10. ПЕРВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ НАШЕЙ УЧЕБЫ - БЛИН ' ' НЕ КОМОМ

А теперь для большей наглядности сопоставим прежние аргументы с аргументами, в которых соблюдены оба правила их формулирования по законам формальной логики (табл. 2 на с. 89).

Анализируя аргументы в правой колонке таблицы, можно быть уверенным, что если у собеседников все в порядке с логикой, то они не смогут спорить по этому основанию.

И тогда вероятность принятия аргументов, расположенных справа, определенно станет выше, чем вероятность принятия аргументов слева, а значит — возрастет и вероятность принятия тезиса в целом. Что и требуется.

Правда, нам-то нужно, чтобы выдвинутый тезис был принят определенно, т. е. со стопроцентной вероятностью. А для этого, как мы увидим позже (и как Вы, исходя из своего жизненного опыта, вероятно, догадываетесь), опоры только на одну логику может быть недостаточно. Ведь люди — они и есть люди, а не компьютеры, чьи "действия" обязательно подчиняются жестким законам логики. Поскольку на решение человека влияют не только законы формальной логики, но и законы... психологии.

Давайте снова зададимся вопросом: чем люди руководствуются, когда принимают (или не принимают) точку зрения своего партнера?

Ну, во-первых, соответствует или не соответствует высказанное положение их собственной точке зрения. Например, начальник — подчиненному: "Я хочу повысить Вам зарплату за ту же работу". Нет проблем с принятием этой позиции. Но ведь мы убеждаем не тогда, когда человек и так заранее согласен (кто же не хочет, чтобы ему просто так повысили зарплату), а тогда, когда человек изначально не согласен с высказываемым положением, что больше подходит к рассматриваемым нами ситуациям убеждающего воздействия.

Во-вторых, вероятность принятия иной точки зрения повышается, когда аргументы не противоречат формальной логике. Ибо, как показывает опыт, первое, за что обычно "ухватывается" в споре собеседник, — формальное противоречие в высказывании по типу "но ведь это же противоречит действительности" (или: "но ведь это

Таблица 2

п/п Неподготовленные аргументы Подготовленные аргументы 1. (муж) "...потому что я много лет об этом мечтаю" "...потому что я много лет об этом мечтаю и при этом каждый раз испытываю чувство ущемленное™, когда вижу, как наш сосед каждый выходной не на своем горбу все везет на дачу, а на машине" (жена) "...потому что от этого в квартире станет красиво" " ..тогда бы мы выбросили эту громоздкую старую мебель и в квартире стало бы заметно просторнее" 2. (родители) "...потому что там непорядочные люди" "...потому что ты же сама видела, как они по-хамски разговаривали со своими родителями" (дочь) "...потому что это милые и приятные люди" "Мама, ты же знаешь, где они учатся, а там непорядочные не задерживаются" 3. "...потому что двадцать лет, как никто не пользуется этим участком, и он весь зарос крапивой" "...потому что существует правило, по которому необрабатываемые сельхозугодья должны передаваться тем, кто их будет обрабатывать; плодородная земля не должна рождать крапиву и лопухи" 4. "...потому что мое предприятие будет явно расширяться" "...потому что представленная Вам динамика роста объемов продукции (а Вы это, я знаю, перепроверяли) свидетельствует о том, что фирма на подъеме, будет и дальше расширяться" 5. "...потому что Ваш вклад — недвижимость — оценивается на сегодня меньше, чем сумма нашего вклада" (без изменений, поскольку отвечает требованиям первого и второго правил) 6. ".. потому что Вам и 30% будет не на что содержать, не то что 50%" "Вы, конечно, скажете, что содержание 50% этого флота меньше, чем ваш годовой доход, и можно урезать некоторые социальные программы.

Но это может привести к нестабильности в вашем государстве" 89

же совсем не так") или "но ведь из этого вовсе не вытекает, что я должен... (что будет...)".

И о третьем факторе. Собеседник может проигнорировать и логику, может ее "обойти" (самый крайний вариант такого "обхода": "а я все равно не согласен..."), если... если аргументы будут противоречить законам психологии.

11. ЗАКОНЫ ПСИХОЛОГИИ ЛЮДЕЙ СИЛЬНЕЕ ЗАКОНОВ ЛОГИКИ

[

Выше мы уже упомянули, что люди строят свое поведение не всегда по законам логики, но — по законам психологии. Покажем это положение вначале на примерах. Поскольку наиболее обобщенной литературной формой, кратко описывающей поведение людей, являются басни, вот и обратимся к одной из них — басне Эзопа] "Лиса и виноград". • •

11.1. Почему Лиса поступила нелогично?

