Стили переговорного взаимодействия

При необходимости примирения интересов в проблемной ситуации возможны несколько стилей ведения переговоров. Ориентация на сотрудничество («мягкий» стиль) В этом случае основной целью взаимодействия является достижение взаимовыгодного соглашения с помощью гибкой стратегии, которую характеризуют следующие показатели и признаки: —дружественные отношения, установление которых облегчает ход переговоров, поскольку создается благоприятная атмосфера для взаимопонимания, откровенных высказываний, совместного обсуждения возникающих неясностей, расширения источников информации. К их ключевым признакам можно отнести: взаимное доверие, проявляющееся в информационной и эмоциональной открытости сторон по отношению друг к другу; постоянный обмен перспективами, т. е. рефлексивная оценка собственной позиции с точки зрения другой стороны и желание понять скрытые побуждения и желания друг друга; стремление идти на уступки для поддержания сложившихся отношений; —ориентация на достижение взаимовыгодного соглашения, позволяющая сторонам понимать интересы друг друга и искать путей преодоления помех их реализации. Первая группа соответствующих признаков связана с выдвижениями предложений: стороны высказываются охотно, проявляют инициативу без специальных внешних побуждений, относятся к предложениям друг друга с вниманием и интересом. Вторая относится к поиску каждой стороной таких вариантов решения проблемы и ее отдельных аспектов, которые были бы приемлемыми для другой стороны: готовность нести определенные потери во имя достижения взаимоприемлемого соглашения. Третья предполагает уточнение сходств и различий в интересах. Четвертая обнаруживается в стремлении подчинить весь ход переговоров выработке взаимовыгодного соглашения, а не индивидуальным интересам; —мягкий курс выработки совместных решений, обеспечивающий возможность их последовательной оптимизации. В этом случае стороны оказываются готовыми не только к рассмотрению альтернатив и новых, неожиданных предложений, но и к корректировке в соответствии с ними собственного поведения. Этому соответствует следующий набор признаков: избежание взаимного противопоставления позиций и силовых нажимов; готовность считаться с аргументами друг друга, убедительными с точки зрения вклада в решение проблемы; преодоление инерционности своих позиций и изменение их по ходу продвижения к достижению взаимовыгодных соглашений. Ориентация на сотрудничество позволяет быстро достичь соглашения. Но ей свойственны определенные ловушки, попадая в которые стороны теряют в эффективности переговоров. Например, стараясь избежать конфронтаций и расхождений в позициях, они упускают из виду различия в интересах, и вместо того, чтобы решать связанную с этим проблему, подчеркивают необходимость достижения соглашения. Результат оказывается размытым и малоэффективным. Нередко в стремлении не ущемить интересы друг друга стороны договариваются о наихудшем или наилучшем вари анте, на который они готовы пойти при выработке решения. Когда такой предел устанавливается, им легче достигать промежуточных договоренностей, поскольку имеются общепринятые точки отсчета. Однако по определению — это позиция, которой стороны вынуждены придерживаться. Она закрывает возможности для рассмотрения альтернатив взаимовыгодных согласований интересов, снижает стимул к их выработке. Наконец, ориентация на сотрудничество может сделать стороны уязвимыми к давлению окружения. Если внешние агенты занимают в проблемной ситуации жесткую позицию принуждения, стороны, готовые более к уступкам, чем к сопротивлению, оказываются в невыгодном положении и вынуждены подчиняться. В результате в ходе переговоров общие интересы могут быть ущемлены внешними обстоятельствами. Состязательная ориентация («жесткий» стиль). Притакой ориентации каждая из сторон упорно отстаивает собственные интересы и на каждой ступени переговоров стремится по возможности к минимальным уступкам и максимальным преимуществам. Напряженность в отношениях между сторонами обусловлена тем, что жесткость одной из сторон чаще всего вызывает такую же реакцию другой. Она характеризуется позиционными, а не межличностными отношениями сторон, стремящихся к достижению собственных целей. Но эту ориентацию не следует смешивать с конфликтной, поскольку здесь сохраняются характерные для переговоров ключевые черты взаимодействия: признание некоторых, пусть ограниченных, общих интересов; правомерности компромиссов и взаимных уступок; необходимости установления взаимоприемлемого соглашения. Эта ориентация распознается по определенному набору специфичных для нее показателей и признаков: — состязательные отношения, при которых на каждой стадии возникает необходимость заново оговаривать позиции. К их ключевым признакам относятся: взаимная настороженность сторон, которая может переходить в недоверие; утаивание друг от друга собственных скрытых побуждений и интересов; обращение к торгу, т. е. требованию уступок в обмен на продолжение отношений; — стремление отстоять собственные интересы, подразумевающее концентрацию на соображениях безопасности.
