15.3. "Эффект края", или Как убеждать позитивно настроенного...

Кроме "эффекта установочного фона" в психологии человека выявлен еще один феномен — "эффект края". Даже неспециалисту в этой научной области, наверное, хорошо известно, что из трех разделов любого сообщения — "начала", "середины" и "конца" — лучше запоминается то, что было в начале и в конце сообщения по сравнению с содержанием "середины".
Этому есть свое объяснение. Но важно другое. Оказывается, эффект последействия разговора в большей мере определяется содержанием последней части, чем содержанием начала. И это тоже, наверное, понятно.

Так вот при прочих равных условиях наиболее значимые аргументы лучше приберечь под конец, чтобы на них закончить свое высказывание (либо определенный отрезок диалога, либо разговор вообще). И если бы на эффект убеждения не влиял такой "нехороший" фактор, как "эффект установочного фона", то, строго говоря, всегда бы следовало заканчивать аргументацию самыми сильными аргументами (точно "по Штирлицу"). Но увы. Если у Вашего партнера негативная установка на Вас, на ситуацию убеждения (на весь мир, в конце концов), то лучше начинать с сильных аргументов.

Итак: если Вы предполагаете, что Ваш собеседник (или аудитория) настроен изначально негативно, начинайте с тяжелой артиллерии, пускайте в ход свои самые сильные аргументы;

если Вы предполагаете, что Ваш собеседник (аудитория) не настроен негативно к данной теме, к тому, в чем Вы его собираетесь убеждать (да, он придерживается иной точки зрения, или у него нет вообще позиции по этому вопросу — иначе нет смысла убеждать), начинайте не с самых сильных, оставьте сильные под конец Вашей аргументации.

123

15.4. "А если его настрой неизвестен?"

— Но это так, если заранее знаешь позицию оппонента. А ведь чаще всего бывает, что не знаешь, как собеседник будет относиться к тому, в чем убеждают. Как тогда, с каких начинать?

— Ну, в отношении "чаще" — это все-таки вопрос, тут Вы по-моему погорячились. Но если все-таки Вы в первый раз в жизни убеждаете в этой позиции или в первый раз ведете разговор с этим человеком и ничего о нем предварительно не узнали — тогда...

Тогда Вам нужно иметь как минимум два сильных аргумента, которыми Вы "окружите" всю свою аргументацию.

15.5. Порядок предъявления Вами аргументов

А теперь сформулируем сказанное в виде правила предъявления аргументов:

а) если неизвестна исходная установка собеседника, то сильные аргументы следует поместить в начало и в конец;

б) если исходная установка собеседника не негативная, то начинайте со слабых, а заканчивайте сильными;

в) если исходная установка собеседника негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных аргументов, а заканчивать можно и слабыми.

— А не лучше ли вообще отказаться от слабых аргументов?

— Лучше. Но когда страдает качество, приходится брать числом. Предположим, у Вас всего-то два сильных аргумента, а дело серьезное. Тогда пускайте в ход и не очень сильные (благо они все-таки аргументы), и если собеседник дружен с логикой, то и такие могут повлиять на принятие им тезиса.

i

15.6. Иллюстрации к порядку предъявления

на "модели убеждающего воздействия" • :d

А теперь проиллюстрируем сказанное на знакомом уже нам примере: Вам необходимо убедить молодого руководителя в том, что к серьезному разговору надо готовиться заранее. Тогда были приведены восемь аргументов, из которых, как мы позже узнали, первые

124

два не аргументы (не соответствуют правилам формирования по законам формальной логики). Осталось шесть. И теперь вопрос: какие из них сильные, а какие — не очень?

А это, как мы показали, зависит от индивидуальной системы ценностей собеседника: что для него важнее — выглядеть респектабельно или убедить, довести дело до конца? Если этот молодой руководитель относится к первым (по молодости всегда хочется выглядеть получше), тогда для него будут сильными пятый ("...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам"), седьмой ("...Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной") и восьмой ("...Вы не будете выглядеть неуверенным"), а менее значимыми — третий ("...Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы..."), четвертый ("...Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения") и шестой ("...Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при беседе отпарировать их"). Если же для собеседника более ценным является не то, как он выглядит, а дело — тогда все наоборот.

