21.2.2. Выговор — это пустяк?

Пример 2. Руководитель просит подчиненного срочно составить такой-то документ:

— Я прошу Вас срочно составить этот документ. (Тезис, уже известный нам.)

— Что Вы, Н.Н., у меня и так сегодня много работы.

(Тоже известная реакция.)

— Но если Вы этого не сделаете, у нашего отдела могут быть большие неприятности!

(Прервем диалог, с тем чтобы напомнить: в первом варианте этого примера, как Вы помните, разногласие между партнерами было вызвано разной их оценкой вероятности наступления события ("будут неприятности" - "не будут"). В

146

этом варианте примера события принимают иное направление.)

— Ну и что, ну поругают, ну накажут, так это ерунда, зато мы вместо этого доведем до конца. . и нас еще, может быть, наградят!

— Это для Вас выговор — ерунда, а мне это совсем ни к чему. Вам все "не важно".

— Ну и что! Можно потерпеть. Зато, может быть, мы сделаем такое, что все ахнут!

— Ничего Вы не сделаете, а премии нас лишат — как пить дать!

— Да ничего в этом страшного нет!

— Ну какой же Вы, право! Вам все ерунда! ' '

Из этого диалога видно, что на этот раз подчиненный не отрицает вероятности наступления неблагоприятных событий, "барьера вероятности" на сей раз между партнерами нет. Но нет и согласия, ибо между ними имеет место другой барьер — из-за разной оценки значимости последствий: для одного из них выговор — почти катастрофа (а может быть, у него высокая чувствительность нервного центра наказания — такое бывает); для другого тот же выговор малозначим (вероятно, у него запас "психологической прочности" больше, чем у его партнера, что свойственно, например, периоду ранней взрослости. Но это вопрос о генезисе, вопрос интересный, но — пока не наш).

Как начальник может доказать этому подчиненному, что выговор — это серьезно? И можно ли это сделать, если учитывать, что его собеседник вовсе не ребенок и знает (понимает) возможные последствия выговора, и если учитывать, что собеседника эти последствия "не волнуют", не представляют для него значимости?

— Но может быть, повысить ценность тезиса (важность составления документа)?

— Можно, но не нужно, ибо, как мы видели, подчиненный по этому поводу (важности документа) и не спорит (иначе он бы говорил что-либо в таком духе: "Да глупости все это — писать такие бумажки. Кому они сейчас нужны?" и т.п.). Разногласие между ними ведь в ином — в значимости неблагоприятных последствий, а не в значимости документа.

— Но тогда, может быть, скорректировать позицию подчиненного и изменить его взгляд на значимость "выговора", допустим, посильнее его напугать последствиями, а?

147

— Теоретически ход верный. Действительно: достаточно будет изменить систему ценностей подчиненного, изменить значимость для него наказания (выговора), т. е., как говорят психологи, изменить его ценностную ориентацию, и — не будет "барьера значимости".

21,2.3. Типичные ошибки преодоления "барьера ,

значимости"

Но те же психологи утверждают: формирование определенных ценностных ориентации (а фраза "для меня это пустяки" — суть проявление такой ценностной ориентации на наказание), фиксированных установок личности (так изъясняются психологи) уходит своими корнями в глубь онтогенеза человека, в историю воспитания данной личности. Многое из того, что для взрослого человека значимо или не значимо (ценно или не ценно), — суть результат воспитательного процесса, поскольку воспитание в узком, собственном смысле слова — это формирование у человека (у ребенка) определенной системы отношений к окружающему миру, определенной системы ценностей и антиценностей ("это хорошо, а это плохо", "это важно, а это не важно" и т. п.).

"Он безразличен к чужому горю!" — в сердцах воскликнул отец, не понимая, что именно в этой семье сформировалась у сына антиценность "безразличие к людям". Для преступника заповедь "не укради" не является не только заповедью Божьей, но и нравственной ценностью. Как здесь объяснить, что красть аморально (а не только подсудно)? Можно ли рациональным путем (через аргументацию, доказательства) изменить подобную социальную ориентацию? Неужели разум человека не может справиться с такой задачей? Посмотрим.

— Красть нельзя, потому что другому будет плохо.

— Ну и что из этого?! ,

— Ну а если с тобой так поступят? , , 1 ,

— Пусть только попробуют! t

— Ну а если все же... i \ <

— Надо уметь за себя постоять. • f

— Неужели тебе людей не жалко?!

— А что их жалеть? Ведь каждый — кузнец своего счастья!

148

Стоит ли продолжать чисто рациональный путь изменения ценностных ориентации этого человека? Данный путь бесполезен, даже если использовать и не такие трафаретные аргументы, а более тонкие (на которые у него все равно заготовлено: "а я считаю"), даже если этому посвятить часы, дни (а ведь Вы определенно оказывались в таких ситуациях, когда ох как хотелось объяснить человеку наконец, что...)...

Нет, невозможно, ибо низкая ценность другого человека у него заложена с детства (как это получилось — не тема нашего обсуждения).

