9. ВТОРОЕ ПРАВИЛО (ЛОГИКИ) ФОРМУЛИРОВАНИЯ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ -"ЛОГИЧЕСКАЯ СВЯЗЬ С ТЕЗИСОМ"

Как мы уже отмечали, второй важной характеристикой аргумента (после соответствия действительности) мы называли способность принятого априори аргумента потянуть за собой и тезис. Настало время раскрыть ее и указать, что под "потянуть за собой" имелась в виду логическая связь ме^сду аргументом и тезисом, связь причинно-следственная, когда тезис вытекает из аргумента.

Ведь вполне возможно положение, когда аргумент соответствует действительности, но не имеет логической связи с тезисом.

Пример:

— Вам необходимо поехать... и провести переговоры с...

— А почему я? (Тезис не принимается^)

— Да потому, что Вы самый симпатичный человек в нашем отделе.

Аргумент "самый симпатичный" вполне может отвечать первому правилу — соответствие действительности. ("Да, — рассуждает про себя собеседник, — действительно мне часто об этом говорили".) Но простите, а при чем тут "симпатичный" и "переговоры"?! Ведь на переговорах от него будет требоваться не "смазливая физиономия", а знание вопроса! А если так, то этот аргумент не будет отвечать второму правилу формулирования аргументов: аргумент должен иметь логическую связь с тезисом.

Вот другое дело, если на этих переговорах успех дела будет зависеть не столько от владения этим вопросом, сколько от иррационального фактора (руководитель делегации противоположной стороны — личность, так скажем, легко поддающаяся обаянию). Вот тогда аргумент начальника — "потому что Вы самый симпатичный человек в отделе" — будет иметь логическую связь с тезисом: раз они слабы на иррациональное, а Вы как раз нужный в этом смысле человек, то, следовательно, сам Бог велел Вам туда ехать, а не кому-либо другому.

77

9.1. Иллюстрации к "модели убеждающего воздействия" — все ли аргументы оказались аргументами?

Рассмотрим теперь с этих позиций аргументы в защиту тезиса, что к серьезной беседе надо готовиться заранее.

Первый аргумент: "...это главное требование психологии профессиональной коммуникации". Прослеживается ли в этой фразе логическая связь с тезисом? А почему, собственно, такое "требование"? Вопрос вполне законный и — не имеющий в тексте аргумента ответа. И получается, что в этом аргументе как бы и нет логической связи с тезисом. Вытекает ли тезис (как следствие) из аргумента (как причины), т. е. если соответствовать "требованиям" психологии, то, значит, надо готовиться заранее? Но ведь это никто еще не доказал этому собеседнику! Следовательно, первый аргумент хотя и отвечает первому правилу — соответствие действительности (поскольку, как мы допустили, говорил психолог), но не отвечает второму правилу — наличию логической связи с тезисом (поскольку тот же психолог в тексте аргумента это не показал). И получается, что первый аргумент вовсе и не аргумент, поскольку его надо раскрывать, доказывать дополнительно. Скорее всего это субтезис, но никак не аргумент.

Второй аргумент: "...многие деловые люди поступают именно так". Хотя мы его уже и забраковали (из-за несоответствия действительности), посмотрим все-таки, хотя бы и с чисто учебно-теоретических целей, на него с позиции второго правила формулирования аргументов: есть ли логическая связь между ним и тезисом? Раз деловые люди так делают (допустим), а они знают, что делают, следовательно, надо так делать. Есть причинно-следственная связь между аргументом и тезисом. Но если сами данные о деловых людях неубедительны (их привел психолог, а не социолог), то все дальнейшие рассуждения по правомерности такого аргумента только теоретические; аргумент уже не может быть принят априори из-за нарушения первого правила.

Третий аргумент: "...Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы..." Есть ли здесь логическая связь между тезисом (надо готовиться заранее) и аргументом (тогда можно заранее подобрать)? Да, и она легко прослеживается: если Вы хотите заранее по-

78

добрать аргументы, то, следовательно, надо заранее готовиться. Этот аргумент соответствует второму правилу их формулирования.

Проанализируем с этих же позиций и остальные пять аргументов.

Четвертый и шестой аргументы похожи в этом плане на третий: чтобы можно было заранее строить аргументы по правилам технологии убеждения и заранее предвидеть возможные возражения, необходимо иметь время в запасе, а для этого надо готовиться заранее. Все логично.

Пятый аргумент: "...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам".

Чтобы так и получилось, надо иметь время, надо готовиться заранее. И здесь — логично.

Седьмой и восьмой аргументы в этом плане аналогичны пятому: Вы не будете сбиваться, запинаться и выглядеть неуверенно, если все заранее отрепетируете, а это будет возможно, если у Вас будет на это время; а оно будет, если Вы начнете "переговоры" еще до встречи с Вашим партнером — в тиши своего кабинета.

Ко втором/ правилу формулирования аргументов

79

Таблица 1 №

п/п Содержание аргументов Соответствие

1-му правилу 2-му

правилу 1 "...это — главное требование психологии профессиональной коммуникации" + _ 2 "...многие деловые люди поступают именно так" - + 3 "...Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы, а не делать это экспромтом в ходе диалога (помните, что лучший экспромт — это подготовленный экспромт)" 4 "...Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения" + + 5 "...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам" + + 6 "...Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при беседе их отпарировать" 7 "...Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной" + + 8 "...Вы не будете выглядеть неуверенным" + + А теперь сведем данные о результатах проделанного "тестирования" этих аргументов на соответствие их первому и второму правилам формулирования аргументов по законам формальной логики в одну таблицу (см. табл. 1).

