12.9. Иллюстрации к поиску "личного интереса" на "модели убеждающего воздействия"

НО

Таблица 3 №

п/п Содержание аргументов Законы

формальной логики психологии

1-е правило 2-е

правило 1-е правило 1 2 3 4 5 1 Муж: (1) "...потому, что я много лет об этом мечтаю" + - -

(2) "...потому что я много лет об этом мечтаю и при этом каждый раз испытываю чувство ущемленности, когда вижу, как наш сосед каждый выходной не на своем горбу все везет на дачу, а на машине" + + +

Жена: (1) "..

(2) "...тогда бы мы выбросили эту громоздкую старую мебель и в квартире стало бы заметно просторнее" + + + 2 Родители: (1) "...потому что там непорядочные люди" _ + _

(2) "...потому что ты же сама видела, как они по-хамски разговаривали со своими родителями" + +

(3) "Ты же видела, как они грубо разговаривали тогда с твоим отцом; я после этого целый день валерьянку пила" + + +

Дочь: (1) "...потому что это милые и приятные люди" - + -

(2) "Мама, ты же знаешь, где они учатся, а там непорядочные не задерживаются" + + —

(3) "Да, они, конечно, грубоваты, но ты же знаешь, как они мне помогают с английским, а кроме того, ты сама говорила, что у них в семье есть большие возможности для будущего устройства на работу" + + + 3 (1) "...потому что двадцать лет, как никто не пользуется этим участком, и он весь зарос крапивой" +

(2) "...потому что существует правило, по которому необрабатываемые сельхозугодья должны передаваться тем, кто их будет обрабатывать; плодородная земля не долж на рождать крапиву и лопухи" + + 111

Продолжение табл 3 1 2 3 4 5 (3) " ..потому что в этом случае с обработанного мной участка не будут сорняки ползти на Ваш участок, а ветер не будет туда переносить семена этих сорняков" + + + 4 (1) " ..потому что мое предприятие явно будет расширяться" - + -

(2) " .

(3) "...а мы Вам уступаем пост генерального директора..." + + + 6 (1) "...потому что Вам и 30% будет не на что содержать, не то что 50%" — + —

(2) "Вы, конечно, скажете, что содержание 50% этого флота меньше, чем Ваш годовой доход, и можно урезать некоторые социальные программы. Но это может привести к нестабильности в Вашем государстве" + + + Первый аргумент — "это главное требование психологии профессиональной коммуникации", — строго говоря, аргументом и не является, поскольку, как мы уже отмечали, он не соответствует второму правилу формальной логики. Но даже если бы он и соответствовал этому правилу, то не прошел бы "экзамена" на соответствие первому правилу психологии формулирования аргументов, ибо очевидно, что в его содержании вовсе не представлен фактор "личного интереса". Вот если бы собеседник, которому адресован этот аргумент, мечтал (спал и видел) стать психологом, тогда — да, принятие этого аргумента означало бы то же самое, что "стать, как психолог": я хочу быть, как психолог, а если психологи говорят, что так надо, значит, и я буду поступать, как они. Есть в психологии такой феномен — социальная ориентация, когда субъекту по каким-либо причинам выгодно следовать поведению неких других субъектов. Но в нашем случае собеседник — простой молодой руководитель, без всяких претензий выглядеть психологом.

112

Нет, данный "аргумент" (понятно, почему в кавычках?) не соответствует указанному правилу психологии.

Второй аргумент — "многие деловые люди поступают именно так" — тоже не аргумент в строгом смысле этого слова, поскольку для нашего собеседника говорящий не специалист по социологии и, следовательно, его утверждение необоснованно, не соответствует первому правилу формальной логики.

Третий, четвертый и шестой аргументы говорят, что если следовать тезису, то можно будет заранее подобрать необходимые аргументы, построить их по правилам технологии убеждения, предвидеть возражения и подготовить на них контраргументы. Вам выгодно это, уважаемый коллега? Тот, кто хочет действительно убедить своего собеседника, определенно увидит в этом выгоду, интерес.

А соответствует ли Вашим интересам выглядеть уверенным человеком (восьмой аргумент), чтобы речь Ваша была четкой, плавной (седьмой аргумент), чтобы "о Вас сложилось мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам" (пятый аргумент)? Да кто же этого не хочет?! Другой вопрос — насколько хочет", но то, что каждый "переговорщик" этого хочет, без сомнений. Выгодно. Значит, есть личный интерес, есть соответствие этих аргументов первому правилу психологии.

113

И получается, что все шесть аргументов (два первых — не аргументы) построены индуктором с учетом этого правила. Хвала и честь ему.

— Но ведь и эти шесть аргументов — они тоже разные. Вот, например, для меня не очень сильным будет аргумент...

— Одну минуту, уважаемый Оппонент. Мы ведь только закончили с первым правилом психологии аргументации, но вовсе не завершили обсуждение вопроса о том, чем еще может определяться сила аргумента. А оказывается, есть еще один критерий, проявление которого Вы, как мне кажется, и хотели показать на примере. Но если Вы не возражаете — давайте пример оставим пока для иллюстрации, а вначале поговорим о закономерностях.