Как рассказывает Эзоп, Лиса хотела полакомиться виноградом, попыталась его достать, но не смогла, виноград висел высоко. И тогда Лиса сказала (себе ли, другим — свидетелям ее фиаско): "Зелен, нет ягодки в нем зрелой".

Соответствовала ли эта поведенческая реакция Лисы логике ее предыдущих действий? Определенно нет, ведь она только что пыталась полакомиться виноградом — значит, он не казался ей тогда незрелым. А не достала, так сразу — "зелен". Нелогично. Вот так и люди (басня — она ведь обобщенная модель проявления психологии людей): что-то хотели, допустим, сделать, но не смогли (из-за своей слабости, недостатка физических, умственных данных), и тогда — "да нет, мне и не очень-то это надо было".

ft v

11.2. Люди не всегда в ладу с логикой...

Психологи говорят, что в такой реакции проявляется подсознательная психологическая защита (именуемая "рациональное объяс-^ нение", "рационализация"). Но для нас в этом примере важно дрц

90

гое: люди не всегда поступают в соответствии с логикой; они нередко готовы отбросить логику, если она им невыгодна. А многократно упоминавшаяся нами ответная реакция "а все равно я не согласен" — крайний вариант подобного игнорирования логики. На лекции у Вашего покорного слуги, когда он, допустим, "вынуждает" своих слушателей на рациональном уровне признать их прежние профессиональные действия неверными, иногда приходится слышать: "Так-то оно так, все логично, а я все равно считаю, что действовал тогда правильно. Одной логикой все не измеришь!" И все тут. И даже "если А больше Б", то вовсе еще не обязательно, что Б будет меньше А! "Причем тут Ваша логика, когда жизнь намного сложнее любой логики". Вот так-то.

Нет, люди не настолько правильно устроены, чтобы всегда строить свое поведение в соответствии с законами формальной логики (если А больше Б, то Б меньше А), т. е. с объективными законами; нередко они субъективны, пристрастны. А это значит, что в их поведение вмешивается субъективный фактор, именуемый психологией. Не всегда, но — нередко. Вот почему Вы, убеждая какого-либо человека (в том, что он, допустим, был не прав), даже строя свои аргументы в полном соответствии с правилами формальной логики, не всегда сможете достичь (и не достигали) своей цели — принятия собеседником Вашего аргумента, а вместе с ним и тезиса. Таковы они, люди, и не учитывать эти законы психологии нельзя.

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 10. ПЕРВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ НАШЕЙ УЧЕБЫ - БЛИН ' ' НЕ КОМОМ:

  1. 1.4.3 «Первый блин комом» в богословии иконопочитания: Ипатий Ефесский
  2. КОРЕЙСКИЕ ГОСУДАРСТВА В ПЕРВЫЕ ВЕКА НАШЕЙ ЭРЫ
  3. Было ли еще что в школе кроме учебы и чтения?
  4. Первые утечки, первые тревоги
  5. I. ОБ ИСТОЧНИКАХ НАШЕЙ ВЕРЫ
  6. ВОЗМЕЩЕНИЕ ВРЕДА, ПРИЧИНЕННОГО В РЕЗУЛЬТАТЕ ТЕРРОРИСТИЧЕСКОЙ АКЦИИ, И СОЦИАЛЬНАЯ РЕАБИЛИТАЦИЯ ЛИЦ, ПОСТРАДАВШИХ В РЕЗУЛЬТАТЕ ТЕРРОРИСТИЧЕСКОЙ АКЦИИ
  7. Неполнота нашей исторической картины
  8. ПОГОДА И КЛИМАТ НА ШЕСТИ КОНТИНЕНТАХ НАШЕЙ ПЛАНЕТЫ
  9. РАЗУМ И РАССУДОК (К ХАРАКТЕРИСТИКЕ НАШЕЙ ЭПОХИ) Короткая Т.П.
  10. ЦЮЙ ЮАНЬ (340-278 ГГ. ДО НАШЕЙ ЭРЫ)
  11. Глава 41* О СМЕРТИ И ЕЕ ОТНОШЕНИИ К НЕРУШИМОСТИ НАШЕЙ СУЩНОСТИ В СЕБЕ
  12. О том, что находится в нашей власти, то есть о свободном решении
  13. Внедрение методов бюджетирования, ориентированного на результат Общая характеристика мероприятий, направленных на внедрение бюджетирования, ориентированного на результат
  14. Ж.Т. Тощенко: «социология ВОЗРОДИЛАСЬ В НАШЕЙ СТРАНЕ СНАЧАЛА КАК ПОЛИТИЧЕСКАЯ ВИТРИНА»*
  15. Т.Д.ЗЛАТКОВСКАЯ. Мезия в I и II веках нашей эры (К истории Нижнего Дуная в римское время), 1951