Ему отвечают следующие признаки: демонстрация собственных сил при защите своих интересов, вплоть до угроз; готовность выдвигать и принимать такие предложения, которые вели бы к взаимоприемлемому соглашению, максимально отвечающему собственным интересам каждой из сторон; требование односторонних преимуществ в обмен на согласие с предложением другого; — жесткое отстаивание собственной позиции вне зависимости от ее вклада в решение проблемы, существенно сужающее круг возможных 486 альтернатив при выработке взаимоприемлемых реше- ыий. Об этом свидетельствуют следующие признаки: попытки каждой из сторон волевым путем принудить партнера принимать выгодные для нее решения; сопротивление партнеров давлению друг друга; отсутствие гибкости в отношении собственных позиций и демонстрация нежелания их менять ни при каких обстоятельствах, даже в ущерб себе. Состязательная стратегия, как видно из сказанного, связана с повышенной напряженностью в отношениях между сторонами и определяет затяжной характер переговоров. Она может привести к выработке взаимовыгодного соглашения, но в очень узких пределах, либо обеспечить преимущества одной из сторон, но относительно недолгие и непрочные. Ее применение чревато серьезными опасностями для хода переговоров. Позиционные противостояния отвлекают стороны от концентрации на решении проблемы, нередко приводят к столкновениям, к постепенной трансформации переговорной парадигмы в конфликтную. Конструктивная ориентация («принципиальные переговоры»)1. Она представляет собой промежуточный вариант, рациональным образом объединяющий элементы сотрудничества и состязания. Для нее характерны сосредоточенность на решении проблемы, на нормировании проблемной ситуации или, по крайней мере, на выработке договоренностей сторон о том, как совместно адаптироваться в ее рамках. В этом случае на задний план оттесняются и соображения сохранения дружественных отношений, и торг по поводу индивидуальных интересов и позиций. В центре переговорного процесса оказывается стремление сторон найти обоюдную выгоду и при совпадении, и при расхождении интересов. В последнем случае стороны договариваются о критериях справедливости и в соответствии с ними принимают необходимые решения. Метод «принципиальных переговоров» подразумевает жесткий подход к рассмотрению проблемы и мягкий подход в отношениях между сторонами. Ему соответствуют специфичные наборы показателей и признаков: —партнерские отношения, при которых стороны совместно обсуждают возможные альтернативы и выбирают взаимоприемлемую. В качестве ключевых признаков такого рода отношений можно назвать: рассмотрение только тех вопросов, которые имеют прямое отношение к решению проблемы, и отсечение всех попыток отвлечься на межличностные отношения или позиционное противостояние; двусторонний обмен информацией, в том числе конфиденциальной, независимо от степени взаимного доверия; обмен перспективами, но не для выявления скрытых желаний, а для определения реальных интересов каждого и возможности их согласования; готовность идти на такие уступки, которые помогают решению проблемы; — ориентация на рациональное достижение взаимовыгодного соглашения. Благодаря согласованию интересов она становится цепью взаимных договоренностей, при которых уступки каждой из сторон на одной стадии переговоров компенсируются получением преимуществ на другой. Ей соответствуют такие признаки: инициативное выдвижение обдуманных реалистичных предложений и их совместная оценка с точки зрения вклада в решение проблемы; ответственность каждой из сторон за то, чтобы в ее предложениях учитывались интересы другой; рациональное чередование уступок и получения преимуществ, т. е. соответствие процесса переговоров принципу уравнивающей справедливости; подчиненность хода переговоров выработке взаимовыгодного соглашения; — сочетание жесткости и гибкости в стратегии переговоров. В этом случае жесткие компоненты обеспечивают контроль над соответствием каждого промежуточного решения достижению окончательных договоренностей, а гибкость — выбор и смену вариаций каждого такого решения. Признаки такой ориентации: достижение договоренности о принципах переговоров; готовность каждого идти на уступки при убедительности доводов другого и аргументировано отстаивать свои конструктивные предложения в случае несогласия; преодоление инерционности своих позиций и сохранение их только из соображений целесообразности для решения проблемы. Таким образом, ориентация на конструктивное решение проблемы позволяет сторонам достигнуть взаимовыгодных прочных соглашений при гораздо меньших затратах усилий, чем в случае состязания. И хотя эти затраты оказываются выше, чем при сотрудничестве, они окупаются позитивными последствиями рационально продуманного, взвешенного, реалистичного соглашения. Какая бы из стратегий ни была избрана для переговоров, их участникам придется столкнуться с решением серьезных дополнительных задач коммуникативного характера.
<< | >>
Источник: Орлова Э.А.. Социология культуры: Учебное пособие для вузов. — М.: Академический Проект; Киров: Константа. — 575 с.. 2012

Еще по теме Стили переговорного взаимодействия:

  1. Динамика процесса: фазы переговорного взаимодействия
  2. СТИЛИ РОДИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ  
  3. Границы применимости переговорной стратегии
  4. Переговорные манипуляции
  5. Тема 7. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов
  6. Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
  7. Биосфера, как область взаимодействия общества и природы, характеристика исторических периодов этого взаимодействия
  8. Занятие 7.2. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов. Ситуационно-ролевая игра «Переговоры»1111
  9. Соотношение понятий «взаимодействие», «отражение», «активность», «деятельность» Категории «взаимодействие» и «отражение»
  10. Занятие 7.1. Практическое занятие по теме «Психология переговорного процесса» (проводится методом тестирования и отработки тренинговых упражнений)