12.9. Иллюстрации к поиску "личного интереса" на "модели убеждающего воздействия"

Попробуем теперь таким же образом — с позиции первого правила психологии формулирования аргументов — оценить те восемь аргументов, которые были высказаны в защиту тезиса: "Если Вам предстоит серьезный деловой разговор, в ходе которого Вы хотите в чем-то убедить своего собеседника, то я Вам советую готовиться к такой беседе заранее".

НО

Таблица 3 №

п/п Содержание аргументов Законы

формальной логики психологии

1-е правило 2-е

правило 1-е правило 1 2 3 4 5 1 Муж: (1) "...потому, что я много лет об этом мечтаю" + - -

(2) "...потому что я много лет об этом мечтаю и при этом каждый раз испытываю чувство ущемленности, когда вижу, как наш сосед каждый выходной не на своем горбу все везет на дачу, а на машине" + + +

Жена: (1) ".. потому что от этого в квартире сразу станет красиво" - + -

(2) "...тогда бы мы выбросили эту громоздкую старую мебель и в квартире стало бы заметно просторнее" + + + 2 Родители: (1) "...потому что там непорядочные люди" _ + _

(2) "...потому что ты же сама видела, как они по-хамски разговаривали со своими родителями" + +

(3) "Ты же видела, как они грубо разговаривали тогда с твоим отцом; я после этого целый день валерьянку пила" + + +

Дочь: (1) "...потому что это милые и приятные люди" - + -

(2) "Мама, ты же знаешь, где они учатся, а там непорядочные не задерживаются" + + —

(3) "Да, они, конечно, грубоваты, но ты же знаешь, как они мне помогают с английским, а кроме того, ты сама говорила, что у них в семье есть большие возможности для будущего устройства на работу" + + + 3 (1) "...потому что двадцать лет, как никто не пользуется этим участком, и он весь зарос крапивой" +

(2) "...потому что существует правило, по которому необрабатываемые сельхозугодья должны передаваться тем, кто их будет обрабатывать; плодородная земля не долж на рождать крапиву и лопухи" + + 111

Продолжение табл 3 1 2 3 4 5 (3) " ..потому что в этом случае с обработанного мной участка не будут сорняки ползти на Ваш участок, а ветер не будет туда переносить семена этих сорняков" + + + 4 (1) " ..потому что мое предприятие явно будет расширяться" - + -

(2) " . потому что представленная Вам динамика роста объемов продукции (а Вы, я знаю, это перепроверяли) свидетельствует о том, что фирма на подъеме, будет и дальше расширяться" + + + 5 (1), (2) "...потому что Ваш вклад — недвижимость — оценивается на сегодня меньше, чем сумма нашего вклада" + +

(3) "...а мы Вам уступаем пост генерального директора..." + + + 6 (1) "...потому что Вам и 30% будет не на что содержать, не то что 50%" — + —

(2) "Вы, конечно, скажете, что содержание 50% этого флота меньше, чем Ваш годовой доход, и можно урезать некоторые социальные программы. Но это может привести к нестабильности в Вашем государстве" + + + Первый аргумент — "это главное требование психологии профессиональной коммуникации", — строго говоря, аргументом и не является, поскольку, как мы уже отмечали, он не соответствует второму правилу формальной логики. Но даже если бы он и соответствовал этому правилу, то не прошел бы "экзамена" на соответствие первому правилу психологии формулирования аргументов, ибо очевидно, что в его содержании вовсе не представлен фактор "личного интереса". Вот если бы собеседник, которому адресован этот аргумент, мечтал (спал и видел) стать психологом, тогда — да, принятие этого аргумента означало бы то же самое, что "стать, как психолог": я хочу быть, как психолог, а если психологи говорят, что так надо, значит, и я буду поступать, как они.

Есть в психологии такой феномен — социальная ориентация, когда субъекту по каким-либо причинам выгодно следовать поведению неких других субъектов. Но в нашем случае собеседник — простой молодой руководитель, без всяких претензий выглядеть психологом.

