Тренинговое упражнение «Деловые переговоры мужчин и женшин» (разработано К. Джонсон (Johnson, 1994), модификация Т. В. Бендас)

1) женщина-менеджер — две женщины-подчиненные;

2) женщина-менеджер — двое мужчин-подчиненных;

3) мужчина-менеджер — двое мужчин-подчиненных;

4) мужчина-менеджер — две женщины-подчиненные.

Роли менеджеров и подчиненных могут быть распределены случайно или в связи с конкретными целями тренера.

участникам, что распределение ролей не случайно. Каждому участнику выдаются таблички с названием ролей — они прикрепляются на груди.

В комнате организуется пространство: 4 группы расположены в разных углах (или, если позволяют условия, в четырех комнатах). «Менеджер» сидит за столом, напротив него — подчиненные. «Менеджеры» получают свою инструкцию, подчиненные — свою.

Тем, кто выступает в роли «менеджеров», дается следующая инструкция: «Вас назначают на должность менеджера, учитывая ваши способности. У вас в подчинении два человека. Ваша организация занимается продажей видеокассет и компьютерных игр. В последнее время руководство вашей организации озабочено тем, что в магазинах, принадлежащих организации, участились кражи видеокассет. Кроме того, снизилась прибыль. Вашей группе поручено подготовить предложения по решению двух проблем: как справиться с магазинными ворами и как привлечь новых покупателей. Не показывайте подчиненным эту инструкцию. Информацией, которая у вас имеется, распоряжайтесь по своему усмотрению: можете рассказать подчиненным все или только то, что считаете необходимым. В случае успешного выполнения этого задания вас повысят в должности, вы получите реальтто плату за эту работу (200 рублей); кроме того, вы имеете право руководить и контролировать своих подчиненных и у вас есть свое рабочее место — ваш стол».

Тем, кто выступает в роли «подчиненных», дается следующая инструкция: «Вы — подчиненный у менеджера такого-то.

Для групповой дискуссии каждой группе дается 10 мин. Делается видеозапись дискуссии. Затем анализ переговоров ведется по следующим показателям для каждого испытуемого (и менеджера и подчиненного): времени, в течение которого он говорил (в секундах), прерыванию речи партнера (позитивное, негативное, нейтральное, успешное или неуспешное), дублированию (индивид говорит одновременно со своим партнером), поддакиваниям, выражениям сомнения, вводным словам, улыбкам и смеху.

Тренер проводит обсуждение игры с ее участниками. При этом ставятся следующие вопросы: различалось ли вербальное и невербальное поведение а) мужчин и женщин и б) «менеджеров» и «подчиненных»? Женщинам в профессиональной сфере рекомендуют использовать мужские речевые паттерны во время деловых переговоров, так как тендерные характеристики отходят на второй план. Как вы относитесь к такой рекомендации специалистов?