1. ЕСЛИ АРГУМЕНТЫ БЕССИЛЬНЫ, ОБОЙДЕМСЯ И БЕЗ НИХ, ИЛИ ЗАЧЕМ, УБЕЖДАЯ, РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ?

Рассказывают: один русский князь ехал в ставку к хану для получения очередного ярлыка на княжение на Руси. Ехал долго, несколько месяцев. Так вот, в течение всего пути князь постоянно твердил себе: "Надо полюбить этого хана...

Надо полюбить жен и домочадцев этого хана... Надо полюбить этого хана..." Мудрый был князь. Ибо прекрасно понимал, что как ни старайся, а от проницательного взгляда трудно будет скрыть свою ненависть к захватчику — руки выдадут, голос выдаст, да и слово... И не получить тогда ярлыка, и не объединить таким образом Русь на борьбу с врагом... А мы скажем — расположить к себе хотел он этого хана, и не только словами... Посему и твердил всю дорогу как заклинание: "надо полюбить..." — формировал в своем подсознании программу для непроизвольных, но нужных жестов, движений, поз... чтобы не только не выдали, но и, наоборот, притягивали хана к князю, чтобы была аттракция между ними. Мудрый был князь...

Будем и мы мудрыми, ибо знаем теперь, что не все можно решить с помощью интеллекта, не все подвластно разуму нашему. Есть (и немало) таких ситуаций, когда наше рацио проявляет свою несостоятельность. Это и (а) "барьер вероятности", и (б) "барьер значимости", а также (в) элементарная антипатия собеседника к партнеру по общению (помните: "Это кто там говорит? Иванов? Да нечего его слушать! Сейчас опять начнет небось..."), когда тезис не

152

принимается, несмотря на самые сильные аргументы. И наконец, (г) знаменитое "а я все равно не согласен" — тоже никакими аргументами не взять.

Действительно, есть немало ситуаций, когда аргументация для собеседника будет несостоятельной "в принципе". И значит — нет смысла ее использовать, и значит — надо ее отбросить.

— Но как же тогда добиться принятия им моего тезиса, чтобы он, например, сделал то-то и то-то или, наоборот, не делал бы?

— Постановка вопроса вполне правомерна и обоснованна. Обоснованна потому, что мы до сих пор рассматривали только один вариант принятия собеседником тезиса — через априорное принятие доказывающего его аргумента, т. е. через аргументацию. А почему бы не попробовать добиться априорного принятия самого тезиса*. Принятие его без всяких доказательств — почему бы и нет? Тем более что — автор в этом уверен — его читатель неоднократно сам прибегал к этому способу принятия позиции.

Помнится, мы ведь с Вами уже решали вопрос: какого человека легче убедить (при прочих равных условиях) — того, кто испытывает к нам явную симпатию, или того, кто испытывает к нам явную антипатию? Конечно, того, кто испытывает к нам явную симпатию (при прочих равных, разумеется, условиях). И это положение мы даже сформулировали в виде четвертого закона психологии убеждающей коммуникации (см. с. 46). Значит, получается, надо располагать к себе и при "рационально неразрешимых противоречиях", и

..Когда аргументы бессильны

153

при "а я все равно не согласен", и, уж конечно, при антипатии собеседника, которая порой блокирует любую аргументацию.

А располагать к себе, вызывать к себе симпатию (крайний вариант — влюблять в себя) — это воздействовать на иррациональную сферу психики человека, на его подсознание. Но поскольку мало найдется среди людей тех, которые хотели бы, чтобы их располагали к себе для того, чтобы изменить их поведение (их взгляды, установки и т.п.), то приходится располагать к себе помимо воли самого собеседника. И делаем мы это чуть ли не каждый день (как — об этом чуть позже) — воздействуем на подсознание своего партнера по общению с целью добиться желаемого нам результата (чтобы он сделал то-то и то-то или наоборот...). И снова возникает проблема нравственности: а хорошо ли это? а нет ли этому альтернативы?

Давайте сначала поговорим об альтернативах, поищем эту... замену априорному принятию тезиса, а потом поговорим и о том, хорошо ли это вообще.