112

Нет, данный "аргумент" (понятно, почему в кавычках?) не соответствует указанному правилу психологии.

Второй аргумент — "многие деловые люди поступают именно так" — тоже не аргумент в строгом смысле этого слова, поскольку для нашего собеседника говорящий не специалист по социологии и, следовательно, его утверждение необоснованно, не соответствует первому правилу формальной логики. Ну, а только с точки зрения теоретического интереса — соответствует ли он первому правилу психологии? Если этот молодой руководитель достаточно амбициозен и хочет приобщиться к числу деловых людей (а в молодости это все-таки достаточно распространенное явление), то у него есть "интерес" следовать этому высказыванию: я хочу выглядеть (быть) деловым человеком, они поступают так-то, значит, и мне следует поступать так же (это в моих интересах). Если признать (в учебных целях), что данный человек имеет подобную социальную ориентацию на деловых людей, то тогда этот аргумент будет все-таки соответствовать правилу "личного интереса". Хотя, повторим, в строгом смысле этого слова это не аргумент: человек, хорошо владеющий логикой и любящий ее, давно бы отверг его по причине несоответствия его действительности ("а кто сказал, что большинство деловых людей так поступают? Ах, у Вас нет статистики? Ну тогда и разговора нет!").

Третий, четвертый и шестой аргументы говорят, что если следовать тезису, то можно будет заранее подобрать необходимые аргументы, построить их по правилам технологии убеждения, предвидеть возражения и подготовить на них контраргументы. Вам выгодно это, уважаемый коллега? Тот, кто хочет действительно убедить своего собеседника, определенно увидит в этом выгоду, интерес.

А соответствует ли Вашим интересам выглядеть уверенным человеком (восьмой аргумент), чтобы речь Ваша была четкой, плавной (седьмой аргумент), чтобы "о Вас сложилось мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам" (пятый аргумент)? Да кто же этого не хочет?! Другой вопрос — насколько хочет", но то, что каждый "переговорщик" этого хочет, без сомнений. Выгодно. Значит, есть личный интерес, есть соответствие этих аргументов первому правилу психологии.

113

И получается, что все шесть аргументов (два первых — не аргументы) построены индуктором с учетом этого правила. Хвала и честь ему.

— Но ведь и эти шесть аргументов — они тоже разные. Вот, например, для меня не очень сильным будет аргумент...

— Одну минуту, уважаемый Оппонент. Мы ведь только закончили с первым правилом психологии аргументации, но вовсе не завершили обсуждение вопроса о том, чем еще может определяться сила аргумента. А оказывается, есть еще один критерий, проявление которого Вы, как мне кажется, и хотели показать на примере. Но если Вы не возражаете — давайте пример оставим пока для иллюстрации, а вначале поговорим о закономерностях.

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 12.9. Иллюстрации к поиску "личного интереса" на "модели убеждающего воздействия":

  1. А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия, 2002
  2. 12.6. Психологический механизм действия "личного интереса", или 0 стратегии поведения людей
  3. 12.8. Иллюстрации к примерам из жизни, или Как внести в аргументы "личный интерес"
  4. § 28. Россия нэповская: поиск оптимальной модели строительства социализма
  5. ГЛАВА Ш, в которой показано, что государственные интересы должны быть единственной целью для правителей государств, или, по крайней мере, этим интересам должно отдаваться предпочтение перед интересами частными
  6. ВОЗДЕЙСТВИЕ ГИДРОСФЕРЫ НА ЧЕЛОВЕКА Пути воздействия
  7. 11.3. Воздействие химически опасных веществ на организм человека 11.3.1. Виды воздействия АХОВ на организм
  8. Иллюстрации
  9. Тест 11. УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ УБЕЖДАТЬ ДРУГИХ?
  10. Укрытия для личного состава
  11. Г л а в а 2. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА: ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