12. "ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС — ПРЕЖДЕ ВСЕГО!" ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ 12.1. Система ценностей человека — главный мотор его активности

91

правильно), это — зло (плохо, неверно). Мыть руки перед едой — это хорошо (правильно); уступить женщине дорогу — тоже (со стороны мужчины) хорошо (правильно); соблюдать правила техники безопасности — тоже правильно, как и быть на работе дисциплинированным (вовремя приходить, но и вовремя уходить) и т.д. и т.п. А садиться с грязными руками за стол — попробуйте убедить меня, что это "хорошо" — не получится, ибо у меня на этот счет уже сформировалась определенная ценность ("перед едой — руки мыть").

Так вот, повторим еще раз, когда мы своего собеседника в чем-либо убеждаем и добиваемся, чтобы он принял нашу идею (читай — нашу ценность), то надо четко себе при этом представлять: принятие чего-либо (т. е. внутреннее согласие с этим) есть включение прежде чужой (внешней по отношению к данному человеку) ценности в его собственную систему ценностей.

Если человек разумен, уважает логику, то он может включить Вашу идею (Вашу ценность: "так делать нельзя" или "надо делать то-то и то-то") под давлением только логики. Начальник: "Вам завтра надо поехать в... и провести там переговоры о... И именно Вам, поскольку Вы прекрасно знаете, что никто, кроме Вас, у нас в отделе этим вопросом не занимался". Подчиненному не хочется туда ехать, не хочется этим заниматься (своей работы невпроворот), но он соглашается, и не потому, что говорит начальник (у них в отделе демократический стиль взаимодействия), а под влиянием логики. Верно, только он один занимался и занимается этим вопросом (есть первое правило формулирования аргументов!), и, уж конечно, надо посылать того, кто владеет этим вопросом (и есть логическая связь между аргументом и тезисом!).

Но так — включение внешних ценностей в собственную систему только под давлением логики — бывает, увы, не всегда. "Ну что Вы, Петр Захарович, у меня столько своей работы!.." — вот Вам и логика! И хотя аргумент начальника был действительно аргументом, но, как оказалось, аргументом слабым для такого подчиненного. Надо бы его усилить — усилить, опираясь и на психологию людей. Как же это сделать?

92

12.2. Как усилить аргумент? — Через "личный интерес"!

Давайте подумаем: с чем мы легче соглашаемся — с тем, что давно хотим, или с тем, что мы хотим, но не очень, или с тем, что мы вовсе не хотим? Ответ очевиден: скорее примем то, что удовлетворяет наше сильное желание, чем то, что удовлетворяет наше слабое желание, и, разумеется, чем то, что вовсе не удовлетворяет никакие наши потребности.

Иначе говоря, если в тезисе собеседник увидит нечто такое, что в случае его принятия удовлетворит какие-либо его желания (потребности), то и не надо аргументов — тезис будет принят и так (априори). Например, начальник — подчиненному:

— В связи с проходящей реформой... я хотел бы обсудить с Вами уровень зарплаты, которую сейчас имеют сотрудники Вашего отдела.

— А что?! (Несколько испуганно,

Личный интерес — основа привлекательности аргумента

настороженно, поскольку такие "разговоры" — из практики периода реформ известно -— ничего хорошего не сулят. "Настороженно"— значит намерение 'обсудить" не принимается.)

— Мы хотели бы повысить сотрудникам Вашего отдела зарплату с учетом уровня инфляции...

Так это же опять крохи! (Высказывание начальника практически не принимается: не нуЖны нам эти ваши подачки, когда мы заслу-Киваем увеличения как минимум в два раза!)

93

— Извините, но я не договорил.

— (Быстро просчитав.) Ну это другое дело. (Тезис принят без аргументов, принят априори, поскольку удовлетворяет одну из насущных (сильных) потребностей любого работника — значительно повысить зарплату.}

Вот он — личный интерес! И не надо никаких аргументов, не надо доказывать, почему зарплата повышается до максимально возможного разряда.

Так же и в отношении принятия аргументов. Если в аргументе представлен "личный интерес", если принятие аргумента приведет к удовлетворению какой-либо личной потребности собеседника, аргумент скорее будет принят, чем не принят. И чем более сильную потребность будет удовлетворять принятие аргумента, тем сильнее он будет выглядеть. Сила аргумента — в силе потребности, которая будет удовлетворена.

