5. ВЕРБАЛЬНЫЕ ПСИХОТЕХНИЧЕСКИЕ . < ПРИЕМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОДСОЗНАНИЕ ПАРТНЕРА 5.1. Прием "Имя собственное" - ~,_ 5.1.1. Этика или психология?

Исходя из названия этого приема, можно было бы заключить, что в его основе — произнесение вслух имени (имени-отчества) своего собеседника, которого Вам надо в чем-то убедить (а для этого, разумеется, предварительно расположить к себе).

— Но это же не прием, а самая обычная вежливость! (Такую реплику нередко приходится слышать от моих слушателей, с которыми мы начинаем изучение подобных приемов формирования аттракции?)

— Посмотрим, в этике ли дело или в психологии (а "этика" и "психология" —- это все-таки не одно и то же. Или одно и то же? Посмотрим).

На занятиях нашим слушателям предлагается решить следующую задачу.

170

I

В коридоре учреждения встретились два сотрудника, встретились и поздоровались. При этом один из них (назовем его А) произнес: "Доброе утро, Петр Захарович!", а другой (пусть будет П) — "Доброе утро!". Вопрос: кто из них, вероятнее всего, начальник — А или П? Наши слушатели довольно легко решают эту задачу — конечно, говорят, П, т. е. Петр Захарович. Легко решили, исходя из собственного жизненного опыта. А он — этот опыт — свидетельствует: когда встречаются начальник и подчиненный и здороваются, то подчиненные к словам "Доброе утро" или "Здравствуйте", как правило, добавляют имя-отчество своего начальника; а начальники, хотя и знают, как зовут подчиненного, как правило, этого не делают (безусловно, из любого правила есть исключения. Но исключение потому и исключение, что встречается редко. Чаще бывает "как правило".) Вот почему наши слушатели легко решили эту задачу: чаще они были свидетелями именно такого положения: "Доброе утро, Петр Захарович!" — "Доброе утро!" Ну, так вот есть у нас, так принято.

'< i i , 1 .

5.1.2. Почему так принято? ' *

Спрашиваю слушателей: а почему у нас так принято? И разворачивается (каждый раз одна и га же — стереотипная) дискуссия:

— А потому что люди по-разному воспитаны: одни — вежливы, другие — нет.

— Допустим, на минуточку, что Вы правы: обращение по имени-отчеству — показатель воспитанности. Но тогда вроде бы получается (помните, мы говорили: "как правило"), что большинство начальников менее воспитанны, чем большинство подчиненных?

— А почему бы и нет! (Весьма любопытная и примечательная ответная реакция, примечательная тем, что вскрывает неосознаваемую установку этого слушателя на всех "власть имущих"?)

— Допустим. Хорошо. Однако как тогда объяснить, что тот же Петр Захарович, когда поднялся на третий этаж и встретил там своего начальника, сказал: "Доброе утро, Василий Иванович!"? И вроде поступил как тот его подчиненный, которого мы — по Вашей классификации — записали в "вежливые". Но если человек вежлив,

171

воспитан, он, как Вы сами понимаете, и в Африке тоже будет вежливым. Вероятно, Вы (обращение к этому слушателю] были в цейтноте, отвечая на мой вопрос, и поэтому сработал обычный стереотип. Это с нами бывает, когда нет времени для обдумывания1. Нет, все-таки, вероятнее всего, дело не в невоспитанности и не в вежливости.

— Ну ладно, не в вежливости. Просто так принято.

— Верно, конечно, так принято, полностью с Вами согласен! (Надо подкрепить: он отступил и я — не "добиваю ", а зачем?) Вот поэтому я и спрашиваю: а почему так принято? (Как ни в чем не бывало вернулись в исходную точку.}

—- Ну наверно, таким образом человека располагают к себе. (Эта реплика —y>fte другого слушателя.)

— Ну, что ж, и эту гипотезу подвергнем испытанию, прежде чем отбросить ее или принять.

Впрочем, у Вас (обращение к этому слушателю) есть серьезная опора для такого утверждения — в лице весьма авторитетного в нашей стране на рубеже 80—90-х годов Дейла Карнеги. По мнению этого автора нескольких популярных в нашей стране" книг, звучание собственного имени для слуха человека — это самая приятная мелодия. Но это мнение Д. Карнеги, его, так сказать, тезис. А как мы уже знаем, чтобы тезис был бы принят, необходима аргументация в его обоснование. Впрочем, вполне возможно, что для кого-то Д. Карнеги настолько высокий авторитет, что любые его тезисы принимаются априори. Но есть и другая вероятность — вероятность того, что не каждый читающий его книги с описанием красивых (правда, красивых!) примеров^ готов принять излагаемые в них рекомендации априори, без доказательств.

' Использован прием, о котором мы не говорили и, наверное, не будем i о-ворить (всего не объять), — прием "спасения лица" (собеседника).

Он понял, что провалился, и сейчас у него должна сработать психологическая защша, сейчас он бросится защищаться (ему надо сохранить свое лицо). Но из этой моей фразы следует, что я не только не собираюсь его "добивать", но и оправдываю ею.

2 У себя на родине он уже давно не так популярен, и уже не так MHOI о специалистов, которые его хорошо бы знали или помнили.

