В гости к Сократу.

Выше вам предлагалось использовать вопросы в качестве средства диагностики намерений партнера.

Обратите внимание, что в момент, когда вы задаете вопрос, вы берете инициативу в свои руки. При этом не столько ею пользуетесь, сколько распоряжаетесь. Вы как бы подаете команду: а теперь, пожалуйста, говорите... Но в любой момент можете снова завладеть инициативой, чтобы согласиться, с умыслом промолчать, неопределенно покивать, или задать новый вопрос.

Что при этом происходит с партнером? Он вынужден приостановиться в организации воздействия на вас. Вы же тем самым получаете прекрасную возможность реализовать актив- но-выжидательную тактику. Мало того, вы еще и управляете направлением разговора.

Например, предлагая закрытые вопросы (те, на которые предполагается ответ «да» или «нет»), вы сильно ограничиваете возможности партнера в выборе ответа. Грубое и вульгарное использование этого приема выглядит так: «Ну

скажи: да или нет?» Откровенный нажим часто ведет лишь к ослаблению вашей позиции. Гораздо конструктивнее будет немного отступить: «Вам трудно ответить однозначно? Отве чайте как вам удобно». Ситуация все равно остается под вашим контролем.

Наоборот, если вы хотите выиграть время, расширить круг обсуждаемых проблем или дать партнеру возможность полнее раскрыть его позицию, уместно будет предлагать открытые во- просы. К тому же, с точки зрения перспективы партнерских взаимоотношений, данная тактика предпочтительнее.

Одна из важнейших функций вопросов как средства управления состоит в том, что высказывания партнера (его позиция или намерения) фиксируются как факт. К этому факту вы всегда можете вернуться как к важному аргументу.

Если вы не будете самоутверждаться за счет партнера, наслаждаясь собственным искусством управления, ваши вопросы приведут к пониманию основной проблемы. В результате ее решения вы помогаете партнеру сменить борьбу на сотрудничество.

Примечание. Как всякое средство, постановка вопросов может быть использована также и как средство манипулятив- ного воздействия. Но тогда замысел иной: нет стремления добиться искреннего ответа, а есть попытка упредить его. Для этого называется ваше желание («Ты что, хочешь возразить?» или «Вы, может быть, собираетесь отказаться?» и т.д.), но выставляется оно в невыгодном свете с помощью интонации, мимики, апелляции к присутствующим и т.д. Расчет на то, что вы начнете отрицать. И тогда вы в ловушке.

Возможный контрход - снова задавать вопросы: А вам бы не хотелось? alt="" />Почему это вас волнует? Что дало вам основание сделать такое предположение?

В случае, если тактика управления общени

ем посредством вопросов будет подвергаться критике, или от вас потребуют объяснений, ваши ответы могут быть примерно такими: Я пробую лишь выяснить (понять, разобраться). Я пока не знаю, что ответить (предпринять), так как у меня мало информации. Мне необходимо, кстати, еще выяснить... - и снова вопрос! Ваше стремление сразу перейти к действиям, которые вы предлагаете (или «как мне кажется, вас бы устроили»), настораживает меня, поэтому я медлю. Меня интересует, кроме того, следующее. ... Возможно, вы правы, а я ошибаюсь. Но тогда убедите меня в этом, - инициатива все равно в ваших руках.