16. КАК ЕЩЕ ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ? ИЛИ РЕШАЕМ ДИЛЕММУ "УПРЕЖДАТЬ - НЕ УПРЕЖДАТЬ" 16.1. А у него могут быть и контраргументы!

Если Вы достаточно хорошо знаете своего будущего собеседника (у Вас с ним многолетняя совместная работа или просто частные контакты по иной причине, или дружба, или вы члены одной семьи, то вы, вероятно, можете предполагать его ответные реакции на Ваш тезис и Ваши аргументы, т.
е. его возможные контраргументы. Например, Вы предполагаете, что Ваш подчиненный скорее всего возразит: "А почему именно я?", или: "Мы так всегда делали", или: "А где взять на это деньги?" и т.п. Иногда действительно несложно предугадать контраргументы, поэтому будет грешно этим не воспользоваться.

Вероятно, нет вопроса, следует ли заранее под! отовиться к его подобным возражениям и следует ли заранее подготовить контраргументы. Хотя это и очевидно, но будем последовательными и сформулируем рекомендацию, если Вы с достаточной вероятностью прогнозируете ответные реакции собеседника, то следует заранее подготовить ответы на них, заранее, а не на ходу. Вероятно, эту рекомендацию нет необходимости аргументировать. Иные профессионалы идут на значительные затраты (временные и др.), лишь бы узнать возможную реакцию партнера по переговорам.

Проблема или вопрос в ином: следует ли включать в свое высказывание (в свою аргументацию) сразу же и возможные контрдоводы партнера (например, Вы говорите: "...Я полагаю, Вы на это скажете, что наши доходы невелики...") с одновременным возражением на них ("...Вы на это скажете, что наши доходы невелики. Однако позвольте Вам напомнить...")? Иначе говоря, как поступать мудрее: подождать, пока он сам выскажет свои эти возражения и их опровергнуть, или же их высказать за него и тотчас также опровергнуть? В психологической науке, кстати, первый вариант получил название односторонней аргументации, а второй — двусторонней. Мы же сформулируем эту проблему проще: упреждать или не упреждать контрдоводы собеседника? Проиграем оба варианта и взвесим результат на психологических весах: в чем проиграли, что выиграли.

16.2. Если не упреждать контрдоводы...

ВАРИАНТ ПЕРВЫЙ. Вы решили убедить кого-то, чтобы он сделал то-то и то-то (поехал бы туда-то, сказал бы тому-то и т.д.). Предположим, что с большой вероятностью вы предвидите (Господи, сколько лет вместе работаем!) его возражения типа: "а почему я?", "считаю, что необязательно ехать, лучше позвонить" и т.п. И Вы, естественно, подготовили свои доводы в опровержение его возможных возражений. Подготовили так, на всякий случай, поскольку решили раньше времени, что называется, не высовываться, за него не высказываться. Скажет сам — хорошо, контрдоводы все равно подготовлены; не скажет — тоже хорошо. Хотя Вы уверены, что скорее всего скажет, Вы достаточно хорошо его знаете.

Итак (резюме этой вводной части), у Вас в запасе есть неоспоримые опровержения на его возражения: и почему надо обязательно

130

131

ехать, а не по телефону и почему именно ему, а не кому-то другому. Но Вы решили идти на одностороннюю аргументацию.

Вот Вы пригласили его к себе в кабинет и говорите примерно так: "Вам необходимо оставить все Ваши дела и срочно поехать в... и сказать..." — и конечно же (интуиция Вас не подвела) Вы услышали в ответ, что "я считаю, что надо ехать не мне, а К. и что вообще лучше воспользоваться факсом (а Вы предвидели, что он скау/сет про телефон, но ошибочка небольшая), а не гонять машину

туда-сюда". Итак, это его позиция. И он высказал ее вслух, высказал свое мнение в присутствии других (Вас), высказался, сведя свой микромонолог к одному — "нет". Однако Вы легко опровергаете это его "нет" и — внимание! — таким образом вынуждаете его в глазах других людей (в Ваших глазах) потерпеть фиаско! Признавать свою неправоту даже перед самим собой и то бывает трудно (из-за процесса разрушения при этом системы ценностей собственной личности), но признавать свою неправоту перед другими еще труднее.

И вот почему. В психологии известен такой феномен как "социальная ориентация". Мало найдется среди нормальных людей тех, кто совершенно не заботится о том, как он выглядит в глазах других людей (надо быть мировой известностью, чтобы уже об этом не думать). Большинство

132 ;•

К дилемме "Упреждать — не упреждать"

людей строят свое поведение с определенной ориентацией на оценку своих поступков другими — дома ли, в семье, на работе, в публичном месте и т.п., т.е. из ближайшего окружения — социума.

