Принципы преодоления межличностных затруднений

Нередко в процессе переговоров, ведущихся с самыми конструктивными и дружественными намерениями, возникают затруднения, обусловленные отнюдь не злонамеренностью партнеров, но их неосознаваемыми интересами и нуждами.
Они побуждают человека к поведению, которое ломает ход переговоров и создает впечатление недостижимости взаимоприемлемых решений. В этом случае другая сторона, заинтересованная в продолжении переговоров, может руководствоваться рядом правил, помогающих наладить коммуникацию. Преодоление негативных реакций. Затруднения в межличностных отношениях по ходу взаимодействия могут вызвать у сторон гнев, растерянность, подавленность и другие чувства, мешающие переговорам. В таких случаях существуют две возможности разрядить напряженность: либо взять под контроль собственные побуждения, либо дать выговориться другой стороне. При этом можно руководствоваться некоторыми правилами: — пытаться преодолеть возникшую неприязнь напоминанием о предшествующих успешных взаимодействиях и перемещением ее источника с личности на обстоятельства; —использовать специальную технику овладения появившимися негативными побуждениями; —стараться не попадать под влияние плохого настроения или раздражения партнера, но попытаться понять их причины; —использовать приемы, нейтрализующие недовольство, раздражение партнера. Преодоление коммуникативных затруднений. Нередко затруднения в переговорах возникают из-за недостатка взаимопонимания партнеров. В подобных случаях, чтобы наладить коммуникацию, нужно затрачивать специальные усилия: —с самого начала переговоров признать взаимные различия как данность и считать правомерными случаи непонимания друг Друга; —узаконить процедуру обращения за разъяснениями, позволяющую уточнить любое высказывание партнеров; —уделять как можно больше внимания соотнесению высказываний с сутью решаемой проблемы. Преодоление сноровоб ответственности. Переговоры могут тормозиться спорами по поводу вины и ответственности. При недостатке компетентности и нежелании признаваться в этом одна из сторон может попытаться сдвинуть фокус переговоров с преодоления проблемной ситуации на поиски виновных в ее возникновении и существовании; на обсуждение вопроса о том, кто и в каких формах должен нести ответственность за ее разрешение. Бесплодность этих споров вынуждает другого принять одно из следующих решений: —при недостатке компетентности у партнера можно либо разъяснить ему происходящее, либо деликатно отвести ей в переговорах соответствующее место; —при нежелании партнера участвовать в решении проблемы лучше предоставить ему возможность выйти из переговоров. Внимание к личностным особенностям партнера. В ходе переговоров сторонам приходится затрачивать специальные усилия на корректировку собственного поведения в соответствии с личностными особенностями друг друга. Так, с людьми грубыми, бесцеремонными, демонстрирующими свое превосходство, придется придерживаться доброжелательной, но твердой позиции. В противном случае негативные проявления будут усиливаться. С людьми замкнутыми следует вести себя терпеливо и особенно деликатно, что может побудить их к конструктивному взаимодействию. Подозрительные люди смогут эффективно действовать лишь в случае специальных затрат усилий на формирование отношений взаимного доверия. Иными словами, чтобы это не мешало взаимодействию, можно руководствоваться следующим набором общих правил: —определить, каким чертам партнера следует уделять специальное внимание, чтобы поддерживать переговоры; —не попадать под его влияние, сохранять спокойствие и нейтралитет; —попытаться совместно с ним выявить его скрытые побуждения с тем, чтобы учесть их в процессе выработки взаимоприемлемых решений; —максимально вовлекать его в процесс конструктивного взаимодействия. Уловки и реакции на них. При переговорах встречается ряд типичных тактических приемов и хитростей, с помощью которых применяющие их люди могут получить преимущество над партнерами112. —преднамеренный обман: одна сторона может вводить другую в заблуждение относительно своих полномочий; предоставлять ложную информацию; искажать факты; —неясные полномочия: ошибочно считать, что сторона имеет полномочия, основываясь на факте ее участия в переговорах.
Группа интересов, которую она представляет, может, специально лишив права принятия окончательных решений, сделать ее активным участником переговоров. В этом случае целями становятся получение дополнительной информации о намерениях и скрытых интересах других сторон; затягивание или разрушение переговоров; укрепление своих позиций и т. п.: —давление: оно используется одной из сторон с целью повлиять на содержание решений других. Так, идеологические нападки провоцируют неловкость и растерянность, побуждающие к уступкам. Использование позиционных преимуществ принуждает к отказу от более выгодных решений в пользу менее предпочтительных. Наконец, дискомфортная обстановка самих переговоров (неудобное помещение, шум, неблагоприятные температурные условия, плохая освещенность, отвлекающие моменты и т. п.), используются для сворачивания переговоров; —личные выпады: одна из сторон может использовать тактику упреков, обвинений в отношении других; делать замечания, стараясь подчеркнуть их некомпетентность; заставлять их ждать; прерывать переговоры; не слушать; требовать повторять сказанное. Все это может быть выражено в такой форме, что другая сторона будет считать происходящее досадными недоразумениями. Тем не менее нормальный ход переговоров нарушается; —угрозы: указания на негативные последствия для другой стороны, если она не пойдет на уступки. Эта тактика может использоваться в различных вариантах. Обычно опытные участники переговоров не прибегают к прямым запугиваниям, ограничиваясь предупреждениями, такими как возможность жестких мер в ответ на поведение партнеров. Они могут также преднамеренно распределить позиции так, чтобы один занимал жесткую позицию, а другой — мягкую, совместно направляя партнера к менее выгодному для него решению. Наконец, сторона с более сильной правовой позицией, угрожая другой законными негативными санкциями, вынуждает ее к компромиссу; —повышение требований: в ходе переговоров активная сторона усиливает требования с каждой последующей уступкой вплоть до экстремальных значений, и вновь поднимает вопросы, которые ранее были урегулированы. А при попытках партнера защитить свои интересы в невыгодной ситуации ему предъявляется ультиматум: либо следование требованиям, либо прекращение переговоров; —ослабление контроля над ситуацией: одна из сторон может укрепить свою позицию в переговорах, просто ослабляя контроль над ситуацией, не замечая разумных предложений другой стороны; игнорируя свои обязательства; не реагируя на напряженные моменты переговоров. Такая тактика расширяет сферу ее функциональной автономии; —рассчитанная задержка: одна из сторон может пытаться затянуть или отложить переговоры в надежде дождаться благоприятных для себя обстоятельств. Это позволяет сберечь ресурсы и рассчитывать на будущее подкрепление. Подобные типы поведения нужны использующей их стороне, чтобы увеличить степень своего контроля над ситуацией, выиграть в соперничестве позиций. Когда у партнера есть подозрения или уверенность в том, что в отношении него применяются специальные уловки, он может предпринять ряд нейтрализующих шагов: —выявить сам факт использования определенной тактики; —прямо вынести этот вопрос на обсуждение; —подвергнуть сомнению правомерность ее использования с точки зрения цели переговоров. Препятствия такого рода не возникают, если стороны руководствуются правилами «принципиальных» переговоров: — сосредоточиться на интересах, а не на позициях; подвергать сомнению тактику, а не критиковать применяющих ее людей; — предлагать взаимовыгодные варианты промежуточных решений и окончательных договоренностей; — настаивать на использовании объективных критериев оценки техник и результатов выработки решений.
<< | >>
Источник: Орлова Э.А.. Социология культуры: Учебное пособие для вузов. — М.: Академический Проект; Киров: Константа. — 575 с.. 2012