Выстроив аргументы по их силе, теперь зададимся вопросом: а каков, скорее всего, будет исходный установочный фон собеседника на Ваше воздействие? Он ведь может быть изначально настроен негативно на Ваше убеждающее воздействие ("...вечно они лезут со своими поучениями"), тогда надо начинать с сильных, а заканчивать посредственными аргументами. А ведь он может быть настроен и достаточно миролюбиво. Его, правда, никто не обучал "готовиться заранее", и у него пока действует одна стратегия — "полагаться на интуицию", поэтому сопротивление конечно же будет (Вы же будете ломать его сложившуюся стратегию поведения), но в целом его установочный фон будет не негативным. Тогда лучше начинать со слабых, а заканчивать сильными (учитывая "эффект края"). Ну, а если не известна его исходная установка на предмет обсуждения ("...разве угадаешь нынешнюю молодежь, чего они хотят"), тогда лучше начинать и заканчивать сильными. А поскольку таких аргументов будет три (независимо от типа собеседника), то как лучше: один вначале и два в конце или наоборот? Вероятно, при отсутствии информации следует исходить из худшего: он может быть настроен негативно, поэтому лучше вариант 2 и 1.

125

А теперь сведем псе эти варианты расположения аргументов (за- J висимость от типа собеседника и сто исходных установок) в табл. 4. |

15.7. Иллюстрации к порядку предъявления на примерах из жизни

Ну а можно ли проиллюстрировать это правило порядка предъявления аргументов нашими примерами из жизни (помните: споры в семье, в банке?..). К сожалению, в этих примерах партнеры собеседников приводили только по одному аргументу (так мы их "попросили" - - в учебных целях). И только один из них — муж — привел два аргумента: отсутствие автомашины, во-первых, его уще- ] мляет, а во-вторых, заставляет "таскать все на своем горбу".

15.7.1. В каком порядке аргументировать желание купить автомобиль?

А интересно, какой из этих аргументов для его жены будет сильнее? Это, оказывается, зависит от того, что для нее важнее: "психология" или "физиология". Если для нее душевное равновесие мужа важнее, чем его физические нагрузки, то аргумент об "ущемленности" будет для нее сильнее; а если она не очень-го вникает в душевное состояние мужа, но ее беспокоит его радикулит — понятно, второй аргумент будет для нее сильнее. И тем не менее два аргумента — это явно мало. "Попросим" мужа расширить его аргументацию. Тогда: "...Кроме того, если у нас будет машина, тебе не придется обходить пешком магазины, а мы поедем в супермаркет и ты там сразу же все наберешь и тащить на себе не надо" (прекрасный аргумент с учетом первого правила психологии -— личный интерес.

Ему бы надо было его сразу же привести, а то "ущемляюсь", "на горбу таскаю"... Но лучше поздно, чем никогда). Следующий его аргумент: "Не придется каждый раз за грибами в автобусе трястись по три часа" (а она, между прочим, и ездила-то с ним за грибами ради, как говорится, компании; получается, что не очень-то сильный аргумент). Далее: "А кроме того, мы сможем к твоей маме в деревню чаще ездить" (вот это уже что-то, аргумент неплохой).

Итак, выпишем теперь все аргументы:

