4. КАК ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА ПОДСОЗНАНИЕ, ИЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ РАСПОЛОЖЕНИЯ ЛЮДЕЙ К СЕБЕ

Итак, ведя деловой разговор, Вы думаете в этот момент о содержании темы разговора.

165

больший интерес, чем история становления этой певицы, Вы не слышите, что там говорят про эту оперную диву. Но вот до Вашего слуха дошло, что она, не выдержав, трагически ушла из жизни, покончив с собой. Но почему эта информация "до слуха дошла"? А потому что была значима. Механизм селекции не дремлет. Но вот началась другая телепередача — о фермерском хозяйстве К., и Вы снова "погрузились" в книгу. Кстати, а слышите ли Вы в этот момент, о чем говорит диктор? "Да", если под "слышать" иметь в виду реакцию слуховых нервных окончаний на звуковые колебания. Нет", если под "слышать" иметь в виду осознание поступающей информации. Селективный механизм блокирует эту информацию (о фермере) на подступах к сознанию. Но оказывается — и это очень важно в контексте нашей темы — если информация "не дошла до сознания", это еще не значит, что она только задействовала нервные окончания слухового аппарата, а затем для человека бесследно исчезла.

it

4.1.

Подсознание человека — хранилище бездны * > информации

...Во время чтения лекции автор обращается к своим слушателям (примерно спустя два часа после жарких дискуссий) с вопросом: "Сейчас, когда я Вам читаю лекцию, от меня к Вам идет множество различных сигналов. Так вот, все ли, что идет от меня к Вам, доходит до Вашего сознания?" В ответ — разноголосица. "Хорошо, — продолжаю я этот своеобразный эксперимент, о котором они пока не догадываются, — сейчас мы с Вами убедимся, вся ли информация, исходящая от меня к Вам, доходит до Вашего сознания". С этими словами беру специально приготовленную для этого книгу (любого содержания — не принципиально), прикладываю ее к груди, сосредотачиваю внимание слушателей на обложке книги и — задаю вопрос: "Знаете ли Вы (все слушатели — само внимание)... знаете ли Вы... какого цвета галстук у Вашего покорного слуги?" И держу книгу, прикрывая галстук. Кто-то отвечает "да", кто-то отвечает "нет". Спрашиваю у одного из тех, кто сказал "нет": "Вы видели этот предмет (галстук)?" — "Видел". — "А почему вы сказали "не знаю"?" — "Ну... наверное, не обратил внима-

166

ния". — "Прекрасно. Значит, запомним: если человек на что-либо "обратил внимание" — значит, эта информация дошла до его сознания, как это было, например, у Вас (обращаюсь к тому, кго сказал "да"). Но между прочим, для меня такая Ваша наблюдательность — минус, ибо это означает: пока я читал Вам лекцию и старался занимать Ваше сознание этой деловой информацией, у Вас, оказывается, все-таки было "окошко", чтобы подумать о... галстуке лектора (Вы же обратили внимание}. Плохо, значит, я не захватил полностью Ваше внимание. Ну а Вы (обращаюсь к сказавшему "нет") не обратили на это внимания, и информация о цвете моего галстука хотя и отразилась на сетчатке Вашего глаза и всякие там палочки-колбочки на это среагировали, но до сознания эта информация не дошла (видно, Ваше сознание было в этот момент заблокировано чем-то другим, хочу верить — содержанием того, о чем я говорил).

167

он цвета?" Вы ответили "не знаю", л под гипнозом сказали?" — "Ну, наверное, в подсознании..."

Все верно. Слушатели вполне обоснованно сами пришли к выводу, что практически никакая информация не пропадает, если она попала на рецепторы наших органов чувств (слух, зрение ..) Просто в случае с галстуком информация о его цвете не дошла до сознания, но — не пропала бесследно!

Оказывается, в нашем подсознании хранится такое огромное количество информации, о котором мы даже и не подозреваем.

Представьте, Вы только что познакомились с неким человеком и около получаса вели с ним сугубо деловой разговор (по тематике Вам знакомой, Вы много раз вели такие беседы). Разговор закончился нормально, все было как обычно. Но когда Вы расстались с ним, то никак не могли отделаться от ощущения какого-то неприятного осадка от знакомства с этим человеком. "Что-то в нем такое, — говорите Вы, — неприятное, какой-то неприятный осадок..." "Что-то", "какой-то", — говорите Вы, значит, не знаете истинной причины этого чувства неприятного. Что же произошло? А произошло с точки зрения психологии восприятия информации следующее: во время этого делового разговора, когда Ваше сознание было занято переработкой деловой информации, от него к Вам прошла какая-то неприятная для Вас информация, на которую Вы, естественно, не обратили внимания (как тот слушатель — на цвет галстука лектора). Поэтому эта информация, минуя Ваше сознание, проникла в Ваше подсознание (теперь-то мы об этом знаем). Но поскольку она для Вас была значима ("неприятная" информация — значит, нежелательная), то в отличие от информации о цвете галстука она стала "пробиваться" в Ваше сознание в виде... чувства неприятного, связанного с этим человеком. И поскольку в Вашем сознании этой причины не было (она прямо ушла в подсознание), Вы и говорите, что "чем-то" неприятен, "какой-то" неприятный осадок.

А было, наверное, и наоборот. Вы только что познакомились с неким человеком, вели с ним полчаса сугубо деловой разговор, который закончился заурядно, как обычно. Но когда Вы расстались с ним, то продолжали ощущать (невольно!) к нему какую-то тягу:

168

"Вот что-то в нем такое привлекательное есть, что-то такое приятное... Вот побольше бы таких посетителей, поговорить с чеювеком приятно..." Ч го же произошло, откуда у Вас возникло это ощущение приятного ("чем-то он привлекателен", "что-го в нем такое приятное есть")? А произошло все то же самое, что и в первом примере: когда Вы вели с ним этот деловой разговор и Ваше сознание было занято переработкой деловой информации, от него к Вам прошел какой-то приятный для Вас сигнал, на который Вы, однако, не обратили внимания.

> : >

4.2. Психологический принцип формирования аттракции (притяжения людей к себе)

Так вот, на этом принципе и основана психотехнология формирования аттракции (для достижения априорного принятия тезиса в ситуациях типа "рационально неразрешимых противоре-

Кто из них начальник?

169

чий", а также для более легкого принятия им Вашего тезиса во всех остальных случаях): во время делового разговора посылать своему собеседнику приятные для него сигналы, но так — и это самое главное!— чтобы он их видел или слышал, но... не обращал на них внимания. И тогда они естественным образом проникнут в подсознание Вашего партнера и оттуда будут оказывать на его сознание то самое действие, которое Вам и нужно ("чем-то он все-таки привлекателен...", "что-то в нем такое приятное есть...", "нет, все-таки удовольствие вести разговор с такими людьми" и т.п.). А вот как это конкретно делать и что это за "приятные" сигналы — об этом в следующих разделах. Здесь же мы лишь укажем, ч го все подобного рода "приятные" сигналы делятся на две группы: группу вербальных (словесных) сигналов и группу кинетических (кинетика — движение) сигналов. Следовательно, и психологические приемы их посылки собеседнику тоже будут делиться на две группы. Итак...

I ...