1. "ЧЕМ МНЕ ПОМОЖЕШЬ, ПСИХОЛОГ?"

...Голоса становились все громче, и даже обитая кожей дверь в кабинет директора не смогла скрыть того, что там происходило. Наконец дверь распахнулась, и из кабинета вышел посетитель (это был руководитель одного из подразделений данного управления).

Я вошел в кабинет, за большим столом сидел знакомый мне человек — мой бывший однокашник. И вдруг, как эхо, я услышал из его уст ту же фразу: "Кричать все могут. А вот как до дела, так..." Меня поразило не только почти полное текстовое совпадение этих реплик, но и их интонация, выражающая полуобиду, полураздражение.

У дипломатов есть неписаное правило: несмотря на разногласия, расставаться друзьями. Но руководители, о которых идет речь, не были дипломатами. А если бы я попытался напомнить это правило хозяину кабинета, то в данный момент это вызвало бы у него еще большее раздражение. В такой ситуации можно было бы только намекнуть, что психологическая наука помогла бы ему по-другому закончить разговор с подчиненным — с большим эффектом и меньшими нервами.

— Ладно, ты подожди со своей наукой, — остановил меня директор. — Мне сейчас нужно решить вопрос, кому все-таки поручить это дело. А потом займемся и твоей наукой. Будешь нас учить уму-разуму. Посиди пока, а я тут еще одного вызову. Правда, это не его дело, придется поуговаривать... — И, перебирая какие-то бумаги на столе, продолжал: — Раньше все-таки было проще работать, была дисциплина, был порядок: вызвал, приказал, дал указание — и шагом марш. А сейчас все требуют к себе какого-то особого подхода, с учетом придуманного Горбачевым психологического фактора. Вот и дошли до того, что у каждого теперь свое мнение — демократия, "понимаешь", и с каждым надо по науке. Кстати, Наука (так он обратился ко мне), помоги уговорить его, а? А то вы все теорией занимаетесь в академиях.

— Слушай, а зачем я сюда к тебе пришел-то? Просто поболтать мы и дома на кухне могли бы. Кстати, по поводу кухни: тебе чего дать-то — рыбу или удочку?

— Не понял.

— А чего ж тут не понять? Если я сейчас потрачу время (и свое и твое) на эту конкретную помощь — уговорить его сейчас, это и будет "дать рыбу". А вот если я потрачу время на обучение тебя, твоих коллег алгоритмам убеждения (правилам, техникам), это и будет "дать удочку". Так что выбирай.

— Ну так ты и давай мне эту свою "удочку"!

— Я-то с удовольствием, это, если тебе известно, не только мой хлеб, но и мое хобби. Только вот, понимаешь, готов ли ты действительно ее взять, эту удочку?

— Ты вот что — не тяни. И если можно, то побыстрее. А то ведь сам понимаешь, как у нашего брата-директора со временем...

2. ПРАВДА ЛИ, ЧТО "НЕТ ВРЕМЕНИ"?

— Что, зашиваешься?

— Не то слово. Порой времени нет, чтобы поесть-попить...

— Понятно. Ну что ж, тогда начнем... И начнем с первого твоего, извини, заблуждения — что якобы нет времени...

— Конечно, нет! Да ты спроси у любого руководителя, и тебе скажут, что сегодня самый большой дефицит — это время. И почитать нет времени, и поучиться бы не мешало, да опять же — времени нет.

— И тем не менее это неправда, что нет времени.

— Ага, сейчас начнешь говорить о "рациональной организации труда". Знаю, читал, слышал. Только от этого времени не прибавляется.

17

— Вот-вот, действительно не прибавляется. Да и не может прибавиться, равно как и убавиться. Но начнем не с этого, а с важного для понимания любого человека положения: "Время — мерило ценностей".

— Это как так?

— А вот так. Ты выделил для встречи со мной время?

— Ну выделил. Так ведь надо же и подучиться, чтобы от жизни не отставать.

— А если бы я не пришел — нашел бы чем заняться?

— Шутишь? Да дел по горло.

— Значит, ты принес в жертву одни важные для тебя дела (или, как мы говорим, ценности) ради других, так?

— Ну так.

— Так вот, мы всегда приносим в жертву одни ценности ради достижения других, а время в данном случае выступает в качестве этакой лакмусовой бумажки: покажи мне, на что ты тратишь время, и я скажу, что для тебя ценно.

— Постой, постой, но ведь бывает так: я трачу время не потому, что это для меня ценно, а потому, что меня заставляют это делать другие, например мой начальник. И получается в этом случае, что я трачу время на малую ценность, разве не так?

— Не так. Ты тратишь время на выполнение, допустим, какого-то дурацкого распоряжения не потому, что оно для тебя ценно, а потому, что для тебя ценно твое психическое благополучие, ценно избежать наказания (за невыполнение этого распоряжения), избежать дискомфорта, ибо для тебя ценно находиться в комфортном состоянии. Вот почему ты тратишь время на выполнение ненужного (с твоей точки зрения) дела — чтобы избежать наказания.

А вообще-то у каждого в сутках 24 часа и говорить "нет времени" — nonsens, ибо время было, когда нас не было, время будет, когда нас не будет; время существует независимо от нас, от наших дел. И это — не философия, это — жизнь. Другой разговор, как мы его расходуем, какие ценности приносим в жертву и ради каких других...

18

И давай договоримся: когда ты услышишь, как кто-то сказал: "У меня нет времени", сразу же "переведи": значит, это дело для него менее ценное, чем нечто другое. И когда ты кому-то сам скажешь: "Извините, у меня нет времени для разговора с Вами" — знай: дело не в отсутствии времени, а в малой ценности для тебя разговора с этим человеком (либо в малой ценности для тебя самого этого человека).