1 Попутный вопрос: можег ли пример быть аргументом в обоснование гезиса о существовании такой-то закономерности? (Хотя, кажется, мы эго уже "проходили"... Помните: "А вон Колька и без пальто гулял и — не простыл"?)

172

Итак, действительно ли звучание собственного имени является для человека тем сигналом (см. предыдущий раздел), который отвечает двум требованиям для формирования аттракции:

а) не фиксироваться в сознании собеседника и

б) вызывать чувство приятно! о (пусть и не всегда осознаваемого настолько, чтобы об этом думать)?

Посмотрим. А для этого давайте проиграем следующую ситуацию.

," 5.1.3. Уговорим Верочку-"пулеметчицу"?

Предположим, Вам необходимо какого-либо человека уговорить, чтобы он для Вас сделал что-то такое, что он делать не обязан. Ну, допустим, вот машинистка, которую Вы хорошо знаете и она Вас тоже хорошо знает. Но она не Ваша машинистка и не обязана на Вас работать, а Вам ну прямо позарез необходимо отпечатать одну страничку документа. Вот примерно что и как в таких случаях говорят: "Верочка, пожалуйста, я Вас очень прошу — всего-то одну страничку... Нет, Вера, я знаю, что Вы не обязаны для меня это делать... Но пожалуйста, по старой памяти, Верочка, а? Ведь для Вас, такой профессиональной "пулеметчицы", это же буквально три минуты. А, Верочка?" Нормальная ситуация, нормальные фразы (во всяком случае, наши слушатели с этим согласны), все, как бывает в жизни.

И вот вопрос: когда Вы ее вот так уговаривали, когда Вы ей все это говорили, слышала ли она при этом свое имя? Да, конечно, слышала (в том смысле, что рецепторы слуха реагировали и на это слово — "Верочка"). Тогда следующий вопрос: слыша таким образом свое имя, думала ли она при этом примерно так: "Ах, меня называют по имени, ах, как это приятно!"? Определенно нет (ибо Вы всегда ее так называли — ничего нового, а значит — и нечему удивляться). А думала она скорее всего о том, печатать или не печатать ("Вечно у них все быстрее, стакана чая выпить не дают" — ворчливо, но не злобно, вы же старые знакомые. Или: "Все они спешат, все у них срочно, что за люди!") Вот что скорее всего было у нее в мыслях, в сознании — скажем мы. Но для нас важно следующее: в ее сознании факт произнесения Вами ее имени не фиксировался; она слышала и... не обращала внимания. (Вот ес-

173

1, ПОЖАЛУЙСТА,., ТОЛЬКО ОДНУ СТРАНИЧКУ, А,

ли бы так: Вы всегда ее называете Верочкой, а тут вдруг подходите и говорите: "Вера Васильевна, не смогли бы Вы...", и тогда бы в ее сознании: "А что это он вдруг меня Верой Васильевной? Ага, наверное, ему надо что-то, ишь как заговорил — "Вера Васильевна" — точно что-то надо". Все! Дошло до сознания, а значит — это уже не тот сигнал, который мог бы вызвать необъяснимое (для самого человека) притяжение, т. е. аттракцию. Нам-то ведь нужно, чтобы у нашего собеседника появилось позитивное чувство к нам на иррациональном уровне.) Ну а в приведенном нами ранее примере Верочка слышала свое имя, но не фиксировала его в своем сознании. Это примерно так же, как если Ваш коллега о чем-то Вас просит, называя Вас обычным образом, Вы же фиксируете свое внимание на содержании его просьбы, а не на своем имени. Так и с этой Верочкой.

Следовательно, когда мы, разговаривая с собеседником, произносим при этом вслух (обычным образом) его имя, то этот сигнал сознанием собеседника обычно не фиксируется. Значит — делаем мы вывод — этот сигнал ("собственное имя") отвечает первому требованию к сигналам для аттракции — не фиксироваться в сознании.

174

Как нам уговорить Верочку''

А отвечает ли он второму требованию (не менее, если не более, важному) — быть "приятным", т. е. вызывать чувство прият-

ного:

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 5. ВЕРБАЛЬНЫЕ ПСИХОТЕХНИЧЕСКИЕ . < ПРИЕМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОДСОЗНАНИЕ ПАРТНЕРА 5.1. Прием "Имя собственное" - ~,_ 5.1.1. Этика или психология?:

  1. Глава IV " "КАК ПОЛЮБИТЬ ХАНА?": ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА "Я-ПОДСОЗНАНИЕ" ВАШЕГО ПАРТНЕРА
  2. 5.3. Отступление. Ситуация наказания и приемы расположения к себе — совместимы ли? 5.3.1. Наказание: понять или принять?
  3. 3. ЕЩЕ РАЗ О "МАНИПУЛИРОВАНИИ" - ПРОБЛЕМА " '' ИЛИ "ПРОБЛЕМА"? 3.1. Манипулирование: воздействие на подсознание с корыстной целью
  4. Глава III "ВОТ МОИ АРГУМЕНТЫ!" ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА "Я-СОЗНАНИЕ" ВАШЕГО ПАРТНЕРА
  5. Методика семейного приема
  6. Приёмы, заменяющие определения;
  7. 56. Виды и приемы воображения
  8. 3.2. Приемы девальвации Ваших аргументов
  9. Сбор информации до приема на работу
  10. Правила и приемы самообороны.