Еще по теме Принципы преодоления межличностных затруднений:

  1. § 4. ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ДИАГНОСТИКИ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ
  2. Преодоление религии Духовным Присутствием и протестантский принцип
  3. РАЗДЕЛЫ 133 и 134. ЗАТРУДНЕНИЯ, КАСАЮЩИЕСЯ ВОЙСКА,1 И ЗАТРУДНЕНИЯ, КАСАЮЩИЕСЯ СОЮЗНИКОВг
  4. Занятие 9.1. Самооценка методом тестирования готовности к межличностному взаимодействию. Практическое занятие по теме «Межличностные конфликты»
  5. «Нормальные естественные затруднения»
  6. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ЗАТРУДНЕНИЯ
  7. РАЗДЕЛ 127. ЗАТРУДНЕНИЯ, КАСАЮЩИЕСЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ФАКТОРОВ і
  8. Некоторые источники «нормальных естественных затруднений»
  9. РАЗДЕЛЫ 130—132. ВСЕОБЩИЕ БЕДСТВИЯ. ПРЕПЯТСТВИЯ. ЗАТРУДНЕНИЯ, СВЯЗАННЫЕ С КАЗНОЙ і
  10. Главный источник затруднений: актуарное и контрактное использование документации
  11. Глава III О СВОБОДЕ БОГА И О ВЕЛИКОМ ПРИНЦИПЕ ДОСТАТОЧНОГО ОСНОВАНИЯ. ПРИНЦИПЫ ЛЕЙБНИЦА ЗАХОДЯТ, БЫТЬ МОЖЕТ, ЧЕРЕСЧУР ДАЛЕКО. ЕГО СОБЛАЗНИТЕЛЬНЫЕ РАССУЖДЕНИЯ. ОТ- BET НА НИХ. НОВЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ПРОТИВ ПРИНЦИПА НЕРАЗЛИЧИМЫХ [1NDISCERNABLES]
  12. Преодоление и подавление
  13. 3.7. Преодоление делений
  14. ТЕОРИИ МЕЖЛИЧНОСТНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
  15. Планировка: межличностное пространство.
  16. 25. Психологическая совместимость, конфликты и межличностные отношения
  17. ЛЕКЦИЯ № 19. Современный духовный кризис и его преодоление
  18. Радикальное сомнение и его преодоление
  19. ПРЕОДОЛЕНИЕ СУПРУЖЕСКОЙ НЕСОВМЕСТИМОСТИ
  20. 3.2.12. Диагностика межличностных отношений (А. А. Рукавишников)