16. КАК ЕЩЕ ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ? ИЛИ РЕШАЕМ ДИЛЕММУ "УПРЕЖДАТЬ - НЕ УПРЕЖДАТЬ" 16.1. А у него могут быть и контраргументы!
Вероятно, нет вопроса, следует ли заранее под! отовиться к его подобным возражениям и следует ли заранее подготовить контраргументы. Хотя это и очевидно, но будем последовательными и сформулируем рекомендацию, если Вы с достаточной вероятностью прогнозируете ответные реакции собеседника, то следует заранее подготовить ответы на них, заранее, а не на ходу. Вероятно, эту рекомендацию нет необходимости аргументировать. Иные профессионалы идут на значительные затраты (временные и др.), лишь бы узнать возможную реакцию партнера по переговорам.
Проблема или вопрос в ином: следует ли включать в свое высказывание (в свою аргументацию) сразу же и возможные контрдоводы партнера (например, Вы говорите: "...Я полагаю, Вы на это скажете, что наши доходы невелики...") с одновременным возражением на них ("...Вы на это скажете, что наши доходы невелики. Однако позвольте Вам напомнить...")? Иначе говоря, как поступать мудрее: подождать, пока он сам выскажет свои эти возражения и их опровергнуть, или же их высказать за него и тотчас также опровергнуть? В психологической науке, кстати, первый вариант получил название односторонней аргументации, а второй — двусторонней. Мы же сформулируем эту проблему проще: упреждать или не упреждать контрдоводы собеседника? Проиграем оба варианта и взвесим результат на психологических весах: в чем проиграли, что выиграли.
16.2.
Если не упреждать контрдоводы...ВАРИАНТ ПЕРВЫЙ. Вы решили убедить кого-то, чтобы он сделал то-то и то-то (поехал бы туда-то, сказал бы тому-то и т.д.). Предположим, что с большой вероятностью вы предвидите (Господи, сколько лет вместе работаем!) его возражения типа: "а почему я?", "считаю, что необязательно ехать, лучше позвонить" и т.п. И Вы, естественно, подготовили свои доводы в опровержение его возможных возражений. Подготовили так, на всякий случай, поскольку решили раньше времени, что называется, не высовываться, за него не высказываться. Скажет сам — хорошо, контрдоводы все равно подготовлены; не скажет — тоже хорошо. Хотя Вы уверены, что скорее всего скажет, Вы достаточно хорошо его знаете.
Итак (резюме этой вводной части), у Вас в запасе есть неоспоримые опровержения на его возражения: и почему надо обязательно
130
131
ехать, а не по телефону и почему именно ему, а не кому-то другому. Но Вы решили идти на одностороннюю аргументацию.
Вот Вы пригласили его к себе в кабинет и говорите примерно так: "Вам необходимо оставить все Ваши дела и срочно поехать в... и сказать..." — и конечно же (интуиция Вас не подвела) Вы услышали в ответ, что "я считаю, что надо ехать не мне, а К. и что вообще лучше воспользоваться факсом (а Вы предвидели, что он скау/сет про телефон, но ошибочка небольшая), а не гонять машину
туда-сюда". Итак, это его позиция. И он высказал ее вслух, высказал свое мнение в присутствии других (Вас), высказался, сведя свой микромонолог к одному — "нет". Однако Вы легко опровергаете это его "нет" и — внимание! — таким образом вынуждаете его в глазах других людей (в Ваших глазах) потерпеть фиаско! Признавать свою неправоту даже перед самим собой и то бывает трудно (из-за процесса разрушения при этом системы ценностей собственной личности), но признавать свою неправоту перед другими еще труднее. И вот почему. В психологии известен такой феномен как "социальная ориентация". Мало найдется среди нормальных людей тех, кто совершенно не заботится о том, как он выглядит в глазах других людей (надо быть мировой известностью, чтобы уже об этом не думать).
Большинство132 ;•
К дилемме "Упреждать — не упреждать"
людей строят свое поведение с определенной ориентацией на оценку своих поступков другими — дома ли, в семье, на работе, в публичном месте и т.п., т.е. из ближайшего окружения — социума.
И получается, что если Вы дали возможность Вашему собеседнику вслух произнести "нет", а потом, что называется, стали припирать его к стенке, вынуждать соглашаться с Вами, что он был не прав, то ему будет весьма трудно признать Вашу правоту, в глазах другого человека показать себя и недальновидным, и неумным, и нерасчетливым... И тогда он с большим упорством начинает защищать это свое "нет", стремясь сохранить систему ценностей своей личности (а тут еще включаются и подсознательные механизмы психологической защиты — они тоже стоят на страже интересов личности, для которой благоприятное мнение других — определенная ценность). Короче, ситуация явно для Вас ухудшилась. Тогда посмотрим, что будет при втором варианте.
