Границы применимости переговорной стратегии

Поскольку в любой социальной системе расхождения в интересах между составляющими ее группами неустранимы, основания для переговорных отношений можно найти всегда. В проблем ной ситуации такой путь ее преодоления особенно целесообразен.
В отличие от конфликта и консолидации, более концентрирующихся на отношениях, нежели на решении проблемы, эта парадигма способствует не только преодолению социально значимых затруднений, но и выработке взаимоприемлемых условий конструктивного взаимодействия в проблемной ситуации. Однако наряду с неоспоримыми преимуществами переговорная стратегия имеет ряд существенных ограничений, снижающих ее эффективность в решении социально значимых проблем. Переговоры и напряженность: временные ограничения. По степени напряженности, интеллектуальным затратам переговорная парадигма сходна с конфликтной. Однако конфликт позволяет людям дать выход деструктивным побуждениям сразу, как только они возникают, и после этого хотя бы на время появляется ощущение удовлетворенности. При переговорах участникам приходится держать свои побуждения и поведение под постоянным контролем. С одной стороны, это позволяет им не пропустить важные для них темы, обсуждаемые в ходе взаимодействия. С другой — обеспечивается его непрерывность и конструктивность, ориентированность на решение проблемы, а не на выяснение отношений. Но осуществление такого контроля требует от партнеров дополнительных усилий. По интеллектуальным затратам переговорная стратегия также подобна конфликтной, поскольку наряду с операциями открытого обсуждения решаемых вопросов участникам приходится выявлять неявные характеристики друг друга и учитывать их в ходе взаимодействия. Наконец, следует отметить, что хотя при выработке соглашений предпринимаются попытки учитывать интересы всех сторон, это никогда не удастся сделать полностью. Поэтому у каждой из них остается какая-то доля неудовлетворенности относительно как промежуточных, так и окончательных договоренностей. Таким образом, переговоры представляют собой напряженную стратегию, временные границы применимости которой определяются предельным накоплением напряжений и взаимной неудовлетворенности в отношениях между участниками. Кулыпурнаякомпетентность:социалъно-пространственные ограничения. Переговоры представляют собой тип взаимодействия, требующий высокой культурной компетентности. Участники должны уметь видеть подлинные причины и истоки проблемы, а не только фиксировать ее внешние проявления; точно оценить состояние основных поддающихся изменению аспектов ситуации; реалистично отнестись к своим интересам и оценить возможности их осуществления; выработать стратегию совместных конструктивных действий. Культурная компетентность в данном случае предполагает не только информированность сторон и навыки в выработке взаимоприемлемых соглашений, но и этическую ответствен ность за их соблюдение. Сложность заключается в том, что само наличие социально значимых проблем свидетельствует о низкой культурной компетентности большинства тех, кто их допустил и от кого Зависит их воспроизведение. Соответственно социальнопространственное ограничение применимости переговорной стратегии обусловлено специальным подбором потенциальных участников переговоров. Признание общих и расходящихся интересов: институциональные ограничения. Переговоры подразумевают необходимость примирения интересов участвующих в них сторон. И это налагает ряд серьезных ограничений на возможности их применения. Так, эта парадигма подразумевает признание сторонами наличия у них хоть каких-то исходных общих намерений. Если же этого нет, то никакие внешние давления не приведут к ее реализации.
Необходимость согласовывать интересы составляет ключевой аспект переговоров. Однако стороны могут настолько сконцентрироваться на защите собственных специфичных позиций, что за расхождениями не увидеть возможности выхода на взаимоприемлемые решения. Либо они настолько дорожат достигнутыми договоренностями, что согласие по незначительным вопросам заслоняет существенное расхождение в ориентациях. В обоих случаях необходимо затрачивать специальные усилия на то, чтобы вернуть ход переговоров от обсуждения частностей к примирению интересов, а это может вызвать серьезные затруднения. Если же стороны не могут сформулировать собственные побуждения и цели не только для других, но и для самих себя, то им не подойдет ни одно из решений, и вопрос о выработке взаимоприемлемых договоренностей теряет смысл. Таким образом, институциональные границы применимости переговорной стратегии задаются возможностью нормирования сходств и различий интересов в проблемной ситуации. Но даже в этом случае в проблемной ситуации любые решения носят скорее временный, нежели постоянный характер из-за порождаемых ею ситуативных факторов и непредсказуемых событий. И сколь бы искренними ни были попытки сторон соблюдать условия принятого соглашения при таких обстоятельствах, оно по большей части остается открытым для пересмотра. Следовательно, границы эффективности применения переговорной стратегии обусловлены мерой ее изменчивости и неопределенности. Переговоры и ихимитация:культурно-семантическиеограничения. Парадокс переговорного взаимодействия состоит в том, что на каком бы решении ни остановились стороны в ходе или при окончании процесса, всегда есть возможность его усовершенствовать. Кроме того, если интеракция недостаточно эффективно контролируется, нередко возникает возможность перехода этой парадигмы либо в конфликтную, либо в консолидационную. К кон фликту приводят вовремя не пресеченные позиционные споры. В этом случае на смену попыткам согласовать интересы сторон приходит их стремление одержать победу в отстаивании собственных позиций, за которыми могут скрываться невыявленные, неотрефлексированные ими самими скрытые желания и опасения. И если процесс своевременно не остановить рациональным образом, высоковероятным становится возникновение конфликтной ситуации. С другой стороны, согласие по второстепенным или процедурным вопросам может стать основанием для консолидации сторон, для концентрации их внимания на сохранении дружественных межличностных отношений. Создается благоприятная ситуация для уклонения от решения сложных задач, связанных с преодолением проблемной ситуации, и замены их обсуждением частностей, относительно которых стороны могут быстро прийти к соглашению. В обоих случаях остается лишь видимость переговоров, и взаимодействие утрачивает эффективность с точки зрения вклада в конструктивное решение социально значимой проблемы. В ценностном смысле частое и неумелое обращение к переговорам не приводит ни к каким значимым позитивным результатам, связанным с таким решением, и есть опасность, что сама стратегия дискредитируется в глазах общественности. Контрольные вопросы 1. Предпосылки и условия, благоприятные для использования парадигмы переговоров. 2. Силовое и ресурсное обеспечение переговоров. 3. Фазы переговорного процесса. 4. Механизмы поддержания переговоров. 5. Общая технологическая схема использования переговорной парадигмы. 6. Особенности социального опта, осваиваемого в ходе переговоров. 7. Границы применимости парадигмы переговоров при решении социально значимых проблем.
<< | >>
Источник: Орлова Э.А.. Социология культуры: Учебное пособие для вузов. — М.: Академический Проект; Киров: Константа. — 575 с.. 2012

Еще по теме Границы применимости переговорной стратегии:

  1. Границы применимости конфликтнойпарадигмы
  2. Границы применимости парадигмы консолидации
  3. Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
  4. Основные стратегии межличностной борьбы Стратегия первая - принуждение
  5. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ГРАНИЦ АДМИНИСТРАТИВНЫХ РАЙОНОВ И ГРАНИЦ СУБЪЕКТОВ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
  6. Лекция VII От стратегии мира к стратегии роста
  7. Глава V Константин Копроним. Восточная граница-арабы. Западная граница-болгары
  8. 6. Промышленная применимость
  9. Глава IV Юго-восточная и южная границы империи. Персидские войны. Сферы влияния в Аравии. Египет и христианская миссия на границах Абиссинии
  10. РЫНОК— ЭТО ГРАНИЦА, И ГРАНИЦА ПОДВИЖНАЯ
  11. Переговорные манипуляции
  12. Стили переговорного взаимодействия