1. ЧТО Я ДЕЛАЮ, КОГДА Я ПОНИМАЮ...

Чтобы было действительно полное понимание того, в чем Вы убеждаете, тем, кого Вы убеждаете, чтобы не уповать на априорное принятие им Вашей позиции там, где без этого можно обойтись, — так вот, для всего этого я и пишу эту главу.

Понимание: "Единство национального языка"

Но вначале — чуть о самом термине "понимание" (это чтобы было понятно, что автор задумал написать в этой главе).

Когда Вы пытаетесь понять то, что говорит Вам человек, то Вы при этом автоматически соотносите его слова и связи между ними с теми их значениями, которые записаны в Вашей памяти (на современном языке — Вашем информационном фонде). Конечно, записанное в Вашем информационном фонде значение такого-то слова может и отличаться от того, что записано в информационном фонде Вашего собеседника, но чаще всего совпадение этих записей бывает достаточным для аналогичного понимания этого слова — внимание - в контексте данного разговора. Именно поэтому мы чаще понимаем, чем не понимаем друг друга. (Помните, с каким трудом слушатели все-таки привели мне пример действительного непонимания (случай с иностранцем) собеседником их слов?)

И все-таки пусть не очень часто, но непонимание бывает. И оно может затруднить достижение принятия Вашей позиции. Вот почему пишется эта глава — чтобы исключить из Вашей жизни и эти трудности (не верьте тем, кто говорит, что трудности закаляют; может, в чем-то и закаляют, но нервные клетки уничтожают — это определенно; ибо возникающая трудность — это всегда в определенной мере стресс).

2. ШЕСТЬ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ, СПОСОБСТВУЮЩИХ ТОМУ, ЧТОБЫ ЛЮДИ ВАС ПОНИМАЛИ

Прежде всего — это единство национального языка, на котором Вы общаетесь, убеждая своего собеседника в... Это очевидно и обсуждению не подлежит. Кстати, именно по причине очевидности слушатели привели в качестве примера непонимания именно случай с иностранцем, когда не было единства национального языка.

Однако соблюдение этого условия не гарантирует от непонимания, если, допустим, Ваш покорный слуга, читая лекцию руководителям Министерства юстиции, скажет им: "Запомните, пожалуйста, очень важное правило психологии — у экстрапунитивных лиц инт-рапунитивные реакции могут встречаться только в амбивалентном состоянии" (когда я сейчас набрал эту фразу на своем компьютере,

51

Понимание "Единство профессионального языка"

то тот стал подчеркивать красным слово за словом — "не понимаю", говорит).

А теперь еще: вот перед Вами пятилетний ребенок и Вы ему будете что-либо объяснять совсем на ином зыке, чем то же — профессору. И вот вопрос на засыпку: а как называется этот язык, отсутствие единства которого тоже может привести к непониманию? Не стоит, дорогой мой читатель, ломать голову, хотя такой язык и существует реально, но ни в одном словаре я не нашел его названия (может, Вы где-нибудь найдете, а?). А поскольку назвать это правило понимания все-таки надо, то зададимся другим вопросом: почему понимание одного и того же профессором и пятилетним ребенком будет разным? Ответ очевиден — из-за разности уровня интеллекта. (А посему очень соблазнительно этот язык назвать интеллектуально-возрастным языком, но автор с осторожностью относится к "словопроизводству".) А раз в основе интеллект, то и обозначим это правило понимания как учет уровня интеллекта собеседника. И — пойдем дальше.

52

Допустим, Вы, убеждая в чем-то человека, учли все эти три обстоятельства... И тем не менее понимания Ваших слов может и не быть, если, предположим, Вы говорите посетителю: "А к этому заявлению приложите еще какие-нибудь документы, принесите их мне, тогда и будем разбираться что к чему. А пока — до свидания". — "А какие "какие-нибудь" документы надо, а?»

Автор конечно же утрировал эту ситуацию, чтобы более ярко продемонстрировать моему читателю еще

одно обстоятельство, от которого зависит понимание людьми Ваших слов, — достаточность информации. "Пойди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что" — эта присказка наглядно иллюстрирует правило полноты убеждающей информации.

Следующее обстоятельство, от которого зависит понимание, — эт о логичность изложения. Но "запрягаем мы телегу впереди лошади" только, пожалуй, тогда, когда намеренно хотим запутать нашего собеседника, умышленно хотим, чтобы ему было непонятно. Но мы не об этих ситуациях, а о тех, когда Вы действительно хотите убедить человека, чтобы он сделал то-то и то-то.

От чего же еще зависит понимание человеком того, в чем Вы его убеждаете? Есть, оказывается, еще один фактор.

Будут ли люди понимать то, что Вы им говорите, — это зависит еще и от того, насколько Вам удается заставить собеседника слы-

53

Понимание "Учет уровня интеллекта собеседника"

Понимание "Достаточность информации"

Понимание "Логичность изложения"

Понимание 'Сконцентрированность внимания"

шать Вас. Не слушать, а именно слышать. Слушать — это эксплуатировать свой орган слуха, а слышать — это эксплуатировать свой мозг, концентрируя внимание на словах говорящего. Можно слушать (функционирует слух) и не слышать в тот же момент, ибо сознание человека может быть занято какими-либо иными мыслями. Например, в тот момент, когда Вы, допустим, объясняете человеку, какие документы он должен в следующий раз принести, он лихорадочно ищет в своей папке какой-то материал, чтобы подтвердить свою правоту... Слышны ли ему в этот момент Ваши слова? Да. Ваши слова воспринимаются его ухом. Но слышит ли он Вас, осознает ли он то, что Вы ему говорите? Нет. Его сознание заблокировано собственными мыслями ("Как же я не успел! Вот у меня... сейчас найду... там все написано, когда что было... сейчас... сейчас...")- И зафиксируем это правило понимания как правило концентрации внимания собеседника.

А теперь — промежуточное резюме или —

55