14. ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ - ЗАКОН ФОРМИРОВАНИЯ АТТРАКЦИИ

гласит:

ПРИ ПРОЧИХ РАВНЫХ УСЛОВИЯХ ЛЮДИ ЛЕГЧЕ ПРИНИМАЮТ ПОЗИЦИЮ ТОГО ЧЕЛОВЕКА, К КОТОРОМУ У НИХ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ (от простого уважения до влюбленности); И НАОБОРОТ — ТРУДНЕЕ ПРИНИМАЮТ (даже отвергают) ПОЗИЦИЮ ТОГО ЧЕЛОВЕКА, К КОТОРОМУ У НИХ ЭМОЦИОНАЛЬНО ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ

Следовательно, принятие или непринятие самой личности индуктора может как способствовать принятию его позиции (вплоть до априорного принятия: "Если это сказал Эйнштейн — тогда да!"), так и препятствовать ее принятию (вплоть до априорного непринятия: "Слушай ты его больше, он врать-то здоров!").

Впрочем, если Вы по роду своей службы ведете иногда приемы граждан, то могли сталкиваться с действием этого закона.

— А теперь, — говорю я в этом месте своим слушателям, — сейчас будет контрольная... нет-нет, уважаемые, не для Вас, для меня. Сейчас я узнаю, насколько хорошо я Вас привел к четвертому

46

закону убеждающей коммуникации. Вопрос: при каких условиях человек примет любую — подчеркиваю — любую Вашу позицию?

— Ну, если он относится ко мне, например, с уважением...

— А Вам, извините, не приходилось такое слышать: "Я, конечно, уважаю Вас и Ваше мнение, но я абсолютно с Вами не согласен", а?

— Ну, тогда — с симпатией.

— Вот это уже теплее.

— Ну, тогда ясно — влюбленность.

— Верно! Отлично! Ведь если человек в Вас влюблен, что называется, по уши!... Кстати, знаете, почему говорят "любовь слепа"? А потому что когда человек влюблен, по-настоящему влюблен, как в первый раз в те свои пятнадцать лет, тогда он принимает практически все, что бы ни сказала она (и далее он). Да даже если бы она стала утверждать, что Земля — центр Вселенной, и то бы я нашел, обязательно нашел бы повод не спорить с ней об этом (а у нее было прекрасное имя — Жанна), а уж о вещах чуть менее спорных и говорить не приходится. А отсюда вывод: влюбив в себя, Вы обеспечите таким образом принятие — не ошибусь — 99% своих взглядов. Принятие, конечно, априорное, но мы с Вами еще поговорим о ситуациях, где априорное принятие — единственное (!) средство достижения цели убеждения.

Кстати, по этой же причине (см. четвертый закон) и ненависть тоже слепа: когда человек кого-либо ненавидит, он все с порога отвергает, ничего не принимает априори, т. е. на веру.

Ну что ж, отличной оценки я, конечно, не заработал, но все-таки привел к нужному в данной ситуации решению: тот примет практически любую позицию, кто влюблен ("по уши"). А теперь —

15. ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ИЛИ ТАК КАК ЖЕ ЕГО УБЕДИТЬ?

Вот, кажется, мы и очертили круг вещей, от которых зависит, достигнем ли мы цели, убеждая нашего собеседника в своей правоте.

Во-первых, это в какой-то мере зависит от понимания (поскольку если Вы ему скажете: пойди туда, не знаю куда, принеси..., то и

47

принятия информации не будет — нечего будет принимать). Хотя... "Я прекрасно понимаю, что Вы от меня хотите, но я абсолютно с Вами не согласен". Ибо понять — не значит принять.

Во-вторых, принятие Вашей позиции в определенной мере зависит от степени доказательности Вашей правоты.

В-третьих, принятие Вашей позиции в определенной мере зависит от степени противоречивости высказываемой Вами позиции собственным позициям Вашего партнера: не будет противоречия — возможно, примет, будет противоречие — определенно не примет. Ибо люди легче примут ту позицию, которая как минимум не противоречит другим их собственным взглядам и как максимум совпадает с другими их собственными взглядами. Хотя опять же... "И не говорите мне ничего, и слушать Вас не желаю!"

В-четвертых, принятие Вашей позиции зависит от характера иррациональной информации — от характера установки собеседника на Вас лично: испытывает он к Вам симпатию — скорее, примет, испытывает антипатию — вероятнее, не примет. Ибо люди легче принимают позицию того человека, к которому у них эмоционально положительное отношение, и наоборот... Хотя опять же... "Из-за того, что он мне симпатичен, вовсе не значит, что я буду с ним соглашаться во всем!"

Ну а если Вы хотите, чтобы Ваша позиция была принята со стопроцентной гарантией, то для этого необходимо:

а) чтобы Ваш собеседник все абсолютно понял точно так Же, как понимаете Вы те слова, которые ему адресовали; при этом

б) чтобы Вы предъявили Вашему собеседнику настоящие аргументы, сформулированные и предъявленные Вами по всем правилам техники аргументации; и при этом

в) чтобы Ваша позиция, предъявляемая для принятия, не противоречила его каким-либо иным позициям (если Вы не собираетесь их опровергать с помощью своей аргументации); и при этом

г) чтобы Ваш партнер был расположен к Вам, испытывал к Вам положительные эмоции (и чем сильнее — тем лучше для принятия им Вашей позиции).

И вот только теперь, зная все это, можно переходить к конкретным техникам: t

48

— технике достижения полного понимания,

— техникам аргументации и контраргументации, которые будут выполнять функцию не только доказывания Вашей позиции, но и инактивации противоположных позиций Вашего партнера; и наконец,

— технике формулирования аттракции — расположения партнера к себе.

— А теперь представь себе, — это я снова обращаюсь к своему бывшему однокашнику, который решил, как он однажды выразился, "подучиться" всему этому, — если бы мы с тобой, экономя время, начали прямо с этих техник, не ведая, на каких психоло! ических законах они базируются, а? Я ведь не хочу, чтобы ты все делал механически (как нажимаешь кнопки на пульте телевизора).

— Ну ладно, ладно, я же просто так, по инерции. Знаешь, как со време... Ну ты даешь со своей наукой!.. Получается, что я теперь на каждом шагу буду только и думать, как это по науке ...

— Ну, что касается "думать", то ты со временем об этом думать перестанешь, у тебя просто выработаются на уровне подсознания новые стереотипы поведения, только учителем их теперь будет та самая наука, к которой, к сожалению... Впрочем, для нас с тобой эт о уже прошлое; а мы — в будущее, к технологиям и техникам убеждения людей в своей правоте. Поехали?

— Да уж, с твоей наукой не соскучишься, темп-то какой...

— Да ты же сам о времени... *