8. "ГЛАВНОЕ - ДОСТИЧЬ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ", ИЛИ ТРИ СТЕРЕОТИПНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ОБЩЕНИИ

А теперь давайте продолжим стенограмму занятия с моими слушателями (на сей раз это судьи, для которых умение убеждать (отстаивать свой приговор, решение) — профессиональная обязанность, предусмотренная законом).
Посмотрим, смогут ли они доказать эту свою точку зрения на ведущую роль понимания и при убеждении, и вообще при взаимодействии людей.

— Хорошо, коллеги, — говорю им я. — Если Вы полагаете, что взаимопонимание — это самое главное и при общении между людьми, и при убеждении людей в своей правоте, тогда позвольте задать Вам несколько вопросов, чтобы и для себя прояснить Вашу позицию.

Позвольте первый вопрос: бывает ли в Вашей практике, что человек не понимает, что Вы ему говорите?

— Бывает (другие варианты: "Да сплошь и рядом!", "Достаточно часто"; а когда нами использовалось голосование (по этому вопросу), то редкое явление, когда кто-то отвечал "нет ").

— Хорошо (впрочем, извините, хорошего-то здесь мало). Тогда второй вопрос: а вообще часто ли бывает в жизни, чтобы люди не понимали друг друга? (Конечно, ведущий это занятие отлично понимает, что это будут сугубо субъективные ответы, но надо Усе знатъ, с кем имеешь дело.)

— Достаточно часто (варианты, такие у/се, как и при ответе на первый вопрос).

— Ладно. Тогда последний, третий вопрос: как Вы полагаете, существует ли вообще проблема взаимопонимания между людьми?

И мои слушатели, определенно не изучавшие психологическую литературу по пониманию, в один голос утверждают, что такая проблема существует. "Да как же не существовать, когда по этому поводу сами психологи написали горы книг", — могли бы сказать они, или: Да как же не существовать, когда все об этом постоянно говорят!"

И вот сейчас, когда мои слушатели на все эти три вопроса ответили однозначно положительно, сейчас говорить им, что все это не-

27

правда, значит вызвать огонь на себя! Но с другой стороны, убедить их в том, что все это не так, необходимо, поскольку...

— Скажите, коллеги, вот когда Вам не удается из-за отсутствия, как Вы говорите, понимания убедить человека, что Вы в таком случае предпринимаете?

И наиболее частый ответ: "Пытаюсь разъяснить", "Пытаюсь объяснить, чтобы понял".

Поскольку неправильная позиция ведет к неправильным действиям (стремлению сделать понятным), это вовсе не приближает, а отдаляет цель убеждения.

Однако я не буду им сейчас об этом говорить, а постараюсь сделать так, чтобы они сами пришли к мысли о ложности этих своих позиций: "Главное — достичь взаимопонимания!"

— Хорошо. Тогда пусть кто-нибудь из Вас приведет мне конкретный пример, когда Вы в чем-то убеждали человека, что-то ему разъясняли, а он так и не понял; Вы ему снова, другими словами, а он так все равно и не понял. Пожалуйста!

В аудитории наступает некая непонятная тишина. "Непонятная", поскольку только что они чуть ли не хором убеждали меня (нет, не убеждали, утверждали), что такое — чуть ли не на каждом шагу. А тут — вдруг никак не вспомнить.

Наконец кто-то вспомнил:

— Пожалуйста, Александр Юрьевич, нет ничего проще. Не далее как на последнем приеме я говорю посетителю: "Вам не положены эти льготы. Они распространяются только на инвалидов войны, а не на всех инвалидов". А он мне снова в ответ: "Нет, а я считаю, положено!" Ну как ему еще объяснять, когда он русского языка не понимает? Говорят не положено по закону, значит не положено. А он все за свое: "Нет, я знаю, что положено!" Но ведь действительно человек не понимает!

— Ну что ж, пример очень типичный. Мне подобные примеры (в доказательство, что люди часто не понимают, что им говорят) приводят Ваши коллеги практически в каждой аудитории.

Так что Вы привели достаточно типичный пример... только чего? Давайте проанализируем. Вы сказали ему: "Вам не положены эти льготы". Как Вы полагаете, эта фраза была ему понятна, он понял смысл сказанного Вами, что, с Вашей точки зрения, ему эти льготы не по-

28

— Ну конечно, понял, чего ж тут не понять!

— Хорошо. Далее Вы сказали: "Эти льготы распространяются только на инвалидов войны, а не на всех инвалидов". Как Вы думаете, он понял, что — с Вашей точки зрения — распространяется только на инвалидов войны, а не на всех инвалидов? Как Вы считаете, смысл этой Вашей позиции был ему понятен?

— Да он мне сам сказал: "Да, я не инвалид войны, но мне все равно положено", т. е., конечно, понял. Но ведь он все равно за свое... (Обратите внимание, дорогой мой читатель, на употребление "всеравно " и посетителем, и — главное — слушателем! Не в одинаковой ли ситуации они находились?)