16.3. А может быть, лучше упредить? или Спасите его лицо!
ВАРИАНТ ВТОРОЙ. Все то же самое: Вы заранее сформулировали не только аргументы в защиту своей позиции ("ехать только Вам"), но и доводы, опровергающие его возможные возражения. Но при этом решили пойти на двустороннюю аргументацию, т. е. попытаться упредить высказывание им его возражений.
Итак, Вы высказали ему свой тезис, свои аргументы и — не дав ему и рта раскрыть ("одну минуточку, пожалуйста, я сейчас закончу") — высказали за него его возможные возражения: "Я знаю, Вы скажете, а почему именно я? Так вот, это связано с тем, что только Вам я могу дать такое поручение и именно Вы сможете справиться с ним блестяще (и иного результата нам в этом деле, как Вы понимаете, и не надо). И это Вам не комплимент, а правда. Откуда у меня такая уверенность, спросите Вы? Да Вы уже не раз доказывали эти свои способности добиваться на таких переговорах своего...
Не спешите, я знаю, что необязательно туда ехать, можно этот документ направить и по факсу. В другой ситуации — да. Но эта отличается тем, что..." И такой двусторонней аргументацией Вы... спасли его лицо, не допустили, чтобы он оказался в неловком положении. Ведь он услышал опровержение своих позиций еще до того, как133
кто-то о них узнал. Вообще-то он должен даже благодарить Вас за это, за то, что Вы не поставили его в неловкое положение, не вынудили своими контраргументами отказаться от своей точки зрения (признав ее ошибочной) публично. Ибо на этот раз он только подумал сказать "нет", но не высказал его вслух, а посему и не надо было — с учетом фактора социальной ориентации — защищать это "нет" ("а кто знает, что я подумал; а я вовсе так и не думал" — это после того, как он услышал аргументы, опровергающие его невысказанное "нет"). И теперь уже легче согласиться с Вашими доводами, ибо ведь никто не знает, что он ошибался... ,, , j
16.4. Правило упреждения '"
Отсюда очередное правило по достижению цели убеждающего воздействия: упреждайте возможные возражения Вашего собеседника, не давайте ему сказать в самом начале диалога "нет".
Еще по теме 16. КАК ЕЩЕ ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ? ИЛИ РЕШАЕМ ДИЛЕММУ "УПРЕЖДАТЬ - НЕ УПРЕЖДАТЬ" 16.1. А у него могут быть и контраргументы!:
- 17. ПОИЩЕМ ЧЕРНУЮ КОШКУ В ТЕМНОЙ КОМНАТЕ? ИЛИ КОГДА НЕ НУЖНО УПРЕЖДАТЬ...
- КАК НЕКОТОРЫЕ РАЗЛИЧИЯ, КОТОРЫЕ, СОГЛАСНО МНЕНИЮ ЕГО СИЯТЕЛЬСТВА, МОГУТ БЫТЬ ПРИВЕДЕНЫ ПРОТИВ ЕГО АРГУМЕНТОВ, УСТРАНЯЮТСЯ ИМ
- ГЛАВА I МОГУТ ЛП ЛЮДП, ЖПВЯ В ОБЩЕСТВЕННОМ СОСТОЯНИИ, БЫТЬ ВСЕ ОДИНАКОВО СЧАСТЛИВЫМИ?
- ЧАСТЬ I Телесные явления не могут быть объяснены без бестелесного начала, т. е. Бога
- Страх иногда бывает причиной преступлений, как, например, когда человеку кажется, что ему грозит опасность быть убитым или получить телесные повреждения.
- Вопрос: Могут ли быть допустимы вообще человеческие жертвоприношения в христианстве? Допустимы ли они в наши дни?
- 63. Почему существуют тела столь твердые, что они не могут быть раздроблены нашими руками, хотя они и меньше их
- ПРИМЕР 13.1 РАБОЧИЕ ГРУППЫ МОГУТ СПОСОБСТВОВАТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ИЛИ ЗАТРУДНЯТЬ ЕЕ
- Быть или Иметь?
- Как должно приступать к чтению или слушанию слова Божия или житий святых и как читать оные