Динамика процесса: фазы переговорного взаимодействия

В ходе переговоров целесообразно поддержание такой структуры взаимодействия участников, которая обеспечивала бы приятную атмосферу выработки решений, способствовала бы установлению взаимоприемлемого соглашения с учетом интересов каждого из них.
Они ведутся обычно в контексте меняющихся отношений. Поэтому важно, чтобы каждая предшествующая фаза приводила к безболезненному переходу в последующую и вносила максимально возможный вклад в решение проблемы. В динамике переговоров можно выделить те поворотные пункты, где определяется характер вырабатываемого соглашения и необходимые изменения схемы взаимодействия. Контроль над ними позволяет процессу не прерываться и не отклоняться от направленности на решение проблемы благодаря последовательной смене таких основных фаз, как определение ситуации, выбор стратегии, осуществление его хода и завершения. Определениеситуациикакподходящейдляиспользованияпа- радигмы переговоров. Эта фаза включаетв себя две ступени: латентную (неявную) и открытую. Латентная характеризуется тем, что потенциальные участники только обдумывают и обсуждают между собой возможность вступить в переговоры. В это время им самим еще не очень понятно, каковы их интересы в проблемной ситуации и какую пользу они смогут извлечь из совместных действий. Стороны присматриваются друг к другу, и когда определяют возможную расстановку сил и намечают примерные критерии взаи- моприемлемости, могут перейти к открытому поиску контактов и оснований для объединения. В этом случае от каждого участника требуется внести вклад в обеспечение предварительных условий для успешного осуществления процесса: —сформулировать проблему и определить направление решения, отвечающего интересам как собственным, так и партнеров; подготовить убедительную аргументацию своих предложений. Это облегчит взаимопонимание в ходе переговоров; — участвовать в решении проблемы, а не в выяснении межличностных отношений; использовать только те практики, которые помогают или по крайней мере не мешают взаимодействию; — ориентироваться на решение проблемы и реализацию интересов, а не концентрироваться на обсуждении позиций. Сколь бы различными ни были позиции и сколь бы непримиримыми ни казались скрывающиеся за ними интересы, следует исходить из возможности взаимоприемлемых решений; —настроиться на доброжелательные межличностные отношения. Известно, что неформальная, дружелюбная атмосфера смягчает напряженность, обязательно возникающую в ходе переговоров, и придает самому процессу большую действенность. Таким образом, в первой фазе потенциальные участники переговоров готовят себя к тому, чтобы рассматривать друг друга как партнеров в совместных практических поисках взаимовыгодных решений. При этом предварительно устанавливаются основные правила ролевого поведения и проводится граница между функциями, связанными с решением задачи, и межличностными отношениями, ориентированными на создание доброжелательной фоновой атмосферы. Вслед за этим возможен переход к следующей фазе переговоров. Выбор стратегии переговоров. В этой фазе участники переговоров вырабатывают определенный стратегический план движения к взаимоприемлемому соглашению. Его построение подразумевает осуществление ряда последовательных процедур. Определение проблемы. Вначале стороны обмениваются соображениями о своем видении проблемной ситуации, ее источников, основных параметров и измерений, на которые можно оказывать воздействие, пытаются выработать общее ее определение и направления ее преодоления, исходя из своих интересов и возможностей. Поскольку люди могут полностью не осознавать ни того, ни другого и впоследствии это может затруднить переговоры, необходима следующая процедура. Определение реальных интересов. Когда стороны не осознают до конца, чего хотят получить в результате переговоров, или у них есть скрытые интересы и намерения — прояснения этого можно достичь либо путем открытого обсуждения, либо с помощью наблюдения и осмысления увиденного и услышанного. При этом можно руководствоваться следующими правилами: — проследить нить рассуждений партнера: выявить, чему он сопротивляется, от чего уклоняется, чего опасается; это может привести к заключению о его подлинных интересах и намерениях; — выступить с предложением, которое могло бы отвечать таким интересам и намерениям, и проследить за реакцией партнера, опровергающего или подтверждающего сложившиеся предположения; в случае опровержения следует продолжать наблюдения; в случае подтверждения — развивать сделанные предложения; — быть готовым выразить собственные интересы, по крайней мере, совпадающие или совместимые с интересами партнера, с тем чтобы продемонстрировать ориентированность на выработку взаимоприемлемых решений и таким образом стимулировать партнера к большей открытости во взаимодействии. Соглашение о правилах ведения переговоров. Стратегический план переговоров во многом определяется теми правилами, кото рые участникам следует выработать после определения ситуации и взаимных интересов. Например: —оговорить время, которое может быть посвящено переговорам; —не отклоняться от предмета переговоров; —внимательно выслушивать и стараться понять друг друга, в том числе с помощью вопросов; —не перебивать друг друга; —контролировать побуждения и стиль поведения. Если в переговорах наступит сбой, значит нарушаются какие-то из установленных правил, и