10.5. Как увеличить продажу своего товара? (Стимулирование сбыта)



Ни в коем случае нельзя пускать процесс продаж на самотек. Им можно эффективно управлять, что на языке теории маркетинга называется стимулированием сбыта.
Стимулирование сбыта – это ключевой элемент маркетинговых кампаний. Он заключается в применении разнообразных (в основном краткосрочных) побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. Можно сказать, что реклама и стимулирование сбыта «работают в паре». В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее.
Стимулирование сбыта составляют следующие средства стимулирования потребителей:
1) распространение образцов, купонов, предложения компенсации;
2) снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов;
3) бесплатные пробы;
4) гарантии, продажа на определенных условиях;
5) перекрестное (совместное) стимулирование;
6) демонстрации в местах продажи.
Стимулирование торговли включает в себя снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары.
Стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы осуществляется посредством следующих мероприятий:
1) торговых выставок и конференций;
2) соревнований торговых представителей;
3) специальной рекламы. Таблица 10.1. Основные средства стимулирования сбыта
Выбор средства стимулирования сбыта зависит от целей.
Цели стимулирования сбыта
Главная цель маркетинга – удовлетворить по максимуму запросы потребителя.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
1) увеличить число покупателей;
2) увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Но заинтересовать нужно не только потребителя, но и продавца, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару потребителя в энтузиаста, так как с потребителем контактирует именно продавец.
Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.
При этом цели стимулирования могут быть различными:
1) придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
2) увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
3) повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Когда вы приступаете к стимулированию сбыта, следует помнить, что:
1) стимулирование эффективно в том случае, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями;
2) более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро среагировать на уникальное предложение. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4 – 6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна;
3) меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).
Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара. Таблица 10.2. Объекты стимулирования  Таблица 10.2. Объекты стимулирования
Стимулированием сбыта достигается упрощением процесса продажи, т. е. товар и потребитель легче находят друг друга. Но прежде чем дойти до предполагаемого адресата, он должен быть принят и хорошо представлен торговой сетью. Это предполагает внедрение стимулирующих мероприятий на всех ветвях торговой сети. Приемы операций «стимулирование – торговый посредник» можно разделить на две группы:
1) финансовые льготы;
2) льготы в натуральном выражении.
Стимулирование собственного торгового персонала предприятием-изготовителем также ведет к повышению эффективности сбыта.
При разработке комплексной программы стимулирования необходимо определить:
1) интенсивность воздействия стимулирующих программ;
2) длительность программы;
3) стоимость стимулирующей программы.
По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством. При этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.
<< | >>
Источник: Марина Шарыпкина Ю. Солуянова Нина Богатырева Оксана Бобкова. Марионетки бизнеса. 2006

Еще по теме 10.5. Как увеличить продажу своего товара? (Стимулирование сбыта):

  1. 10.4. Как продать свой товар? (Методы сбыта)
  2. Вопрос 3. Передача и принятие товара по договору купли-продажи
  3. Статья 496. Продажа товара с условием о его принятии покупателем в определенный срок
  4. Налогообложение операций по продаже товаров (работ, услуг), осуществляемых плательщиками единого налога — плательщиками НДС
  5. § 1. Общие положения о купле-продаже Статья 454. Договор купли-продажи
  6. Глава 5. КАК СТАТЬ АВТОРОМ СВОЕГО ПОВЕДЕНИЯ?
  7. § 2. Розничная купля-продажа Статья 492. Договор розничной купли-продажи
  8. Тема№11. Товар и его свойства. Величина стоимости товара
  9. § 7. Продажа недвижимости Статья 549. Договор продажи недвижимости
  10. § 8. Продажа предприятия Статья 559. Договор продажи предприятия
  11. Линейный механизм стимулирования
  12. 10.1. Как завоевать рынок, или Лицо твоего товара (Формирование товарной марки и товарного знака)
  13. Механизм стимулирования снижения риска.
  14. 7.3. ДИСЦИПЛИНА И СТИМУЛИРОВАНИЕ ТРУДА
  15. 17.5. МЕХАНИЗМ МОТИВАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ ТРУДА
  16. Система финансирования и стимулирования природоохранной деятельности
  17. Положительное подкрепление. Программы стимулирования техники безопасности
  18. Платность природопользования и экономическое стимулирование средозащитных функций
  19. Механизы стимулирования повышения уровня безопасности (снижения ожидаемого ущерба).
  20. 4. Герой своего времени