5. ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ 5.1. Купить мебель или автомобиль?

Муж хочет купить машину, а жена — на эти же деньги — мебельный гарнитур. Поскольку средства общие и ограниченные, то они садятся за "стол переговоров" (находится ли он на кухне или в спальне) и начинают убеждать друг друга в правильности именно своей позиции.
И каждый при этом хочет, чтобы другая сторона согласилась именно с его (с ее) позицией. (Надо ли убеждать, если они оба хотят одного и того же и между ними нет разногласий? Конечно, нет. Это — к первому пункту характера ситуации убеждения.)

5.2. "Не ходи в плохую компанию"

Дочери нравится эта компания молодых людей, а родители считают, что эта компания для нее "неподходящая". И тогда они садятся за "стол переговоров" и начинают убеждать друг друга в правильности собственной позиции. (Хорошо, когда так, а то нередко: "Я запрещаю тебе с ними!" — И все!) Но! Сила рождает сопротивление (из Ньютона: действию всегда соответствует равное и противоположно направленное противодействие). Лучше — за "стол переговоров".

22

5.3. "Спорная межа" на дачном участке

Некто претендует на пустырь, который находится около участка соседа по даче. Ситуация "спорной межи". И тогда соседи садятся на веранде за "стол переговоров" и начинают убеждать друг друга в своей правоте: "Нет, это нам принадлежит!.."

5.4. "Дайте мне кредит..."

Мелкому бизнесмену необходимо получить кредит в банке. Но банкиру не очень-то выгодно кредитовать такие мелкие фирмы, надежность которых под вопросом. Поэтому банкир старается обставить будущий договор такими условиями, когда риск невозврата кредита или риск разорения этой фирмы будет сведен к минимуму. И тогда они садятся за стол переговоров и начинают убеждать друг друга в эффективности именно своей позиции.

5.5. Объединить капиталы: "А на каких условиях?!"

Представители двух солидных компаний решили объединить свои капиталы. В этом вопросе расхождений между ними нет, и они, естественно, не убеждают в этом друг друга. Но "а на каких условиях?!" Кто и что "с этого будет иметь?!" Здесь явное расхождение, ибо каждый хочет иметь побольше. И тогда садятся они за стол переговоров и начинают убеждать друг друга в правильности своей позиции (имея, разумеется, в запасе "подцели" для компромисса).

5.6. Как они делили Энский флот...

Лидеры двух государств договорились о разделе Энского флота. В вопросе необходимости раздела расхождения между ними нет. Но опять же — кому сколько? А как быть с базами, которые на земле, принадлежащей одному из государств (а когда-то принадлежавшей другому)? И вот раунд за раундом за столом переговоров стороны отстаивают свои позиции, убеждая друг друга. В общем — знако-

23

мая ситуация, которая началась в одном тысячелетии и продолжается в другом.

А если к приведенным выше примерам присовокупить убеждающие диалог и между другими парами: продавец—покупатель ("Мадам, это скорее всего для молодых, а Вы, извините..."), учитель — ученик ('Алгебру надо знать потому, что, во-первых..."), врач — пациент ("Если Вы не будете соблюдать диету, то, во-первых..."), следователь — подследственный ("Если Вы не расскажете, как все бы-ло, то, во-первых..."), то получается, что, как говорят психологи, континуум ситуации убеждения безграничен. Проще — получается, что убеждать других в своей правоте нам приходится чуть ли не каждый день. И это вовсе не обязательно связано со службой. Первые три примера — они потому и первые, что мы с такими ситуациями сталкиваемся вне зависимости от того, работаем ли мы в системе профессий "человек — человек" или рядовым бухгалтером, сводящим в основном дебет с кредитом.

Взять хотя бы ту же ситуацию с детьми. Что есть воспитание? В конечном счете это стремление достичь того, чтобы человек поступал только так, а не иначе (в соответствии с писаными (законом) или неписаными (мораль) нормами). Но ведь появившаяся на свет биологическая система (ребенок) анархична, она стремится к максимальной свободе: что хочу, то и делаю. И тогда родители начинают убеждать: мыть руки перед едой (приводя аргументы "на руках маленькие червячки, микробы", "можешь заболеть" и т.п.); не пробовать наркотики ("если тебе твоя жизнь не дорога, то подумай о,..") и т.д. и т. п.

Только вот вопрос: всегда ли подобные убеждающие воздействия в жизни достигают цели? Увы! "Сколько раз тебе можно говорить, чтобы ты..." Вы думаете, он забыл? Ничего подобного, может повторить слово в слово, что, "когда садишься за стол, надо...".

Не в "плохой" памяти дело, а в технике убеждающего воздействия, точнее, в отсутствии этой техники, еще точнее — в использовании вместо техники профессиональных стереотипов типа "Сколько же раз тебе...". И цель — не достигнута. Кстати, а какова же должна быть цель, когда мы кого-то убеждаем?

24

6. А ЗНАЮТ ЛИ ОНИ, С КАКОЙ ЦЕЛЬЮ УБЕЖДАЮТ?

— Ну это очень просто, автор. Убеждаем, чтобы убедить,

—• Хорошо. А что же тогда значит "убедить", вернее, "стать убежденным"?

— Ну это значит придерживаться какой-либо точки зрения. Вот мы и подошли к проблеме двузначности слова "убеждение".

Это обычное для живого языка явление, и с ним надо считаться.

Первое значение: "убеждение" — это процесс, когда один человек убеждает другого в чем-либо, т. е. это процесс образования у человека (которого убеждают) в уже существующей у него системе точек зрения еще одной — новой взамен одной из прежних (мы-то, убеждая банкира, хотим, чтобы он нам дал кредит, а у него на это иная точка зрения; мы-то, убеждая супруга, хотим, чтобы был куплен мебельный гарнитур, а у него на это иная точка зрения).