участники смогут на законной основе потребовать возвращения процесса в нужное русло. При отсутствии подобного рода правил участникам придется решать процедурные вопросы заново каждый раз, когда они возникнут. Выяснение позиций. Как уже было сказано, позиции определяются не только интересами, но и скрытыми побуждениями, представлениями, культурными стереотипами, характерными для сторон. Стратегия переговоров зависит от того, насколько партнеры знают, понимают и принимают во внимание эти аспекты поведения. Выяснение способов интерпретации происходящего, рассуждения и построения умозаключений является важной задачей, от правильного решения которой на начальных стадиях переговоров зависит их дальнейший ход. Выбор стратегии. На основе всех этих операций складывается стиль ведения переговоров (мягкий, жесткий, «принципиальный» и т. п.), когда он принимает отчетливую форму, появляются основания разработать некоторый процедурный код, определяющий структуру и ход взаимодействия. Так, для конструктивных, ориентированных на решение проблемы переговоров он мог бы быть примерно таким: —ход переговоров подчиняется решению проблемы, а не поддержанию отношений или позиционным спорам; —целью переговоров является взаимоприемлемый результат, учитывающий интересы всех участников; —проблема решается совместно; участники концентрируются на интересах, а не на позициях, нб смешивая межличностные отношения с обсуждением принимаемых решений; —разрабатываемые альтернативы позволяют примирить интересы партнеров; —скрытые стремления кого-то из участников получить большую выгоду, чем другие, выявляются и пресекаются; —форма обмена информацией открытая, что позволяет при выработке решения уступать разумным доводам, а не давлению; —выдвигаемые предложения и принимаемые решения оцениваются на основе рациональных критериев. Осу щестялениехода переговоров. После выбора стратегии начинается фаза собственно переговоров, т.
е. выдвижения предло жений, их обсуждение, выработка и реализация промежуточных договоренностей, ведущих к окончательному соглашению. При решении социально значимой проблемы переговоры никогда не заканчиваются в течение одной встречи, но состоят из ряда последовательных совещаний, называемых раундами. Каждый из них можно разделить на следующие типичные сталии: — диагноз текущей ситуации: обмен информацией, относящейся к ней; определение общих позиций и расхождений в определении ее значимости; выработка критериев оценки качества предложений и договоренностей; — планирование процесса выработки решения: направление предполагаемого решения; обусловливающие его приоритетные интересы; препятствия на пути его выработки и реализации; дополнительные варианты; критерии оценки; — дискуссия: в ее ходе обсуждаются вопросы, соответствующие плану, выработанному на предыдущей стадии по каждому из выделенных измерений. На этой стадии каждый из участников, отстаивая собственные интересы, выступает со своих позиций. В результате у них появляется возможность понять позиции друг друга; определить стоящие за ними реальные интересы и скрытые желания, намерения, опасения; отделить позиции от интересов; найти возможность примирения интересов. Следует подчеркнуть, что в ходе переговоров возникновение позиционных споров неизбежно. Они создают благоприятную почву для применения различных уловок, задержек с принятием решений, торга, когда любая уступка одного из участников сопровождается демонстративным требованием вознаграждения со стороны другого. Переговоры приобретают все более конфликтную форму. Поэтому прояснение и преодоление позиционных споров является важной задачей, которую следует решать сразу, как только она возникает. В этом случае целесообразно следовать определенным правилам, при которых участники могут: — обнаруживать, что переговоры превращаются в позиционный спор, обратить на это внимание партнеров и предложить выяснить стоящие за этим факторы; — обнаружить скрытые желания, намерения, опасения; проверить догадки путем предложения отвечающих им альтернатив и наблюдения за ответными реакциями; — разработать несколько вариантов решений, удовлетворяющих общие интересы, предложить их и, таким образом, вернуть переговоры в нужное русло; — уступить партнеру в менее важных для себя, но более важных для него вопросах и склонить его к уступкам, значимым для себя, но неважными для него, что снимет позиционную напряженность; —в спокойной обстановке обсудить затруднения с тем, чтобы найти возможность преодолеть позиционное противостояние и сконцентрировать внимание на решении проблемы. Сказанное означает, что в каждом раунде переговоров участникам следует иметь оперативную модель взаимодействия с другими, включающую в себя: представление о собственном интересе; цели действий (ближайшие и конечные); оценку своего положения и шанса на успех; оценку интересов партнеров; представление о целях, намерениях, возможностях партнеров. Действия сторон в ходе переговоров обусловливаются трансформацией представлений, соответствующих этой модели. Наконец, для эффективного хода переговоров важно, чтобы стороны все время имели в запасе варианты возможных решений, из которых в зависимости от обстоятельств можно было бы отбирать и строить договоренности для каждого из раундов переговоров. В этом случае можно руководствоваться следующими правилами: —отделить содержание вариантов предложений от их оценки; это позволяет пользоваться любыми составляющими каждого из них как материалом для выработки решения; —в процессе переговоров не концентрироваться на стремлении получить единственный ответ, но прорабатывать альтернативные решения обсуждаемого вопроса и оценивать сравнительные вероятности их реализации; —при выработке договоренностей искать способы примирения интересов; —облегчать друг другу процесс принятия решения. Заверш'ающаяфазалереговоров.