Сравните два высказывания на одну и ту же тему (сотрудник обращается к своему начальнику):

Прошу Вас выдать нам краску и ряд других материалов, потому что нам необходим косметический ремонт

Прошу Вас выдать нам краску и ряд других материалов, потому что думаю, что и Вам уже надоело смотреть на эти облупившиеся стены.

Очевидно, что во втором случае сотрудник включил в текст аргумента фактор "личный интерес" начальника (кому же нравится смотреть на облезлые стены). И теперь все зависит от следующего момента: какая по значимости потребность будет удовлетворена в случае принятия начальником позиции подчиненного — сильная ("как мне надоело смотреть на эти облезлые стены!") или слабая ("вообще-то лучше было бы, конечно, если бы они были покрашены, но можно пока и так") или вовсе не будет потребности ("да можно и так — есть не просят!")?

Но как бы то ни было, даже в последнем случае этот вариант аргумента (тот, что справа) будет не xyjjce аргумента слева, ибо в последнем нет апелляции к личному интересу.

94

о повышении вероятности: во втором варианте существует большая вероятность, что примет легче, чем в первом варианте.

— Ну так это только вероятность! — скажет иной читатель.

— А знаете, как мы всю жизнь поступаем (и Вы, уважаемый мой Оппонент)? Принимая какое-либо решение, мы заранее просчитываем вероятность наступления или ненаступления такого-то события. И если, допустим, благоприятный для нас исход более вероятен, если мы увеличим фразу на несколько слов, то конечно же мы не будем сбрасывать со счетов этот прирост вероятности. Ведь увеличение вероятности принятия тезиса будет стоить нам лишь нескольких лишних слов. Почему бы и не сказать их, если нужно затратить всего-то минимум энергии.

Скажите, когда при прочих равных условиях скорее (вероятнее) начальник выполнит просьбу подчиненного: когда увидит в этом и свой личный интерес (удовлетворение каких-то и своих потребностей) или когда этого не увидит? Ответ очевиден, и вытекает он из психологии человека: когда какая-либо его потребность удовлетворяется, он получает удовольствие. Это во-первых. А во-вторых, человек — такое существо, которое всегда стремится к удовольствию (патологические случаи мазохизма не в счет), или, как говорят психологи, — стремится к максимизации наград.

И тогда получается, что при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен и психологический фактор "личный интерес" собеседника, более действенен, чем тот, в котором оный интерес не представлен.

Этот небольшой экскурс в теорию психологии потребностей позволяет нам сформулировать первое правило психологии формулирования аргументов: аргумент должен содержать личный интерес собеседника. Иначе говоря, формулируя аргументы, ищите и показывайте собеседнику его личный интерес в принятии данного аргумента, а следовательно, и тезиса; не рассчитывайте только на правила логики.

Однако следует заметить, что слово "должен" в этом правиле звучит не в абсолютном его смысле, как в первых двух правилах формальной логики ("аргумент должен соответствовать действительности" и "аргумент должен иметь логическую связь с тезисом"), и вот почему.

95

личению си \ы самого аргумента. А под силой в данном случае понимается вероятность априорного принятия аргумента: "сильный аргумент" — значит, вероятность его принятия априори высокая, "слабый аргумент" — значит, вероятность его принятия невысокая. Сильный аргумент принимается сразу, без всяких колебаний, а следовательно, так же легко будет принят и Ваш тезис.

Отсюда: соблюдение первого правила психологии формулирования аргументов повышает их силу, обеспечивает более легкое принятие тезиса.

Вот еще примеры.

Прошу Вас разрешить воспользоваться служебной машиной, потому что иначе мне придется обходить нужные учреждения пешком (Возможная ответная реакция "Да на здоровье1 Ходите пешком1")

Прошу Вас разрешить мне воспользоваться служебной машиной, потому что иначе я не успею обойти все нужные учреждения и завтра утром Вы не сможете получить эту информацию (Возможная ответная реакция "Да, она мне утром будет очень нужна" — сильный аргумент, или "Да ничего страшного, если ее утром и не будет" — аргумент ничем не будет отличаться от первого )

Итак, ищите и покажите своему собеседнику его личный j

pec.