Так что, сказав "давай побыстрее", ты таким образом показал мне степень ценности для тебя этого дела. Понимаю, ты не хотел меня этим обидеть...

— ...Правда, не хотел. Я же ведь согласился учиться у тебя этой твоей науке; думаешь, мне приятно заканчивать разговоры так, как ты видел давеча? Так что учи нас уму-разуму, спасибо скажем. Кстати, я уже и своих замов оповестил о тебе, ты не против?

И через полчаса я стоял посередине кабинета у прикрепленного листа ватмана и рисовал структуру аргументов, а мой однокашник, водрузив на нос очки, вместе со своими замами усердно внимал науке убеждения других людей в своей правоте.

3. УБЕЖДАТЬ И НАВЯЗЫВАТЬ-"ДВЕ БОЛЬШИЕ РАЗНИЦЫ"?

Поскольку, дорогой мой читатель, мы будем учиться убеждать других людей, то важно вначале договориться нам с Вами, что имеется в виду, когда говорят "убедить". А то ведь некоторые люди (в том числе и некоторые мои коллеги-психологи) утверждают, что убеждать — это навязывать свою точку зрения, а навязывать что-либо — это нехорошо.

— А может, и вправду нехорошо, автор, а?

— Оно, может, было бы и нехорошо, если бы не два обстоятельства: а) надо еще доказать, что "убеждать" и "навязывать" — суть синонимы (а у меня есть аргументы обратного — что они вовсе и не синонимы) и б) надо также доказать, что навязывать — это плохо (вообще лучше все доказывать).

Начнем с последнего, по сути своей — философского положения о свободе: "никогда никому не навязывать своего мнения".

Вот типичный диалог на эту тему, начинаемый обычно моими оппонентами:

19

— Нельзя кому бы то ни было навязывать свое мнение!

— То есть, если я правильно Вас понял, уважаемый мой Оппонент, "убеждающему воздействию — не место в нашей жизни!", верно?

— Вы можете сколько угодно иронизировать, но свобода человека — превыше всего, это действительно непреходящая ценность. Вы же не Бог, Вы же можете ошибаться.

— Верно, могу и ошибаться. Но вот я вижу: идет слепой человек (я не ошибаюсь, с белой тросточкой), и он приближается к перекрестку. И я должен либо его остановить, либо помочь перейти перекресток. Должен воздействовать на свободу его передвижения.

— Ну, знаете, так примитивно понимать свободу нельзя.

— Хорошо, готов подняться до Вашего уровня обобщения. Вот Вам тогда абстрактный пример: у человека на глазах повязка, он приближается к пропасти, и Вы видите это. Остановите?

— А это как он сам захочет.

— Отлично. Человек решил совершить богопротивное дело — покончить с собой. Остановите?

— Знаете, вы слишком обобщаете.

Я понимаю, почему мой оппонент меняет адресованные мне упреки на 180 градусов.

Это — к вопросу о том, хорошо или плохо навязывать свою точку зрения.

А теперь о том, одно ли и то же — навязывать и убеждать.

20

С точки зрения Вашего автора, термин "навязывать" следует употреблять лишь в значении вынуждать человека действовать вопреки ею Желанию, а "вынуждать" — синоним слов "заставлять", "неволить" (кстати, почти так трактуют этот термин и специалисты-лингвисты).

А вот "убедить"— это сделать так, чтобы человек сам стал бы придерживаться такого же мнения, что и Вы.

— Да, но в самом деле, автор, разве это не есть навязывание? Мне кажется, что Ваш оппонент в чем-то прав.

— Ну что ж, теперь я вынужден прибегнуть к "тяжелой артиллерии" — к помощи (и к защите) специалистов по русскому языку, которые только и занимаются тем, что показывают всему остальному человечеству, что означает то или иное слово и насколько они одинаковы. Так вот, по данным этих специалистов, навязывать — то же, что заставить, принудить, т. е. нечто сделать с человеком помимо его воли. А убеждать... Вот на лекции я убеждаю своих слушателей поступать так, а не иначе, а они — они могут в любую минуту встать и выйти (не в школе!). Но нет, посмотрели бы Вы, с каким желанием они спорят со мной, с желанием, а не вопреки своей воле.

И тогда вывод: убеждать — не то же самое, что навязывать.

4. КОГДА ЖЕ НАДО УБЕЖДАТЬ?

И вот, разведя понятия "убеждать" и "навязывать", теперь самое время определить, что же такое "убеждать" и когда это необходимо.

Ну, во-первых, мы убеждаем кого-либо только тогда, когда его позиция расходится с нашей, т. е. когда обязательно имеют место разные исходные позиции по какому-либо вопросу. Почему "обязательно" — понятно: ведь если два человека имеют одинаковую точку зрения по определенному вопросу или о путях решения этого вопроса, то и нет надобности убеждать.

21

Во-вторых, мы убеждаем тогда, когда полагаем, что наш партнер по общению должен придерживаться именно такого взгляда (например, соблюдать предписанные в обществе законы или просто мыть руки перед едой), или должен делать именно так, или не должен поступать таким-то образом. Помните нашу модель: впереди перед человеком пропасть, поэтому он должен остановиться или свернуть в сторону, но поскольку он об этом не ведает, более того, он убежден, что никакой пропасти впереди нет, то и возникает необходимость убеждать (не принуждать, что и было бы навязыванием своего взгляда на ситуацию, антидемократическим способом общения). Но это — модель, а как это выглядит в жизни?