Об одной альтернативе мы уже говорили — это когда нам советовали "просто объяснить человеку...". Но именно неэффективность этого варианта достижения цели убеждения и дала название описанным выше ситуациям — "рационально неразрешимые противоречия". Не будем повторяться, что "объяснить" величину вероятности или степень значимости в таких ситуациях практически невозможно, как невозможно что-либо объяснить человеку, который железно стоит на принципе "а я все равно не согласен" или у которого просто явное негативное отношение к Вам.

Поговорим о другой альтернативе, которую рекомендуют даже некоторые ученые-педагоги. Речь пойдет о варианте принудительного воздействия на собеседника.

2. АЛЬТЕРНАТИВА АТТРАКЦИИ (ВОЗДЕЙСТВИЮ НА ПОДСОЗНАНИЕ) - ПРОСТО ПРИКАЗАТЬ! '

Конечно, не во всех случаях ведения деловых переговоров (разговоров) человек имеет возможность принудить (заставить) своего собеседника сделать то-то и то-то (или не делать). Но в ситуациях, когда собеседник — ребенок этого человека (родителя, воспитателя) или когда собеседник — подчиненный этого начальника, принудительное воздействие вполне... нет, автор не хотел сказать

154

"вполне законно", а вполне возможно. Поскольку в этой книге мы рассматриваем взаимодействия не только (и даже не столько) дипломатов, но и проводящих деловые переговоры родителей с детьми, начальников с подчиненными, то не грех для них (а может — и не только для них) обсудить и эту альтернативу (даже если наши читатели и не склонны соглашаться с тезисом: "да пороть их надо, и все!").

— Ну, пороть не пороть, а дисциплина должна быть, и требовать порядка надо!

(Ну вот видите, один из наших читателей уже достаточно близок к обсуждаемой нами проблеме.)

> ' ! V v

f ( if < N i

2.1. Педагоги считают:

принуждение лучше убеждения (?) > >

— Что ж, уважаемый читатель, Вы в этом вовсе не одиноки. На Вашей стороне почти вся педагогика в лице Т.А. Ильиной — автора весьма авторитетного в педагогических кругах учебника по

"Убеждения, однако, излишни в ситуациях, где необходимо

проявление строгих, категорических требований"

(Ильина Т А Педагогика)

155

педагогике. Вот чему учит автор будущих педагогов: "...Убеждения, однако, излишни в ситуациях, где необходимо проявление строгих, категорических требований" {Ильина Т.А. Педагогика. М., 1984. С. 392). Итак, вместо убеждения — требование (а по С.И. Ожегову "требовать" — это и "заставить", и "принудить"), и не просто "требование", а "категорическое", и не просто "категорическое требование", а еще и "строгое" (сколько императива!). Так что все в порядке — наука (самая гуманная по идее) допускает принуждение.

Следовательно, если принуждение может быть альтернативой какому-либо убеждающему воздействию, то почему оно не может быть альтернативой априорному принятию тезиса, например, в тех же ситуациях "рационально неразрешимых противоречий" ("тогда я требую, чтобы ты надел пальто, иначе на улицу не пойдешь!"; "тогда считайте, что это мое требование: к вечеру подготовить документ, иначе пеняйте на себя!")?

2.2.

Аттракция или принуждение: все познается в сравнении...

Давайте сравним эффективность двух вариантов воздействия при невозможности убедить рациональным путем: принудительное воздействие и воздействие на иррациональную сферу психики. Для примера возьмем "производственную" ситуацию (а родители и педагоги легко перенесут пример на свои ситуации): подчиненный отказывается составить такой-то документ, и тогда его начальник либо прибегает к обычному в таких случаях принуждению и добивается исполнения своего распоряжения, либо, используя технику и средства иррационального воздействия, формирует у подчиненного позитивную установку на себя и таким образом добивается априорного принятия своей позиции — согласия со своей точкой зрения и, как следствие, — исполнения распоряжения.

ВАРИАНТ 1. Начальник: "Если не сделаете, тогда пеняйте на себя". Подчиненный, естественно, не желает себе неприятностей и, следуя инстинкту самосохранения, взялся за выполнение приказа своего начальника. Однако, составляя из полученных данных документ, он вдруг обнаруживает расхождение в представленных ему данных. Можно, конечно, попытаться выяснить, в чем дело, а можно этого

156

и не делать, а свести представленные данные в соответствующие графы: "что дали, то я и сделал. А выяснять, почему эти данные такие, а те — другие — это не мое дело. Мое дело — свести все в графу и подсчитать общую сумму. А почему они противоречат — пусть начальство думает, а то оно только приказывать умеет". Вообще-то логично: как он ко мне, так и я к нему (ведь это его задание).

