда Вы пришли к нам. Так что...

Вот пример, когда аргумент (Иванов лучше всех разбирается в этом вопросе) не принимается, поскольку он объективно (и с точки зрения самого собеседника) не соответствует действительности.

Следовательно, первое правило формулирования аргументов: аргумент должен соответствовать действительности.

Рассмотрим с этих позиций аргументы, приведенные в нашей модели ("нужно заранее готовиться к серьезной беседе" — см. с. 67).

8.1. Иллюстрации к "модели убеждающего воздействия"

Первый аргумент: "...это главное требование психологии профессиональной коммуникации". Если такой аргумент приводит психолог, т. е. специалист, знающий требования психологии убеждающего воздействия, то для каждого непредвзятого собеседника этот аргумент будет отвечать правилу "соответствия действительности" (вполне возможно, что с других точек зрения он не будет аргументом, но с этой — аргумент).

Второй аргумент: "...многие деловые люди поступают именно так".

Тогда получается, что этот аргумент, если его высказывал психо лог, а не социолог (владеющий такой статистикой, объективны!»

68

данными), не отвечает первому правилу формулирования аргументов — этот аргумент не соответствует действительности, посему не может быть принят. Следовательно, второй аргумент (при данных условиях) не является аргументом.

Третий аргумент: "...Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы..." Соответствует ли это действительности, правда ли, что в этом случае собеседник сможет заранее подобрать? Да, конечно, ибо если будет время, то будет и возможность заранее... И получается, что этот аргумент соответствует первому правилу: действительно такая возможность будет! (Но при условии, разумеется, что собеседник будет объективно оценивать информацию. А то ведь возможно и так: "А все равно не хватит времени, даже если оно и будет". Но об аргументе "а все равно" мы уже говорили.)

Четвертый и шестой аргументы аналогичны в этом отношении третьему: в них тоже говорится о том, что "можно будет заранее" сделать то-то и го-то. Соответствие действительности есть.

Отвечает ли этому требованию пятый аргумент ("...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам")? "Разложено по полочкам" — значит человек не суетится, не подыскивает мучительно в нужное время нужные слова, а просто протягивает руку и, что называется, с закрытыми глазами снимает "с полки" то, что в данный момент нужно. Если будет время, будет возможность "разложить все по полочкам"? Безусловно, будет, а отсюда и вывод: пятый аргумент построен в соответствии с первым правилом.

Седьмой аргумент: "...Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной" — очень похож на пятый, и все рассуждения, адресованные ему, подходят и к седьмому аргументу; значит, он выполнен с учетом первого правила.

То же можно сказать и о последнем, восьмом аргументе ("...Вы не будете выглядеть неуверенным"). В самом деле: если будет возможность (время) заранее укрепить тылы надежной аргументацией, то и уверенность (в своей прочности) неминуемо появится. Аргумент соответствует этому правилу.

Подведем итоги: из восьми аргументов только один — второй — не отвечает этому правилу соответствия действительности (разумеется, если убеждает не социолог), а все остальные выполнены по данному правилу.

69