9.2. Иллюстрации к примерам из жизни — все ли аргументы оказались аргументами?

А теперь посмотрим с позиций второго правила на аргумента- j цию в примерах из жизни. ;

9.2.1. "Хочу автомобиль", или Как с законами логики у мужа и жены?

Помните спор мужа и жены по поводу покупки автомобиля? Муж: "Надо купить автомобиль, потому что я много лет об этом мечтаю'. Мы отметили, что этот аргумент не противоречит

80

правилу соответствия действительности. А отвечает ли он правилу логической связи с тезисом? Муж говорит по сути следующее: "Надо купить машину, потому что я этого хочу (давно)". Если каждое желание мужа должно автоматически (обязательно в этой семье) вести к его удовлетворению, то тогда его аргумент логически связан с тезисом: раз хочу, значит надо купить. Но, скорее всего, далеко не каждое желание мужа (в обычных семьях) безусловно удовлетворяется. Жена (вслух или про себя): "Мало ли что ты хочешь, вон

— я тоже хочу...", т. е. в этой ответной реакции жена не видит логической связи между тезисом и аргументом мужа, точнее, для нее тезис вовсе не вытекает из аргумента: из того, что ты долго этого хочешь, вовсе не следует, что ты обязательно должен.это получить. Значит, данный аргумент скорее всего не отвечает второму правилу

— из него логически не вытекает тезис. Значит это не аргумент. И хотя выше было показано, что этот аргумент не противоречит первому правилу формулирования, он все равно должен быть забракован. "Аргумент" не принимается.

Рассмотрим теперь аргумент жены: "Надо купить мебельный гарнитур, потому что от этого в квартире сразу станет красиво".

Мы уже показали, что для мужа это не аргумент, так как нарушено первое правило — соответствие действительности. Муж: "Я думаю, что лучше (более красиво) от этого не станет". Но все-таки в чисто теоретическом плане, отвечает ли этот аргумент второму правилу, есть ли здесь логическая связь между тезисом ("надо купить мебельный гарнитур") и аргументом ("потому что станет красиво")? Вытекает ли этот тезис из аргумента? Формально

— да, поскольку новые вещи в квартире, в частности новая мебель, в определенной мере могут удовлетворить потребность "в красивом". И с формальных позиций эта логическая связь есть: если хочешь, чтобы было красиво, а от новой мебели может стать красиво, то, значит, надо купить новую мебель. Но для мужа-то новая мебель не обязательно вызывает '-увство красивого — аргумент не соответствует действительности и это разрывает формально существующую логическую связь между тезисом и аргументом жены.

81

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 9. ВТОРОЕ ПРАВИЛО (ЛОГИКИ) ФОРМУЛИРОВАНИЯ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ -"ЛОГИЧЕСКАЯ СВЯЗЬ С ТЕЗИСОМ":

  1. 13. "ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД- В ЖИЗНЬ!" ВТОРОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ 13.1. Как слушатели, группируя аргументы, выдавали себя...
  2. 12. "ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС — ПРЕЖДЕ ВСЕГО!" ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ 12.1. Система ценностей человека — главный мотор его активности
  3. 3.2. Приемы девальвации Ваших аргументов
  4. 3.2.5. Опровержение Ваших аргументов ссылкой на авторитетную цитату
  5. II. ОРГАНИЧЕСКАЯ СВЯЗЬ МАТЕМАТИКИ И ЛОГИКИ Соотношения диалектики и формальной логики
  6. ПРАВИЛО ВТОРОЕ: В ЦЕНТРЕ ГОСПОДСТВУЮЩИЙ КАПИТАЛИСТИЧЕСКИЙ ГОРОД
  7. 9.2.2. Логика аргументов родителей и дочери (правда ли, что это "нехорошая компания"?)
  8. ПРАВИЛО ВТОРОЕ (ПРОДОЛЖЕНИЕ): ГОСПОДСТВУЮЩИЕ ГОРОДА СМЕНЯЮТ ДРУГ ДРУГА
  9. Глава II ОРГАНИЧЕСКАЯ СВЯЗЬ МАТЕМАТИКИ И ЛОГИКИ
  10. ПРАВИЛО ВТОРОЕ (ПРОДОЛЖЕНИЕ И ОКОНЧАНИЕ): БОЛЕЕ ИЛИ МЕНЕЕ ПОЛНОЕ ГОСПОДСТВО ГОРОДОВ
  11. 1.5. Формулирование целей и постановка задач исследования
  12. § 2. Математическая логика как выражение общности дискретной математики и традиционной логики
  13. ДИАЛЕКТИЧЕСКАЯ ЛОГИКА МАРКСИЗМА — ЛОГИКА НОВОГО ТИПА
  14. Сближение .математики с логикой. Становление математической логики.
  15. 6. ЛОГИКА, РИТОРИКА И ПОЭТИКА 6.1. Логика, или "аналитика"
  16. § 4. Объектно-вещная активность в облачении категории деятельности: логика самоутверждения субъекта как логика самоутраты
  17. Вика, что удалось сделать на основе ваших новых знаний, умений?