И получилось: то, что требовалось (свести данные по известному алгоритму), подчиненный выполнил; не на "отлично", конечно, но подсчитал без ошибок, свел в графу... В общем, выполнил на "удовлетворительно" ("как сказали, так и сделал" — удовлетворил требование], но не более того.

На "удовлетворительно", а не на "отлично" — это, так сказать, производственная потеря. Но есть еще и психологическая потеря: принуждение, естественно, никому не нравится, оно не может не вызывать негативную реакцию, — реакцию, которая в дальнейшем может заблокировать принятие другой позиции руководителя, и тогда снова — принуждение... И может возникнуть как бы порочный круг: с каждым новым принуждением сохраняется все меньше шансов на достижение цели убеждения и приходится все чаще прибегать к принуждению. (То же самое и в процессе воспитания: однажды использованное принудительное воздействие вызывает — естественно, кому же нравится принуждение — негативизм ребенка к данному взрослому, что, в свою очередь, ведет к блокированию последующих распоряжений взрослого.) И если не разорвать этот порочный крут (как — об этом, вероятно, речь впереди), то уже в подростковом возрасте дети "уходят" от родителей, пусть не всегда буквально, но отчуждение возникает.

Итог. При принудительном воздействии подчиненный в лучшем случае выполнит распоряжение "от" и "до". Но только "от" и "до" — без поиска лучших решений ("а чего искать, если я уверен, что этого делать не надо было"), без творческого подхода, на "удовлетворительно". Это — раз.

А во-вторых, принудительное воздействие может заблокировать последующие просьбы этого человека, уменьшая с каждым разом его шансы на достижение цели убеждения. Это — минусы. А плюсы. Они тоже есть (какой же минус без плюса?): экономия времени и сил на возможное расположение собеседника к себе.

157

— А кроме того, уважаемый автор, при этом варианте можно обойтись без всяких манипуляций сознанием человека. Разве не так?

— Так. Только, если можно, мы об этом поговорим (обязательно!) чуть позже, а сейчас — мы ведь не обсудили для сравнения второй вариант.

Итак — ВАРИАНТ 2. руководитель, желая достичь своей цели (чтобы подчиненный сделал то-то и то-то) и не имея возможности достичь этого через рациональное убеждение, используя различные психотехники, добивается расположения своего партнера к себе, вызвав к себе его симпатию (реальную, а не показную). А для хорошего человека почему бы и не сделать, даже отложив свои дела? Сделал. Но — как для хорошего человека — значит с душой. (Разве Вы для симпатичного Вам человека не постараетесь найти возможность сделать получше? Может быть, возможность не всегда будет, но то, что Вы постараетесь, — это скорее всего.)

И есть вероятность, что, обнаружив в представленных ему данных противоречие, он не станет подводить "хорошего человека", механически просуммировав и сведя их в соответствующую графу, а попытается выяснить (хотя фактически это не его дело). Вероятнее всего — попытается. И это не личное мнение автора этой книги и даже не его личный опыт (хотя такой опыт есть определенно и у его читателей).

Эта позиция базируется на теоретическом фундаменте психологической науки (на теории установки, на законах психологии, законах психологии риторики). Ну а для тех, для которых большим аргументом является не теория, а практика, можно сказать следующее. Помните, мы говорили о том, почему "любовь слепа"? (И кстати — ненависть тоже слепа.) А потому, что в состоянии влюбленности человек готов принять практически любую позицию того, в кого влюблен (если, конечно, действительно влюблен, как это бывает в 17 лет). Говорили и о том, что это выражение отражает не что иное, как четвертый закон психологии убеждающей коммуникации: "Люди легче принимают позицию того человека, к которому у них эмоционально положительное отношение, и труднее принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально отрицательное отношение" (вот почему и "ненависть слепа" — если

158

при влюбленности все принимается априори, то при ненависти все так же априори отрицается).

И опять — итоговые плюсы и минусы.