126

Таблица 4 Тип собеседника Важнее выглядеть хорошо Важнее довести дело до конца Исходная установка Исходная установка позитивная негативная позитивная негативная 1} "Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы..." 1 ) "О Вас сложится мнение как о деловом человеке..." 1) "О Вас сложится мнение как о деловом человеке..." 1) "Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы..." 2) "Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения" 2) "Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной" 2) "Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной" 2) "Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения" 3) "Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения..." 3) "Вы не будете выглядеть неуверенным" 3) "Вы не будете выглядеть неуверенным" 3) "Вы заранее сможете -предвидеть его возможные возражения..." 4) "о Вас сложится мнение как о деловом человеке..." 4) "Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы..." 4} "Вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы . " 4} "О Вас сложится мнение как о деловом человеке. " 5) "Ваша речь будет четкой и плавной" 5) "Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения" 5) "Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения" 5) "Ваша речь будет четкой и плавной" 6) "Вы не будете выглядеть неуверенным" 6) "Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения..." 6) "Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения..." 6) "Вы не будете выглядеть неуверенным" "Ms 3. Вы сможете заранее ное/оЗ/юЛь не-о&ан/имые а/щменты, а не делать это мсс-

nfutMmOM # Jcoqe

Ms f. Вам М1че fy-qeiK сЛ/юиЛь за/шнее Ваши a/ta/мешКм по

M 6. Вы за/ишее

ею возможные воз/ш-жения и g спокойной обстановке лоаюто-виться х mOMi/, чтоЗм nfiu deceqe их omnafiu-fiofamt".

~№ 5. О вас

мнение как о с/еловом ч&и>-веке. I/ юнКа/иао fee /юзмакено на HOMHJCAM.

№ 7 , Ваша /и** в этом см/чае fyqem ч&Окйй, лла&ной.

№ 8. Вы не fy-qetKe

Ко второму правилу психологии формулирования аргументов

no-первых, я ущемляюсь, когда вижу, как сосед...

во-вторых, приходится на дачу "на своем горбу"...

в-третьих, тебе не надо будет ходить пешком по магазинам и сумки таскать...

в-четвертых, за грибами — не трястись в автобусах...

в-пятых, можно будет почаще к твоей маме наведываться.

Если рассуждать по принципу "своя рубашка ближе к телу", то для жены наиболее сильным должен быть третий, затем пятый, затем (если для нее важнее душевное состояние мужа) первый, потом второй и в конце — о грибах (четвертый). Вот в таком порядке ей и следует предъявлять этгс аргументы.

15.7.2. "Бизнесмен, вот порядок Ваших аргументов!"

А теперь вспомним того бизнесмена, который хотел в банке получить кредит, а банкиру кредитовать такую мелкую фирму не выгодно, да и рискованно — они, эти "челноки" и подобные им, народ не очень надежный, иное дело — работать с солидной фирмой.

128

Помнится, бизнесмен привел тогда только один аргумент. Давайте "поможем" ему расширить поле его аргументации:

во-первых, у меня есть рекомендательное письмо к Вам из компании "X", с которой моя фирма сотрудничает;

во-вторых, с одним из заместителей председателя Вашего банка — господином Н. — мы учились вместе в школе, и он может Вам, наверное, сказать обо мне не в негативном плане;

в-третьих, я согласен увеличить ставку процента на пять пунктов (вот как нут/сны человеку деньги);

в-четвертых, от того, получу я сейчас или не получу кредит, зависит благополучие моей фирмы, ибо на прошлой неделе меня подвели поставщики: я заплатил большую сумму за, как оказалось, бракованный товар, а поставщики исчезли;

в-пятых, я знаю, Вы проверяли финансовое состояние моей фирмы в прошлом месяце и составили...

Итак, какой же из этих пяти аргументов будет самым сильным? Очевидно, что последний (пятый). А затем (чуть менее сильным)? Что важнее: рекомендации от компании "X" или увеличение кредитной ставки на пять пунктов? Поскольку данный банк постоянно имеет дело с этой компанией — весьма солидной организацией, то для банка ее рекомендация — более весомый аргумент, чем прибавка с 50 до 55%. Значит, следующим по силе будет первый аргумент, затем — третий, а в конце — второй (мало ли кто с кем в школе учился, годы проходят, люди меняются) и четвертый (попытка "выбить слезу жалости"). Правда, на человека, который, может быть, когда-то сам оказывался в такой ситуации, этот последний аргумент (четвертый) может произвести впечатление, но на нашего банкира, прочно стоящего на ногах, — весьма слабое (но все-таки, поскольку банкир тоже человек и ничто человеческое ему по большому счету не должно быть чуждо).