"Для него не существуют такие понятия, как честь, долг, совесть!" — в сердцах воскликнул обессиленный от дискуссии отец. Нет, понятия такие для него существуют, но "честь", "долг", "совесть" не являются для него ценностями, на которые он ориентировал бы свое поведение (и совесть у него как самооценка своих действий есть, но не такая, как у нас), они ничего не значат для него ("Честь, говорите? Так это же восемнадцатый век, а сейчас двадцать первый! Долг, говорите? Так я ни у кого ничего не просил — ни обувать, ни кормить, ни воспитывать, ни учить").

И можно ли в этом случае объяснить, что есть долг перед родителями?

— Но ведь родители просто обязаны воспитывать своих детей. Почему же дети оказываются в долгу перед теми, кто обязан, понимаете, обязан это делать?!

— Но ведь они родители твои!

— Ну и что?

— Они старше тебя, хотя бы поэтому...

— Старше — это не их заслуга.

— Ну, знаешь!..

И вывод для нас: сформированные в детстве установки во взрослом периоде практически не поддаются рационалистической коррекции. И даже долгие часы дискуссии, все новые и новые аргументы не изменят того, что сформировано в детстве. Не часы, не дни, а годы необходимы будут для подобных дискуссий, чтобы в конце концов изменить такие ценности, систему "значимостей".

Годы отпущены на это педагогам, воспитателям, но не бизнесмену, убеждающему банкира, не руководителю, убеждающему подчиненного, и даже не мужу, убеждающему жену купить автомобиль, а не мебельный гарнитур. Согласитесь: ведь необходимо сейчас, что-

149

Когда необходимо априорное принятие

бы сын перед прогулкой надел пальто; необходимо сейчас убедить сотрудника, что документ должен быть готов к завтрашнему утру; необходимо, чтобы пациент начал делать лечебную гимнастику с сегодняшнего дня (в крайнем случае — с завтрашнего); необходимо, чтобы подследственный рассказал о соучастниках не через год, а как можно раньше (а у него сформирована блокирующая ценность "не выдавать своих"); необходимо, чтобы покупательница купила !'в моем магазине" это пальто, а не то, поскольку то — молодежное, а Ваш возраст, извините..." (а у покупательницы доминирует иная ценность — любым способом привлечь к себе внимание)...

22. ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ - ПУТЬ ПРЕОДОЛЕНИЯ . "БАРЬЕРОВ ВЕРОЯТНОСТИ И ЗНАЧИМОСТИ"

Во всех этих и им подобных ситуациях "рационально неразрешимых противоречий" рациональный путь устранения рассогласования возможен только теоретически, но на практике, в реальных ситуациях убеждения, особенно в деятельности профессионалов,

150

движение по такому пути как минимум нерентабельно. Да они — профессионалы — и не идут по нему, ибо они профессионалы, а значит, знают более эффективный путь достижения своей цели — убедить своего собеседника даже в ситуациях "рационально неразрешимых противоречий" принять (принять — достигнуть согласия!) позицию партнера. Думаю, что и для Вас, читатель, этот путь уже становится очевидным. Ведь так часто мы оперировали термином "рациональный" (путь), показывая его несостоятельность в подобных ситуациях, что невольно приходит на ум: значит, надо использовать нечто противоположное — нерациональный, т. е. иррациональный, путь.

А может быть, и на самом деле: раз не помогает разум, сознание, рациональное в человеке, то почему бы не обратиться к подсознательному, к иррациональному? Тем более что раньше мы показали, что, убеждая человека, рентабельнее действовать сразу на обе сферы его психики — и на сферу рационального, и на сферу иррационального. А тут еще, оказывается, есть такие ситуации, когда без воздействия на иррациональное ну никак не обойтись. А посему перейдем к разделу о том, как с помощью воздействия на подсознание, на иррациональную сферу психики легче достичь цели убеждения, легче завершить ведение деловых переговоров с достижением объективной цели — консенсуса между партнерами. Итак, в путь к подсознанию Вашего собеседника. »

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 21.2.2. Выговор — это пустяк?:

  1. Война – это мир, паспорт – это свобода или Как приходит биометрия
  2. ЛЮБОВЬ - ЭТО СВОБОДА. ПРИВЯЗАННОСТЬ - ЭТО РАБСТВО
  3. Василий Алексеевич Маклаков (1869–1957) "ХОТЯ ЭТО И ПОДЛОЕ ПРАВИТЕЛЬСТВО, НО ЭТО ВСЕ-ТАКИ РУССКОЕ ПРАВИТЕЛЬСТВО…"
  4. ЭТО ВЫХОДИТ ОЧЕНЬ ДАЛЕКО - ЭТО ЗНАЕШЬ ОЧЕНЬ БЛИЗКО .
  5. Это забавляет!
  6. Ты - это медитация
  7. Вот это да!
  8. II. ПО-НАШЕМУ ЭТО ШОК!
  9. КАРТА - ЭТО НЕ ТЕРРИТОРИЯ
  10. 1. Искусство - это интуиция
  11. «Да это же генерал Грант!»
  12. Болезнь — это здоровье