И получается, что если Вы дали возможность Вашему собеседнику вслух произнести "нет", а потом, что называется, стали припирать его к стенке, вынуждать соглашаться с Вами, что он был не прав, то ему будет весьма трудно признать Вашу правоту, в глазах другого человека показать себя и недальновидным, и неумным, и нерасчетливым... И тогда он с большим упорством начинает защищать это свое "нет", стремясь сохранить систему ценностей своей личности (а тут еще включаются и подсознательные механизмы психологической защиты — они тоже стоят на страже интересов личности, для которой благоприятное мнение других — определенная ценность). Короче, ситуация явно для Вас ухудшилась. Тогда посмотрим, что будет при втором варианте.

16.3. А может быть, лучше упредить? или Спасите его лицо!

ВАРИАНТ ВТОРОЙ. Все то же самое: Вы заранее сформулировали не только аргументы в защиту своей позиции ("ехать только Вам"), но и доводы, опровергающие его возможные возражения. Но при этом решили пойти на двустороннюю аргументацию, т. е. попытаться упредить высказывание им его возражений.

Итак, Вы высказали ему свой тезис, свои аргументы и — не дав ему и рта раскрыть ("одну минуточку, пожалуйста, я сейчас закончу") — высказали за него его возможные возражения: "Я знаю, Вы скажете, а почему именно я? Так вот, это связано с тем, что только Вам я могу дать такое поручение и именно Вы сможете справиться с ним блестяще (и иного результата нам в этом деле, как Вы понимаете, и не надо). И это Вам не комплимент, а правда. Откуда у меня такая уверенность, спросите Вы? Да Вы уже не раз доказывали эти свои способности добиваться на таких переговорах своего... Не спешите, я знаю, что необязательно туда ехать, можно этот документ направить и по факсу. В другой ситуации — да. Но эта отличается тем, что..." И такой двусторонней аргументацией Вы... спасли его лицо, не допустили, чтобы он оказался в неловком положении. Ведь он услышал опровержение своих позиций еще до того, как

133

кто-то о них узнал. Вообще-то он должен даже благодарить Вас за это, за то, что Вы не поставили его в неловкое положение, не вынудили своими контраргументами отказаться от своей точки зрения (признав ее ошибочной) публично. Ибо на этот раз он только подумал сказать "нет", но не высказал его вслух, а посему и не надо было — с учетом фактора социальной ориентации — защищать это "нет" ("а кто знает, что я подумал; а я вовсе так и не думал" — это после того, как он услышал аргументы, опровергающие его невысказанное "нет"). И теперь уже легче согласиться с Вашими доводами, ибо ведь никто не знает, что он ошибался... ,, , j

16.4. Правило упреждения '"

Отсюда очередное правило по достижению цели убеждающего воздействия: упреждайте возможные возражения Вашего собеседника, не давайте ему сказать в самом начале диалога "нет".

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 16. КАК ЕЩЕ ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ? ИЛИ РЕШАЕМ ДИЛЕММУ "УПРЕЖДАТЬ - НЕ УПРЕЖДАТЬ" 16.1. А у него могут быть и контраргументы!:

  1. 17. ПОИЩЕМ ЧЕРНУЮ КОШКУ В ТЕМНОЙ КОМНАТЕ? ИЛИ КОГДА НЕ НУЖНО УПРЕЖДАТЬ...
  2. КАК НЕКОТОРЫЕ РАЗЛИЧИЯ, КОТОРЫЕ, СОГЛАСНО МНЕНИЮ ЕГО СИЯТЕЛЬСТВА, МОГУТ БЫТЬ ПРИВЕДЕНЫ ПРОТИВ ЕГО АРГУМЕНТОВ, УСТРАНЯЮТСЯ ИМ
  3. ГЛАВА I МОГУТ ЛП ЛЮДП, ЖПВЯ В ОБЩЕСТВЕННОМ СОСТОЯНИИ, БЫТЬ ВСЕ ОДИНАКОВО СЧАСТЛИВЫМИ?
  4. ЧАСТЬ I Телесные явления не могут быть объяснены без бестелесного начала, т. е. Бога
  5. Страх иногда бывает причиной преступлений, как, например, когда человеку кажется, что ему грозит опасность быть убитым или получить телесные повреждения.
  6. Вопрос: Могут ли быть допустимы вообще человеческие жертвоприношения в христианстве? Допустимы ли они в наши дни?
  7. 63. Почему существуют тела столь твердые, что они не могут быть раздроблены нашими руками, хотя они и меньше их
  8. ПРИМЕР 13.1 РАБОЧИЕ ГРУППЫ МОГУТ СПОСОБСТВОВАТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ИЛИ ЗАТРУДНЯТЬ ЕЕ
  9. Быть или Иметь?
  10. Как должно приступать к чтению или слушанию слова Божия или житий святых и как читать оные