Проранжировали, таким образом, аргументы. Далее: в каком порядке их предъявлять? А это, как мы теперь знаем, зависит от исходной установки банка (банкира). Если учитывать, что банк согласился провести проверку финансовых документов этой фирмы, то уже хорошо — небезразличны. Надо полагать, что изначальной негативной установки нет. Но и доброжелательность явно не просвечивается. Поэтому порекомендуем нашему бизнесмену использовать правило: "сильные аргументы — в начало и в конец":

129

№ 1 —(рекомендация), • "• •

№ 2 — (увеличить ставку), ' ' '

№ 3 — (меня подвели), , '

№4 — (школьный друг), ,-

№ 5 — (финансовая проверка).

Как видим, аргументация заканчивается "ударным" аргументом, что в данной ситуации вполне оправданно.

Подведем итоги. Оказывается, мало правильно сформулировать аргументы, мало включить в них личный интерес и учесть индивидуальные особенности реципиента. Еще надо учесть и его исходное отношение, т. е. "эффект установочного фона" — негативный или не негативный. А также следует помнить об "эффекте края". И с учетом этих "эффектов" начинать свою аргументацию либо с сильных, либо со слабых и заканчивать либо теми, либо другими. Ну, и о варианте, который Вас всегда выручит: "сильные аргументы — в начало и в конец" — не стоит забывать.

— Хорошо, сформулировали, написали, оценили, расположили. Теперь-то можно звонить и договариваться о встрече?

— Звонить-то можно, конечно. Но есть, оказывается, еще один способ повысить вероятность достижения цели Вашего убеждения. Если хотите узнать — прошу к следующему разделу.

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 15.3. "Эффект края", или Как убеждать позитивно настроенного...:

  1. А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия, 2002
  2. ПИРОГА РОБИНЗОНА, или Размышления о применении физических эффектов и явлении при решении технических задач
  3. Как должно приступать к чтению или слушанию слова Божия или житий святых и как читать оные
  4. ПЕРВАЯ КНИГА ВВЕДЕНИЕ В ФИЛОСОФИЮ ОТКРОВЕНИЯ, ИЛИ ОБОСНОВАНИЕ ПОЗИТИВНОЙ ФИЛОСОФИИ
  5. 11.4. БЮДЖЕТНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ. РАВНОВЕСИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ. ЭФФЕКТ ЗАМЕЩЕНИЯ И ЭФФЕКТ ДОХОДА
  6. Сдвоенный эффект ТР (би-эффект)
  7. ОНТОЛОГИЧЕСКИЕ ПРОЕКЦИИ ЭВОЛЮЦИИ ПРИРОДНОЙ И СОЦИОКУЛЬТУРНОЙ РЕАЛЬНОСТИ. КОЭВОЛЮЦИЯ КАК ПРИНЦИП ПОСТРОЕНИЯ ПОЗИТИВНОЙ ОНТОЛОГИИ Глосикова Ольга
  8. В РЕСПУБЛИКЕ ТАМБОВСКОГО ПАРТИЗАНСКОГО КРАЯ
  9. Побочные эффекты и осложнения при лечении психотропными средствами. Общие принципы лечения при побочных эффектах и осложнениях п
  10. ФОРМИРОВАНИЕ «ВОЕННОГО ФЛОТА АСТРАХАНСКОГО КРАЯ»
  11. § 6. Объектно-вещная активность   если человек (или целая как «принципиальность наоборот»   социальная группа) отно- и как сопротивление всекосмиче- ской эволюции
  12. ГЛАВА 40 О набегах [татар] на многие гавары Васпураканского края
  13. Настроения и их триггеры
  14. Тест 11. УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ УБЕЖДАТЬ ДРУГИХ?
  15. СЛЕДИТЕ ЗА СВОИМ НАСТРОЕНИЕМ
  16. Нормотимики (тимоизолептики, стабилизаторы настроения).