Второе значение: "убеждение" — это взгляд, воззрение, мировоззрение, мнение, позиция, суждение, точка зрения, т. е. результат того, что должно появиться у человека в процессе убеждения как процесса.

И тогда, чтобы нам удалось убедить какого-либо человека в чем-либо, необходимо, чтобы этот человек принял нашу точку зрения или — как говорят психологи — интериоризировал бы нашу точку зрения, ввел бы ее вовнутрь собственной системы точек зрения, собственной системы ценностей.

И тогда цель убеждающего воздействия — добиться принятия им нашей точки зрения, принятия как внутреннего согласия с этой точкой зрения.

7. ОТ ЧЕГО ЖЕ ЗАВИСИТ, ПРИМЕТ ОН НАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ ИЛИ НЕТ-АРХИГЛАВНЫЙ ВОПРОС!

Айв самом деле — вот проблема проблем: от чего это зависит, согласится он (внутренне) с нашей позицией или не согласится?

Однако что интересно: когда такой вопрос возникает в аудитории, он у моих слушателей не вызывает сколько-нибудь заметных затруднений:

-— Ну это все зависит от того, как убеждать.

— Простите, не понял.

25

— Ну, какими словами говорить.

— То есть будет ли ему понятно то, что ему говорят, так?

— Вот-вот.

Понятно. Мысль: "Если люди будут понимать друг друга, то и не будет необходимости и убеждать друг друга" — высказывается практически в каждой аудитории независимо от специальности моих слушателей и всегда находит поддержку присутствующих. "УВе-Усдатъ приходится тогда, когда ме^сду людьми нет взаимопонимания, когда люди не понимают друг друга"— это достаточно распространенная позиция.

И получается, что причина, по которой возникает необходимость в убеждении, — отсутствие взаимопонимания. А значит — внимание! — если достигнуть взаимопонимания, то — вполне логично — будет достигнута и цель убеждения. А значит, и это очень важно в понимании этой точки зрения, в основе убеждающего воздействия лежит достижение понимания людьми друг друга. И теперь понятно, почему не только непрофессионалы, но и немалое число профессионалов-психологов говорит, что достижение понимания — альфа и омега достижения цели убеждения. А отсюда все усилия — на технику достижения взаимопонимания. И — горы книг и статей по проблеме понимания. А уж непрофессионалы — о них и говорить нечего: слова "понимание", "понимать" в различных склонениях и спряжениях постоянны в нашей речи:

"Ну как же ты не понимаешь, что мебель важнее твоей машины?! Пойми yfce ты, мебельным гарнитуром будет пользоваться и вся семья, и гости, а в твоей "Оке" разве что только ты и уместишься!.. Но нет, ничего не понимает^

"Я хотела бы, чтобы ты поняла, что эта компания тебе не чета. Нет, ты слушай, ты не перебивай, когда мать говорит... Ну неужели не понятно, что эти их фокусы только и говорят об их примитивности?!"

"Вам следовало бы понять, что этот участок искони принадлежал нам по праву..."

"Я понимаю, что Вы обещаете вернуть кредит в срок. Но и Вы поймите нас — нам недостаточно лишь словесных заверений и этой Вашей бумажки. Но мне кажется, что Вы этого так и не понимаете!"

И несть числа подобным примерам.

26

И если бы вдруг Ваш покорный слуга сказал, что достижение взаимопонимания при убеждении людьми друг друга вовсе не основа убеждения, боюсь, его не поняли бы. Сразу — не поняли бы.

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 5. ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ 5.1. Купить мебель или автомобиль?:

  1. 12.8. Иллюстрации к примерам из жизни, или Как внести в аргументы "личный интерес"
  2. § 2. Возмещение вреда, причиненного жизни или здоровью гражданина Статья 1084. Возмещение вреда, причиненного жизни или здоровью гражданина при исполнении договорных либо иных обязательств
  3. 8.2. Иллюстрации к примерам из жизни
  4. 12.3. Так ли это очевидно? — Примеры из жизни говорят — нет!
  5. Примеры архитектурных объектов, отражающих и/или выражающих внутреннюю сущность
  6. Примеры архитектурных объектов, отражающих и/или выражающих внутреннюю сущность человека
  7. ПРИМЕР 13.1 РАБОЧИЕ ГРУППЫ МОГУТ СПОСОБСТВОВАТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ИЛИ ЗАТРУДНЯТЬ ЕЕ
  8. ГЛАВА X ПРИМЕР ПРОТИВОРЕЧИВЫХ ИДЕЙ ИЛИ ПРАВИЛ, ПОЛУЧЕННЫХ В РАННЕЙ МОЛОДОСТИ
  9. БЕДНЯКИ БЕЗ МЕБЕЛИ
  10. ДВОЯКАЯ КИТАЙСКАЯ МЕБЕЛЬ
  11. Ахимса, или неприкосновенность жизни
  12. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ВЛИЯНИЯ ОБЪЕМА ПЛАТНЫХ УСЛУГ НА ПОКАЗАТЕЛИ УРОВНЯ ЖИЗНИ НАСЕЛЕНИЯ РЕГИОНА (НА ПРИМЕРЕ РЕСПУБЛИКИ КАРЕЛИЯ) А. А. Сафронов
  13. Единство или различие общественной жизни?
  14. МЕБЕЛЬ: РЕМОНТ, РЕСТАВРАЦИЯ, РЕКОНСТРУКЦИЯ, отделка
  15. Тема 3.5. Образ жизни, уровень жизни, качество жизни, стиль жизни
  16. Крымская прелюдия, или Один день из жизни отдыхающих
  17. Скрытый смысл первого крика, или Краеугольный камень  в фундаменте жизни