— Не спешите, пожалуйста. Итак, он конечно же понял, в чем Вы его хотели убедить, что ему эти льготы не положены почему-то, а только инвалидам войны. Он понял, но... не согласился с Вашими словами. Верно?

— Да.

— Так, может быть, дело было не в понимании им смысла сказанного Вами, а в несогласии?..

— Ну... вообще-то... так.

— Что ж. Очень жаль, что... Вы привели мне прямо противоположный пример, когда человек все прекрасно понял. Может быть, все-таки мне кто-нибудь приведет пример, подтверждающий Ваши слова! Ведь Вы сказали, что это бывает достаточно часто и у других людей, и у Вас, что действительно существует такая проблема — проблема понимания людьми друг друга. Пожалуйста, подтвердите это примером из собственной практики, а то первый блин у нас как-то... Пожалуйста!

— (После некоторой паузы). Пожалуйста. Я посетителю перечисляю документы, которые он должен принести, а он, уходя, вдруг спрашивает, надо ли принести то, что я ему уже говорил. Вот пример, когда из-за непонимания я тратил лишнее время на повторное объяснение.

— Понятно. Только, если позволите, вот какой вопрос: если бы Вы не перечисляли вслух, а написали бы, составили бы список этих документов, Вам, вероятно, не пришлось бы снова повторять?

— Ну... наверное.

— Тогда, согласитесь, дело было в памяти, в трудности запоминания, а не в непонимании, а?

29

— Ну, наверное.

— Спасибо. И Вы, к сожалению, не привели мне пример, когда бы человек Вас не понял, не не запомнил, а не понял. Ну что ж, даю Вам, коллеги, третью попытку. Пожалуйста?

И вдруг кто-то вспомнил, как три года назад он начал объяснять что-то человеку, а тот оказался иностранцем. Но слава Богу, все согласились, что это исключительный случай, из которого общих выводов сделать нельзя.

— Ну что ж, тогда я больше не буду Вас просить привести мне подобного рода примеры. Не буду просить по одной простой причине — Вы не сможете привести мне такого рода пример из своей практики. Не сможете, потому что люди достаточно часто понимают друг друга. Ну, за редким исключением, когда Вы, забывшись, говорите бабуле 80 лет: "Напишите исковое заявление", а она и не знает, что это такое — "исковое".

Но тогда почему же полчаса назад Вы все дружно трижды говорили мне одно, а на поверку вышло совершенно другое? А все очень просто — просто Вы стереотипно повторяли то, что часто говорят вокруг Вас непрофессионалы: "Ну ничего не понимает! Я ему уже третий раз!.." Да хоть сто третий — бесполезно, ибо он и так все прекрасно понял (и что по закону не положено, и что с этим вопросом надо в мэрию, а не в суд). Но тогда в чем же дело?

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 8. "ГЛАВНОЕ - ДОСТИЧЬ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ", ИЛИ ТРИ СТЕРЕОТИПНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ОБЩЕНИИ:

  1. § 8. Предметная деятельность —    -процесс безграничного присвоения или процесс при-общения к беспредельности?
  2. Три главные группы живых организмов
  3. Четвертый день ТРИ СТОРОНЫ ВСЯКОГО РАЗВИТИЯ. ГЛАВНЫЕ ЗАКОНЫ ДИАЛЕКТИКИ
  4. Ошибки при оценке выполнения работы
  5. Другие ошибки, допущенные при социализме
  6. Основная ошибка, допущенная при развитом социализме
  7. § 4. Три главных направления про- цесса овещнения—три формы фе- тишизации (низшего уровня бытия)
  8. ЗАЩИЩЕННОСТЬ ПРИ ОБЩЕНИИ С ВРАГАМИ
  9. Егндес А. П.. Лабиринты общения, или Как научиться ладить с людьми, 2002
  10. Основоположение об одновременном существовании согласно закону взаимодействия, или общения
  11. С. Третья аналогия Основоположение об одновременном существовании согласно закону взаимодействия, или общения
  12. ОБЕ АМЕРИКИ, ИЛИ ГЛАВНАЯ СТАВКА ИЗ ВСЕХ
  13. ТОРГОВЛЯ НА ДАЛЬНИЕ РАССТОЯНИЯ, ИЛИ ГЛАВНЫЙ ВЫИГРЫШ
  14. «Послушай, давай лучше договоримся», или «Наша младшая» открывает азбуку общения Татьяна ЗАНИНА
  15. ГЛАВА 12 Национальная идея, или Направление главного удара
  16. Часть III САМЫЕ ГЛАВНЫЕ ПОБЕДИТЕЛИ, ИЛИ НОВЫЕ ПРАВИЛА ИГРЫ
  17. НРАВИТЕСЬ ВЫ КОМУ-ТО ИЛИ НЕТ - НЕВАЖНО. ГЛАВНОЕ - ЧТОБЫ ЛЮДИ НРАВИЛИСЬ ВАМ
  18. От «синтеза» миросозерцательных позиций к взаимопониманию
  19. Три источника и три составные части пиратства