Еслипереговорыосуществля- ются по полному циклу, то они заканчиваются подписанием договора, соглашения или установлением норм взаимодействия, позволяющих сторонам в дальнейшем совместно реализовать принятые решения или адаптироваться в проблемной ситуации, не нарушая законных прав друг друга. Подписание таких документов или установление нормативных актов носит характер специальной символической процедуры и предается гласности (если речь не идет о секретных переговорах). После этого процесс считается оконченным, и его участники начинают действовать в соответствии с достигнутыми договоренностями. Разумеется, конечное соглашение включает в себя механизмы контроля и гарантии его выполнения. Поэтому, хотя переговоры как таковые закончились, их последствия становятся важным фактором, определяющим дальнейшее поведение и отношения сторон. Наряду с этим можно выделить случаи, когда парадигма реализуется не во всех типичных фазах. Уже в первой из них может оказаться, что потенциальным участникам по ряду причин не следует вступать в переговоры. У каждой из сторон обнаруживаются более выгодные варианты взаимодействия, и сторонам лучше отказаться от заключения соглашения. Выявляется, что интересы сторон принципиально не поддаются согласованию, поэтому переговоры бессмысленны. Наконец, когда каждая из сторон в принципе справляется с проблемной ситуацией, но хотела бы заручиться поддержкой партнеров для большей безопасности, переговоры приобретают чисто символический смысл, могут быть заменены любым подходящим к случаю другим символическим действом и не являются обязательными. Во второй фазе может оказаться, что переговоры носят формальный характер или прикрывают закулисные маневры одной из сторон. По видимости идет обсуждение каких-то вопросов и предложений, а на самом деле ни одна из сторон не выдвигает убедительных оснований собственной позиции и не опровергает доводов партнера. Переговоры вырождаются в ритуал или пустые словопрения. Каждый убежден в незыблемости своей позиции и не стремится к договоренности. В этом случае никаких дальнейших переговоров быть не может, и сторонам лучше отказаться от них. В третьей фазе переговоров может возникнуть жесткий позиционный спор. В этом случае каждая из сторон начинает использовать приемы силового давления, демонстрировать собственную непреклонность, пренебрегать интересами партнеров. Это ведет к росту напряженности в отношениях между сторонами, приводит к конфликту. И переговоры кончаются сами собой. Кроме того, во второй и третьей фазах возможен отказ какой- либо из сторон от участия в переговорах. В одних случаях он может не иметь существенного значения для достижения будущего соглашения, и участник покидает переговоры, которые дальше продолжаются без него. В других — его присутствие на переговорах необходимо. Тогда остальные могут реагировать на отказ несколькими способами: —рассматривать его как давление на партнеров с целью получения каких-то привилегий и заново обсудить предварительные условия переговоров; —обсудить и выяснить скрытые опасения стороны и с помощью доказательной аргументации развеять их; —предложить иную структуру переговоров, например, с привлечением посредника; это позволит стороне вернуться к переговорам, «не потеряв лица».
<< | >>
Источник: Орлова Э.А.. Социология культуры: Учебное пособие для вузов. — М.: Академический Проект; Киров: Константа. — 575 с.. 2012

Еще по теме Динамика процесса: фазы переговорного взаимодействия:

  1. Динамика конфликтного взаимодействия: фазы взаимодействия в конфликтной ситуации
  2. Динамика консолидации: фазы взаимодействия при парадигме консолидации
  3. Стили переговорного взаимодействия
  4. Тема 7. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов
  5. Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
  6. Занятие 7.2. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов. Ситуационно-ролевая игра «Переговоры»1111
  7. Занятие 7.1. Практическое занятие по теме «Психология переговорного процесса» (проводится методом тестирования и отработки тренинговых упражнений)
  8. ОПЫТ РАССМОТРЕНИЯ ДИНАМИКИ. О РАСКРЫТИИ И ВОЗВЕДЕНИИ К ПРИЧИНАМ УДИВИТЕЛЬНЫХ ЗАКОНОВ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ СИЛЫ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ТЕЛ
  9. А.Б. Гофман. Традиции и инновации в современной России. Социологический анализ взаимодействия и динамики. — М.: Российская политическая энциклопедия (РОССПЭН). — 543 с., 2008
  10. Изучение взаимодействия в процессе наблюдения
  11. Взаимодействие внешних и внутренних процессов
  12. 1.Категории анализа процесса взаимодействия культур.
  13. Часть I ГЕНЕЗИС СОЦИАЛЬНО-ИСТОРИЧЕСКИХ КОЛЛИЗИЙ В ПРОЦЕССАХ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ РОССИИ, ГРУЗИИ И ОСЕТИИ
  14.   9. ПРОЦЕСС ФОРМИРОВАНИЯ НАВЫКОВ. ВЛИЯНИЕ НА НЕГО СОДЕРЖАНИЯ ОСВАИВАЕМЫХ ДЕЙСТВИЙ. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ НАВЫКОВ  
  15. Границы применимости переговорной стратегии
  16. Переговорные манипуляции