Плюс варианта достижения цели убеждения через расположение собеседника к себе: делая что-либо "ради хорошего человека", собеседник (в соответствии с четвертым законом) будет стараться настолько, насколько расположен к своему партнеру (при крайнем варианте — влюбленности — готов и на подвиг). Значит, качество исполнения будет все-таки выше, чем на "удовлетворительно". Кроме того, еще плюс: делая доброе дело для хорошего человека, собеседник, естественно, при этом получает удовольствие, а это, в свою очередь, привязывает его (на уровне подсознания) к источнику этих положительных эмоций. Ну, а минусы?

К числу минусов этого варианта для многих сегодняшних профессионалов относится отсутствие технических разработок, пособий по психотехнологии формирования аттракции (притяжения к себе партнера на эмоциональном уровне). Это первое, а второе...

— ...манипулирование поведением человека безнравственно!

— Вот-вот, теперь-то и поговорим об этом. Впрочем, мы уже этого касались, когда говорили, что научными достижениями могут воспользоваться и безнравственные люди. Но науку не закрыть, говорили мы тогда. Лучше попытаться изменить установки этих "безнравственных людей". И все-таки — о манипуляции.

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 1. ЕСЛИ АРГУМЕНТЫ БЕССИЛЬНЫ, ОБОЙДЕМСЯ И БЕЗ НИХ, ИЛИ ЗАЧЕМ, УБЕЖДАЯ, РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ?:

  1. II. Мы обладаем некоторыми априорными знаниями, и даже обыденный рассудок никогда не обходится без них
  2. II. Мы обладаем некоторыми априорными знаниями, и даже обыденный рассудок никогда не обходится без них
  3. Не встречались ли тебе работы по крупному российскому предпринимательству, выполненные еще в дореволюционное время? Если такие работы были, расскажи немного о них.
  4. РАЗДЕЛЫ 111 и 112. О ПОХОДЕ ДВУХ (ЖЕЛАЮЩИХ ПОБЕДИТЬ) СОВМЕСТНЫМИ СИЛАМИ.1 О ЗАКЛЮЧЕНИИ МИРА С ОПРЕДЕЛЕННЫМИ УСЛОВИЯМИ И БЕЗ НИХ, А ТАКЖЕ О МИРЕ С ОТПАВШИМИ2
  5. 12.8. Иллюстрации к примерам из жизни, или Как внести в аргументы "личный интерес"
  6. МОЯ КАРЬЕРА, ИЛИ КОРОТКО О СЕБЕ
  7. 13. "ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД- В ЖИЗНЬ!" ВТОРОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ 13.1. Как слушатели, группируя аргументы, выдавали себя...
  8. ПЕРСОНАЛИЗМ ЭММАНЮЭЛЯ МУНЬЕ Христианин может мечтать о революции, совершенной святыми в обществе святых. Но если он признает, что революция необходима для создания новых условий жизни, без которых невозможно возникновение новых, в том числе и духовных, человеческих потребностей, то он не может систематически противостоять этой революции только потому, что она долгие годы созревала без него и независимо от него... Эмманюэль Мунье
  9. Типичные интеллигенты, или Без союзников
  10. ГЛАВАХ, которая заключает сие сочинение, показывая, что все содержание оного не принесет никакой пользы, если государи и их министры не будут столь прилежны и добросовестны в управлении государством, чтобы, не упуская ни одной из возложенных на них обязанностей, воздерживаться от злоупотребления властью 301
  11. Язык без костей или мозги набекрень
  12. 4. КАК ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА ПОДСОЗНАНИЕ, ИЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ РАСПОЛОЖЕНИЯ ЛЮДЕЙ К СЕБЕ
  13. Николай Козлов. Как относиться к себе и людям, или Практическая психология на каждый день, 1999
  14. Общества без государства или государства без общества
  15. РАССУЖДЕНИЕ ТРЕТЬЕ О ЗАВИСИМОСТИ ВЕЩЕЙ В МИРЕ ОТ БОГА ЧЕРЕЗ ЕСТЕСТВЕННЫЙ ПОРЯДОК ИЛИ БЕЗ ТАКОВОГО
  16. 5.3. Отступление. Ситуация наказания и приемы расположения к себе — совместимы ли? 5.3.1. Наказание: понять или принять?
  17. Сами по себе, мы выстоим; сам по себе, я не устою
  18. § 6. Объектно-вещная активность   если человек (или целая как «принципиальность наоборот»   социальная группа) отно- и как сопротивление всекосмиче- ской эволюции